客戶有效挖掘與卓越關(guān)系管理

課程背景：

當(dāng)我們和客戶溝通時候，千篇一律的溝通方式讓我們無法提升滿意度···

當(dāng)我們艷羨業(yè)績高手的時候，聽到他們分享高價值客戶創(chuàng)造的價值，對于如何服務(wù)高價值客戶的方法的強烈渴求寫在我們的臉上···

時間已經(jīng)到了2018年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)金融精英，使其掌握區(qū)分客群量身定制，具備為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，持續(xù)提高銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知財富管理

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實金融產(chǎn)品管理方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務(wù)

5、持續(xù)服務(wù)：強化財富管理顧問銷售流程

課程特色：

學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案

注重實踐：剖析實際案例，全心投入學(xué)技能

強化實操：回歸思考運用，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：金融精英

授課方式：課程講授70%，案例分析及實操練習(xí)30%

課程大綱：

第一篇 專注客戶需求挖掘

一、打造專業(yè)的金融理財顧問

（一）當(dāng)前金融銷售人員的定位

（二）建立金融理財顧問的模型

（三）打造金融理財顧問的路徑

二、從缺乏信任到建立信任

（一）專業(yè)形象

小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比

（二）專業(yè)能力

1.對客戶的了解：家庭生命周期

2.對客戶的了解：風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力

（三）共同點

小組研討：開拓高凈值客戶的途徑

（四）會面意圖

小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求

1.有效提問

小組討論：九大空間分析方法

案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備

2.善于聆聽

小組討論：SPIN漸進式挖掘

案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求

3.贊美客戶

小組研討：客戶四種典型的價值觀及其贊美

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值

（一）價值創(chuàng)造：實現(xiàn)子女教育需求

1.為什么要做子女教育金規(guī)劃

小組研討：小王的高等教育選擇

2.怎么做子女教育金規(guī)劃

3.進行子女教育金規(guī)劃的工具

案例分析：馬先生的子女教育年金保險

4.制定子女教育理財建議書

案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

（二）價值創(chuàng)造：人人都要退休無憂

1.為什么要做退休規(guī)劃

2.怎么做退休規(guī)劃

3.進行退休規(guī)劃的工具

4.制定退休規(guī)劃方案

案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

第二篇 卓越客戶關(guān)系管理

1.客戶價值管理（CVM）

小組討論：尋找凈現(xiàn)值的客戶

2.卓越客戶關(guān)系管理的策略

(1)開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

(2)耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

(3)維持既有老客戶關(guān)系

小組討論：既有客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

3.高價值的維護技巧

（1）建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個維度

（2）有效溝通的實現(xiàn)

課堂演練：九型人格的有效溝通

（3）高逼格的沙龍營銷

小組討論：沙龍營銷的創(chuàng)新