主講老師: | 饒美霞 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是一種策略和過程,旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求,同時(shí)實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。它包括市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、促銷和分銷等一系列活動(dòng)。有效的營(yíng)銷能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)市場(chǎng)匹配,創(chuàng)造價(jià)值并建立品牌忠誠(chéng)度。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷不僅是銷售產(chǎn)品,更是建立長(zhǎng)期關(guān)系和聲譽(yù)的過程。營(yíng)銷人員需要不斷創(chuàng)新,了解消費(fèi)者需求和行為,以在不斷變化的市場(chǎng)中取得成功。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-01 12:00 |
課程背景:
隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高,銀行客戶對(duì)于投資市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升,而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化,市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離,對(duì)投資者的要求也更加高,另一方面客戶對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面, 近年來,國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌,在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后,傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn),股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮,房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化,銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力,最大限度地開發(fā)客戶潛力。
授課對(duì)象:客戶經(jīng)理
課程方式:案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動(dòng)
課程時(shí)長(zhǎng): 3天白天授課+2天晚上輔導(dǎo)
課程大綱
第一部分:客戶經(jīng)理價(jià)值
1. 客戶及資金流失的核心原因解析
l 三大流失原因
l 三大解決方案
2. 對(duì)于客戶而言,我們的價(jià)值
l 案例分析:網(wǎng)點(diǎn)面談后的基金營(yíng)銷
3. 透過現(xiàn)象看本質(zhì)
4. 客戶經(jīng)理能力提升方向
(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用
(2) 財(cái)經(jīng)晨會(huì)與精準(zhǔn)營(yíng)銷
(3) 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與顧問式場(chǎng)景提升方向
(4) 顧問式營(yíng)銷與保險(xiǎn)姓保落地
(5) 專業(yè)的綜合顧問式營(yíng)銷能力
(6) 顧問式營(yíng)銷——資產(chǎn)配置與價(jià)值型產(chǎn)品組合
l 研討:客戶經(jīng)理的自我分析——SWOT分析
(7) 提升網(wǎng)點(diǎn)全量金融資產(chǎn)配置競(jìng)爭(zhēng)力公式
l 研討:網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化全量提升關(guān)鍵點(diǎn)
(8) 現(xiàn)階段財(cái)富管理顧問式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點(diǎn)建議
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果:
對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融資訊信息解讀及分享網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)能力訓(xùn)練
網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化全量金融資產(chǎn)配置提升對(duì)策鎖定
第二部分:客戶價(jià)值提升的責(zé)任人——資產(chǎn)配置與綜合產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
1. 資產(chǎn)配置的重要性
2. 客戶識(shí)別與需求挖掘
(1) 客戶的分層分類識(shí)別技巧
l 從產(chǎn)品持有分類識(shí)別
l 從工作性質(zhì)分類識(shí)別
l 三步識(shí)別求證目標(biāo)客戶
(2) 客戶KYC核心與技巧
l 理財(cái)需求挖掘溝通:人生曲線圖
l KYC溝通邏輯九宮格
l 財(cái)務(wù)需求挖掘
l 非財(cái)務(wù)信息挖掘
l 未來需求挖掘
l 研討演練:限定時(shí)間內(nèi)的客戶面談KYC
(3) 家族生命周期與全量資產(chǎn)配置
l 目標(biāo)需求層次分析
l 不同家族生命周期的資產(chǎn)配置重點(diǎn)
l 個(gè)人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置
l 重點(diǎn)十大特殊風(fēng)險(xiǎn)分析
l 研討演練:根據(jù)客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計(jì)劃
3. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路
4. 資產(chǎn)配置工具及理論
(1) 美林投資時(shí)鐘
(2) 資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)金字塔
(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
(4) 資產(chǎn)配置帆船理論
l 情景模擬:資產(chǎn)配置工具溝通面談演練
5. 不同種類保險(xiǎn)需求與配置溝通邏輯
(1) 重疾險(xiǎn)與保障規(guī)劃
l 重疾險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 重疾險(xiǎn)溝通邏輯
(2) 分紅險(xiǎn)與資金規(guī)劃
l 分紅險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 分紅險(xiǎn)溝通邏輯
(3) 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃
l 年金險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 年金險(xiǎn)溝通邏輯
(4) 終身壽險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
l 終身壽險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 終身壽險(xiǎn)溝通邏輯
(5) 常見八大保險(xiǎn)營(yíng)銷異議處理
l 研討演練:在售保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉
l 研討演練:情景模擬保險(xiǎn)面談及異議處理
6. 基金營(yíng)銷技巧
(1) 基金產(chǎn)品六步分析
l 貨幣型基金
l 債券型基金
l 指數(shù)型基金
l 混合型基金
l 股票型基金
(2) 基金潛力客戶篩選及滲透
(3) 基金簡(jiǎn)單營(yíng)銷話術(shù)
l 研討演練:在售基金產(chǎn)品營(yíng)銷演練
7. 其他資產(chǎn)投資分析
(1) 債券
(2) 固收+理財(cái)
(3) 股票
(4) 房產(chǎn)投資
(5) 信托
8. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實(shí)操
(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃
(2) 子女教育金測(cè)算與規(guī)劃
(3) 養(yǎng)老金測(cè)算與規(guī)劃
(4) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
(5) 投資組合規(guī)劃
l 研討演練:五大規(guī)劃配置溝通及實(shí)操演練
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果:
客戶KYC溝通九宮格使用
十類客群資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)鎖定
資產(chǎn)配置四大理論工具溝通模擬實(shí)戰(zhàn)
四大類保險(xiǎn)產(chǎn)品不同客戶需求配置、溝通和異議處理技巧
五類基金產(chǎn)品分析和推薦技巧
不同需求家庭資產(chǎn)配置溝通及規(guī)劃
第三部分 廳堂營(yíng)銷的特種兵——流量注意力營(yíng)銷技巧
1. 廳堂視覺化營(yíng)銷設(shè)計(jì)
(1) 禮品布置
(2) 產(chǎn)品折頁
(3) 白板營(yíng)銷
(4) 活動(dòng)宣傳單
(5) 營(yíng)銷契機(jī)
l 研討演練:主推產(chǎn)品廳堂營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
2. 廳堂微沙實(shí)操技巧
(1) 微沙快速營(yíng)銷四步邏輯
(2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要點(diǎn)
(3) 一對(duì)一挖掘
l 模擬演練:主推產(chǎn)品廳堂微沙模擬演練
3. 服務(wù)禮儀
(1) 服裝禮儀
(2) 行為禮儀
l 站坐行立
l 失敗的手勢(shì)舉止
(3) 社交禮儀
l 介紹握手禮儀
l 電梯乘車禮儀
l 電話微信禮儀
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果:
網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品/活動(dòng)的廳堂可視化營(yíng)銷工具打造
網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙全流程實(shí)操
第四部分:存量激活的關(guān)鍵崗——存量營(yíng)銷溝通面談技巧
1. 高效的溝通技巧
(1) 全腦溝通表達(dá)
(2) 高效營(yíng)銷語言的結(jié)構(gòu)
(3) 傾聽六大技巧
(4) 反饋的要點(diǎn)
(5) 不同性格類型人的溝通技巧
2. 常見錯(cuò)誤營(yíng)銷提問
3. 電話邀約營(yíng)銷技巧及注意事項(xiàng)
(1) 1個(gè)重點(diǎn)
(2) 2次鋪墊
(3) 3段話術(shù)
(4) 4階維護(hù)
(5) 5破異議
(6) 6類促成
l 模擬演練:電話邀約模擬演練(存量激活類、精準(zhǔn)營(yíng)銷類)
4. 需求營(yíng)銷面談——挖掘需求四步法
(1) 面談3C切入法
l Chat——聊八卦
l Check——查戶口
l Case share——講案例
(2) 方案呈現(xiàn)2+1
l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧
l FABE產(chǎn)品說明法
l 研討演練:結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品,FABE說明法演練
(3) 會(huì)講故事
l 研討演練:講好產(chǎn)品故事演練
(4) 用好六大影響力
(5) 資產(chǎn)配置需求營(yíng)銷面談全流程
l 寒暄導(dǎo)入
l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)
l 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
l 方案呈現(xiàn)
l 總結(jié)收尾
l 研討演練:需求營(yíng)銷面談全流程演練
5. 一對(duì)多呈現(xiàn)及沙龍運(yùn)作技巧
(1) 外在儀態(tài)、眼神、聲音技巧
(2) 內(nèi)容組織呈現(xiàn)六要點(diǎn)
l 講趨勢(shì)
l 講優(yōu)勢(shì)
l 用工具
l 挖痛點(diǎn)
l 樹標(biāo)桿
l 給方案
(3) 沙龍組織四注意
l 現(xiàn)場(chǎng)布置
l 座次安排
l 過程配合
l 促成處理
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果:
識(shí)別不同類型客戶及溝通技巧掌握
常見三類外呼電話營(yíng)銷方法邏輯及技巧
資產(chǎn)配置溝通全流程及方案呈現(xiàn)技巧
一對(duì)多演講呈現(xiàn)技巧
沙龍活動(dòng)組織及內(nèi)容設(shè)計(jì)
輔導(dǎo)內(nèi)容及安排
第一天晚上輔導(dǎo)
一、內(nèi)容:
1. 資產(chǎn)配置大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、模塊、要點(diǎn)解析
2. 資產(chǎn)配置案例初步確定:客戶情況、需求分析、配置模型
3. 資產(chǎn)配置溝通要點(diǎn)輔導(dǎo)
二、訓(xùn)練目標(biāo)成果:
l 資產(chǎn)配置大賽要點(diǎn)、流程、模塊清晰
l 資產(chǎn)配置模擬案例初步確定
l 人生曲線圖、財(cái)務(wù)金字塔及KYC溝通掌握
第二天晚上輔導(dǎo)
一、內(nèi)容:
1. 資產(chǎn)配置案例確定
2. 配置方案FABE說明輔導(dǎo)
3. 資產(chǎn)配置需求全流程模擬試講
二、訓(xùn)練目標(biāo)成果:
l 資產(chǎn)配置模擬案例初步完成
l 資產(chǎn)配置方案初次模擬試講
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