對公客戶經(jīng)營之道——支行行長篇

【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇

l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準(zhǔn)客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點

l 需要制定配套的政策和機(jī)制保障，以商機(jī)獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場影響力

l 老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領(lǐng)域在對公客戶經(jīng)營領(lǐng)域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為B端客戶經(jīng)營建設(shè)出謀劃策

【課程收益】

l 掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯

l 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力

l 聚焦經(jīng)營實踐，以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專營的模式與方法

l 重在落地，強(qiáng)化客群經(jīng)營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】結(jié)合對對公客戶經(jīng)營的深度理解，詳細(xì)講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】支行行長

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、從宏觀及區(qū)域形勢看負(fù)債業(yè)務(wù)如何推動

1、關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)，尤其是與存款密切相關(guān)的指標(biāo)

? 貨幣金融中的M2，社會融資規(guī)模

? 專項債

? 消費收款

? 基建和房地產(chǎn)相關(guān)投資的活躍度

? 通過萬德了解宏觀數(shù)據(jù)分析

? 留意所屬區(qū)域的財經(jīng)、產(chǎn)業(yè)政策，綜合分析業(yè)務(wù)情況

2、加強(qiáng)區(qū)域認(rèn)知，將區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈拓展與負(fù)債經(jīng)營密切結(jié)合

? 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀+發(fā)展前景+策略路線

? 全國各主要省市的行業(yè)布局及負(fù)債業(yè)務(wù)營銷重點行業(yè)

二、監(jiān)測并復(fù)盤負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營的問題

1、對公負(fù)債經(jīng)營邏輯發(fā)生變化

? 傳統(tǒng)打法——拉存款

? 精細(xì)化打法——提升資金內(nèi)循環(huán)

? 抓基本戶-抓客戶的收支結(jié)算-抓客戶資金管理

2、中臺價值沒發(fā)揮，無法精細(xì)化推動

? 中臺是什么-怎么做中臺

? 負(fù)債中臺如何建設(shè)

三、負(fù)債業(yè)務(wù)推動策略

1、高定價存款經(jīng)營之道

? 煙草、住建、財政等機(jī)構(gòu)存款如何經(jīng)營

? 頭部企業(yè)客戶存款如何經(jīng)營

2、結(jié)算性存款經(jīng)營之道

? 經(jīng)營性結(jié)算存款如何經(jīng)營

? 歸集類結(jié)算存款如何經(jīng)營

? 結(jié)算存款經(jīng)營邏輯是流量經(jīng)營

? 三類營銷場景，一個協(xié)同機(jī)制

3、機(jī)會性存款經(jīng)營之道

? 把握市場與政策變化持續(xù)推進(jìn)優(yōu)勢板塊

? 搭渠道、挖商機(jī)、細(xì)化策略、優(yōu)化配套

? 保持市場敏銳度，發(fā)掘新的引流板塊，制定配套引流策略

? 19個資金密集或低成本負(fù)債引流的細(xì)分板塊

? 專項債多級引流模式

? A股上市公司分紅機(jī)制

3、統(tǒng)一認(rèn)識，有效融合負(fù)債推動隊伍

? 打造負(fù)債業(yè)務(wù)大腦

? 抓重點渠道統(tǒng)籌并重視各業(yè)務(wù)渠道建設(shè)

? 抓重大項目

? 抓關(guān)鍵人物

? 統(tǒng)籌并細(xì)化負(fù)債的組織過程管理

? 熟練使用數(shù)據(jù)工具