客戶經(jīng)理資產(chǎn)配置綜合營(yíng)銷能力提升

課程背景：

隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離，對(duì)投資者的要求也更加高，另一方面客戶對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動(dòng)

課程時(shí)長(zhǎng)： 3天白天授課+2天晚上輔導(dǎo)

課程大綱

第一部分：客戶經(jīng)理價(jià)值

1. 客戶及資金流失的核心原因解析

l 三大流失原因

l 三大解決方案

2. 對(duì)于客戶而言，我們的價(jià)值

l 案例分析：網(wǎng)點(diǎn)面談后的基金營(yíng)銷

3. 透過現(xiàn)象看本質(zhì)

4. 客戶經(jīng)理能力提升方向

(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用

(2) 財(cái)經(jīng)晨會(huì)與精準(zhǔn)營(yíng)銷

(3) 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與顧問式場(chǎng)景提升方向

(4) 顧問式營(yíng)銷與保險(xiǎn)姓保落地

(5) 專業(yè)的綜合顧問式營(yíng)銷能力

(6) 顧問式營(yíng)銷——資產(chǎn)配置與價(jià)值型產(chǎn)品組合

l 研討：客戶經(jīng)理的自我分析——SWOT分析

(7) 提升網(wǎng)點(diǎn)全量金融資產(chǎn)配置競(jìng)爭(zhēng)力公式

l 研討：網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化全量提升關(guān)鍵點(diǎn)

(8) 現(xiàn)階段財(cái)富管理顧問式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點(diǎn)建議

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融資訊信息解讀及分享網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)能力訓(xùn)練

網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化全量金融資產(chǎn)配置提升對(duì)策鎖定

第二部分：客戶價(jià)值提升的責(zé)任人——資產(chǎn)配置與綜合產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1. 資產(chǎn)配置的重要性

2. 客戶識(shí)別與需求挖掘

(1) 客戶的分層分類識(shí)別技巧

l 從產(chǎn)品持有分類識(shí)別

l 從工作性質(zhì)分類識(shí)別

l 三步識(shí)別求證目標(biāo)客戶

(2) 客戶KYC核心與技巧

l 理財(cái)需求挖掘溝通：人生曲線圖

l KYC溝通邏輯九宮格

l 財(cái)務(wù)需求挖掘

l 非財(cái)務(wù)信息挖掘

l 未來需求挖掘

l 研討演練：限定時(shí)間內(nèi)的客戶面談KYC

(3) 家族生命周期與全量資產(chǎn)配置

l 目標(biāo)需求層次分析

l 不同家族生命周期的資產(chǎn)配置重點(diǎn)

l 個(gè)人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置

l 重點(diǎn)十大特殊風(fēng)險(xiǎn)分析

l 研討演練：根據(jù)客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計(jì)劃

3. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路

4. 資產(chǎn)配置工具及理論

(1) 美林投資時(shí)鐘

(2) 資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)金字塔

(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

(4) 資產(chǎn)配置帆船理論

l 情景模擬：資產(chǎn)配置工具溝通面談演練

5. 不同種類保險(xiǎn)需求與配置溝通邏輯

(1) 重疾險(xiǎn)與保障規(guī)劃

l 重疾險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 重疾險(xiǎn)溝通邏輯

(2) 分紅險(xiǎn)與資金規(guī)劃

l 分紅險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 分紅險(xiǎn)溝通邏輯

(3) 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃

l 年金險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 年金險(xiǎn)溝通邏輯

(4) 終身壽險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

l 終身壽險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 終身壽險(xiǎn)溝通邏輯

(5) 常見八大保險(xiǎn)營(yíng)銷異議處理

l 研討演練：在售保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉

l 研討演練：情景模擬保險(xiǎn)面談及異議處理

6. 基金營(yíng)銷技巧

(1) 基金產(chǎn)品六步分析

l 貨幣型基金

l 債券型基金

l 指數(shù)型基金

l 混合型基金

l 股票型基金

(2) 基金潛力客戶篩選及滲透

(3) 基金簡(jiǎn)單營(yíng)銷話術(shù)

l 研討演練：在售基金產(chǎn)品營(yíng)銷演練

7. 其他資產(chǎn)投資分析

(1) 債券

(2) 固收+理財(cái)

(3) 股票

(4) 房產(chǎn)投資

(5) 信托

8. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實(shí)操

(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃

(2) 子女教育金測(cè)算與規(guī)劃

(3) 養(yǎng)老金測(cè)算與規(guī)劃

(4) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

(5) 投資組合規(guī)劃

l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實(shí)操演練

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

客戶KYC溝通九宮格使用

十類客群資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)鎖定

資產(chǎn)配置四大理論工具溝通模擬實(shí)戰(zhàn)

四大類保險(xiǎn)產(chǎn)品不同客戶需求配置、溝通和異議處理技巧

五類基金產(chǎn)品分析和推薦技巧

不同需求家庭資產(chǎn)配置溝通及規(guī)劃

第三部分 廳堂營(yíng)銷的特種兵——流量注意力營(yíng)銷技巧

1. 廳堂視覺化營(yíng)銷設(shè)計(jì)

(1) 禮品布置

(2) 產(chǎn)品折頁

(3) 白板營(yíng)銷

(4) 活動(dòng)宣傳單

(5) 營(yíng)銷契機(jī)

l 研討演練：主推產(chǎn)品廳堂營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

2. 廳堂微沙實(shí)操技巧

(1) 微沙快速營(yíng)銷四步邏輯

(2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要點(diǎn)

(3) 一對(duì)一挖掘

l 模擬演練：主推產(chǎn)品廳堂微沙模擬演練

3. 服務(wù)禮儀

(1) 服裝禮儀

(2) 行為禮儀

l 站坐行立

l 失敗的手勢(shì)舉止

(3) 社交禮儀

l 介紹握手禮儀

l 電梯乘車禮儀

l 電話微信禮儀

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品/活動(dòng)的廳堂可視化營(yíng)銷工具打造

網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙全流程實(shí)操

第四部分：存量激活的關(guān)鍵崗——存量營(yíng)銷溝通面談技巧

1. 高效的溝通技巧

(1) 全腦溝通表達(dá)

(2) 高效營(yíng)銷語言的結(jié)構(gòu)

(3) 傾聽六大技巧

(4) 反饋的要點(diǎn)

(5) 不同性格類型人的溝通技巧

2. 常見錯(cuò)誤營(yíng)銷提問

3. 電話邀約營(yíng)銷技巧及注意事項(xiàng)

(1) 1個(gè)重點(diǎn)

(2) 2次鋪墊

(3) 3段話術(shù)

(4) 4階維護(hù)

(5) 5破異議

(6) 6類促成

l 模擬演練：電話邀約模擬演練（存量激活類、精準(zhǔn)營(yíng)銷類）

4. 需求營(yíng)銷面談——挖掘需求四步法

(1) 面談3C切入法

l Chat——聊八卦

l Check——查戶口

l Case share——講案例

(2) 方案呈現(xiàn)2+1

l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧

l FABE產(chǎn)品說明法

l 研討演練：結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品，FABE說明法演練

(3) 會(huì)講故事

l 研討演練：講好產(chǎn)品故事演練

(4) 用好六大影響力

(5) 資產(chǎn)配置需求營(yíng)銷面談全流程

l 寒暄導(dǎo)入

l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)

l 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

l 方案呈現(xiàn)

l 總結(jié)收尾

l 研討演練：需求營(yíng)銷面談全流程演練

5. 一對(duì)多呈現(xiàn)及沙龍運(yùn)作技巧

(1) 外在儀態(tài)、眼神、聲音技巧

(2) 內(nèi)容組織呈現(xiàn)六要點(diǎn)

l 講趨勢(shì)

l 講優(yōu)勢(shì)

l 用工具

l 挖痛點(diǎn)

l 樹標(biāo)桿

l 給方案

(3) 沙龍組織四注意

l 現(xiàn)場(chǎng)布置

l 座次安排

l 過程配合

l 促成處理

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

識(shí)別不同類型客戶及溝通技巧掌握

常見三類外呼電話營(yíng)銷方法邏輯及技巧

資產(chǎn)配置溝通全流程及方案呈現(xiàn)技巧

一對(duì)多演講呈現(xiàn)技巧

沙龍活動(dòng)組織及內(nèi)容設(shè)計(jì)

輔導(dǎo)內(nèi)容及安排

第一天晚上輔導(dǎo)

一、內(nèi)容：

1. 資產(chǎn)配置大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、模塊、要點(diǎn)解析

2. 資產(chǎn)配置案例初步確定：客戶情況、需求分析、配置模型

3. 資產(chǎn)配置溝通要點(diǎn)輔導(dǎo)

二、訓(xùn)練目標(biāo)成果：

l 資產(chǎn)配置大賽要點(diǎn)、流程、模塊清晰

l 資產(chǎn)配置模擬案例初步確定

l 人生曲線圖、財(cái)務(wù)金字塔及KYC溝通掌握

第二天晚上輔導(dǎo)

一、內(nèi)容：

1. 資產(chǎn)配置案例確定

2. 配置方案FABE說明輔導(dǎo)

3. 資產(chǎn)配置需求全流程模擬試講

二、訓(xùn)練目標(biāo)成果：

l 資產(chǎn)配置模擬案例初步完成

l 資產(chǎn)配置方案初次模擬試講