大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

Q1：疫情態(tài)勢(shì)的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等諸多因素，導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，“批量營(yíng)銷(xiāo)”模式、“零售營(yíng)銷(xiāo)”模式的展業(yè)方式已成為各家金融機(jī)構(gòu)的通用模式。但面對(duì)員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)思維受限、營(yíng)銷(xiāo)技能不足等方面的問(wèn)題，如何有效改善？

Q3：培訓(xùn)是行方給員工最好的福利，但面對(duì)員工面對(duì)培訓(xùn)態(tài)度的消極被動(dòng)、參與度低、活躍性差等問(wèn)題，既是浪費(fèi)行內(nèi)的培訓(xùn)費(fèi)用，也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點(diǎn)燃激情？

破局：本課程采取“理論+案例”講解，結(jié)合“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式，讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過(guò)程中全程全身心參與課程。以產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo)，學(xué)員一線實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，老師專(zhuān)業(yè)理念經(jīng)驗(yàn)為輔助。最終實(shí)現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果！有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展！

課程收益：

1. 了解現(xiàn)階段銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的常見(jiàn)困惑及突破思維；

2. 掌握主力客群及主要行業(yè)的需求分析與應(yīng)對(duì)策略的制定；

3. 掌握針對(duì)各類(lèi)主力客群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織形式及流程技巧；

4. 掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)層面過(guò)程精細(xì)化管理技巧；

5. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)情景演練的形式將理論講解部分有效進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

課程對(duì)象：部室管理人員、支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等崗位

授課方式：理論講解、案例分享、主題研討、情景演練

課程大綱：

Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中常見(jiàn)困惑及突破思路

一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中常見(jiàn)困惑

1. 總行分行層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 支行網(wǎng)點(diǎn)層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路

1. 業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫(huà)像

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3) 過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4) 績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主力客群需求分析及內(nèi)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

★小組互動(dòng)研討：什么是營(yíng)銷(xiāo)？如何做好營(yíng)銷(xiāo)？推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別？

一、現(xiàn)階段客戶需求層次變化

1. 客戶素質(zhì)不斷提升

2. 客戶對(duì)商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化

1) 經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2) 情感價(jià)值

二、主力客群需求分析邏輯流程

1. 資金狀態(tài)分析：資金來(lái)源、資金特點(diǎn)、資金流向

2. 金融及非金融需求分析：經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建

3. 應(yīng)對(duì)策略制定：電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)及自媒體營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 銀發(fā)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

5. 女性客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

6. 商貿(mào)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”

1. 深耕原則

1) 分崗位對(duì)應(yīng)

2) 客戶分層/級(jí)管理

3) “批量”及“專(zhuān)管”維護(hù)模式

2. 深耕流程

1) 基礎(chǔ)：崗位分戶管戶

2) 起點(diǎn)：存量客戶盤(pán)活

3) 目標(biāo)：維護(hù)與價(jià)值提升

四、小微信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1. 存量住房按揭客戶

2. 現(xiàn)有即將到期客戶

3. 過(guò)往資信良好客戶

4. 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5. 聚合支付活躍客戶

6. 優(yōu)質(zhì)信用卡類(lèi)客戶

五、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶行業(yè)分類(lèi)及需求分析

1. 采購(gòu)端需求

2. 銷(xiāo)售端需求

3. 融資需求

4. 理財(cái)需求

5. 資金管理需求

6. 企業(yè)顧問(wèn)需求

7. 財(cái)稅規(guī)劃需求

六、農(nóng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

1. 農(nóng)區(qū)市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)策略

1) “資金流”變化規(guī)律

2) “時(shí)間軸”變化規(guī)律

3) 主力客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)

4) “常態(tài)化”營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作：特色產(chǎn)品+信貸營(yíng)銷(xiāo)+存款營(yíng)銷(xiāo)

2. 特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1) 強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營(yíng)銷(xiāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)、還款追蹤

2) 重點(diǎn)關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道

3) 節(jié)奏把控：投入期、生長(zhǎng)期、收獲期

4) 產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)對(duì)

Part C：內(nèi)部存量及外部增量客戶營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式及流程技巧

一、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式流程

1. 銀行業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分

2) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4) PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6) 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

2. 銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式

1) 存量資源價(jià)值深挖

2) 平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷(xiāo)

3) 批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)

4) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)

5) 電話營(yíng)銷(xiāo)

6) 線上營(yíng)銷(xiāo)

7) 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

8) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

9) 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10) 陌生拜訪

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷(xiāo)工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開(kāi)場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

4. 線上營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1) 微信客戶管理與分類(lèi)

①　添加客戶講價(jià)值

②　分類(lèi)管理按資產(chǎn)

③　分群管理按業(yè)務(wù)

2) 微信客戶備注與維護(hù)

①　入群-建立聯(lián)系

②　預(yù)熱-價(jià)值輸出

③　營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

5. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1) 事前：策劃與預(yù)熱，成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事前策劃“三要素”

①　吸引人眼球的主題設(shè)定

②　令人深投入的營(yíng)銷(xiāo)策劃

③　物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)

2) 事中：執(zhí)行與突發(fā)

①　化解緊張情緒

②　化解無(wú)話可說(shuō)

③　其他流程類(lèi)事件

3) 事后：總結(jié)與跟進(jìn)

6. 外拓營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1) 營(yíng)銷(xiāo)重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

①　儀容：注意你的發(fā)行和胡子

②　儀表：商務(wù)著裝與配飾配件

③　儀態(tài)：靜態(tài)動(dòng)作，站、坐、行、蹲

④　儀式：握手、遞接名片等

2) 迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

①　工作方面

②　家庭方面

③　特殊技能

④　運(yùn)動(dòng)方面

⑤　興趣方面

3) 好的開(kāi)始是成功的重要組成——開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

①　自我介紹：所屬行、崗位、姓名

②　來(lái)訪目的：以服務(wù)為切入！

4) 信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)——話題開(kāi)展

①　介紹人：客戶轉(zhuǎn)介紹、熟人、老鄉(xiāng)、鄰居等

②　行業(yè)工作：行業(yè)行情、產(chǎn)品特點(diǎn)、淡旺季周期等

③　自身優(yōu)勢(shì)：

a. 氣候、季節(jié)、新聞、時(shí)事等

b. 對(duì)方的自尊心：如對(duì)方的成功談、辛苦談

c. 有關(guān)消息的：熱門(mén)消息、樓市、股市、同行、內(nèi)幕消息

d. 有關(guān)賺錢(qián)的技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整

e. 有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué)

f. 有關(guān)興趣：體育、運(yùn)動(dòng)、流行、食物、旅行

5) 價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)

①　個(gè)體工商客戶提問(wèn)

②　小微企業(yè)客戶提問(wèn)

6) 有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

①　專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

②　數(shù)字強(qiáng)調(diào)

③　形象描繪

④　引證舉例

7) 成單的有效手段——促成成交

①　感性促成

a. 替代法

b. 假設(shè)法

c. 緊迫性

d. 感性訴求

②　理性促成

a. 并列法

b. 經(jīng)驗(yàn)利用

c. 二選一法則

8) 保駕護(hù)航——客戶異議處理

①　異議處理三步流程

a. 理解

b. 解釋

c. 建議

②　常見(jiàn)客戶異議處理

a. 利率、額度方面

b. 安全性方面

Part D：支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程精細(xì)化管理及實(shí)戰(zhàn)情景演練

一、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

1. 步驟一：有目標(biāo)

2. 步驟二：有措施

3. 步驟三：有管控

4. 步驟四：有考核

二、營(yíng)銷(xiāo)管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

★一看、二聽(tīng)、三問(wèn)、四查、五糾

三、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

四、主題研討及實(shí)戰(zhàn)情景演練

1. 各組進(jìn)行針對(duì)主力客群共性需求及應(yīng)對(duì)策略的主題研討；

2. 各組通過(guò)研討，以符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的客群及場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景演練。

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