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資深對公客戶經(jīng)理擴面提質(zhì)15策

主講老師: 王鑫偉 王鑫偉

主講師資:王鑫偉

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標,通過一系列策略和活動來推廣產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的過程。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、促銷策略、渠道管理等多個方面。有效的營銷能夠增強品牌知名度,吸引潛在客戶,促進銷售增長。在數(shù)字化時代,營銷手段不斷創(chuàng)新,如社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、搜索引擎優(yōu)化等,都為企業(yè)提供了更廣闊的市場機會。通過精心策劃和執(zhí)行,營銷能夠為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的價值和競爭優(yōu)勢。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-06 15:16


課程背景

金融脫媒加劇,利率市場化推進、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經(jīng)營環(huán)境的變化,對我國金融機構(gòu)對公業(yè)務(wù)“集約化、精細化、低風(fēng)險化“水平提出了更高的要求,國內(nèi)銀行對公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化?!敖K端制勝,渠道為王”,阿爾溫·托夫勒指出,當下所有的市場都無非是一個彈性的網(wǎng)絡(luò),誰掌握了網(wǎng)絡(luò),誰就掌握了未來。作為全行業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本單位和對外服務(wù)窗口平臺,基層網(wǎng)點是各類對公客戶(和具有對公關(guān)聯(lián)性背景的高凈值客戶)觸點體驗、各類對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品實時銷售的主要渠道和前沿陣地,是對公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)起點和業(yè)務(wù)經(jīng)營的基礎(chǔ)載體。因此,加強分支行對公板塊的核心是管理崗位及營銷崗位能力提升培訓(xùn),和基層網(wǎng)點層面管理崗及營銷崗位的專業(yè)對公服務(wù)營銷技能,不僅是商業(yè)銀行自身對公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手,對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。

本課程面向資深對公經(jīng)理,通過15類對公客戶拓戶策略以及支行網(wǎng)點對公經(jīng)營體系的建設(shè)等模塊的授課講解,幫助資深對公客戶經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉,并提升并強化對公業(yè)務(wù)管理及其它條線人員的對公客戶服務(wù)營銷意識及技,真正立足于抓兩戶(即:客戶+賬戶)以實現(xiàn)對公擴戶、提質(zhì)、增效增值!

課程收益

讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界,豐富拓戶手段

提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧

由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點做分析,制定持續(xù)拓戶策略

讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧

課程時間:1-2天

參訓(xùn)對象:資深對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點對公副職、分支行對公條線業(yè)務(wù)骨干;

授課形式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學(xué)習(xí);

課程綱要:

第一部分:階段性任務(wù)靠做人,長期性業(yè)務(wù)靠做局

一、為什么同樣條件下,有的行開戶多,有的行開戶少

1、我們不能改變的

地理位置(選址決定了基礎(chǔ)客戶)

產(chǎn)品形態(tài)(免費帶不來好客戶)

2、我們可以改變的

KOL是誰?(除了財務(wù)總,你還該找誰?)

吸引客戶的不是產(chǎn)品,而是解決方案(招行薪享通的啟示)

關(guān)系網(wǎng)(關(guān)系網(wǎng)可以給你商機、幫你背書)

網(wǎng)點的“開戶品牌”(兩家相鄰國行的例子)

客戶經(jīng)理能力的“升維”(你是“經(jīng)辦員”,還是“營銷人”)

 

二、脫離信貸關(guān)系的拓戶藝術(shù)

1、信貸關(guān)系很重要,但不是唯一手段

依托信貸關(guān)系是”懶政“思想

信貸關(guān)系制約了客戶經(jīng)理的能力

信貸關(guān)系觸達不了潛力客戶

2、對公客戶經(jīng)理的“拼多多”,針對無貸戶的拓戶藝術(shù)

拼速度

拼產(chǎn)業(yè)鏈

拼產(chǎn)品生態(tài)

”企業(yè)周邊“

”利益共同體“

拼人品

拼網(wǎng)點文化

拼機制的靈活性

拼眼光

拼營銷技巧

 

部分:無盡的客戶資源——15種拓戶策略

1、源頭戶——新注冊企業(yè)白名單

外呼第一句話,決定能否成單

新注冊客戶常見六大異議及對應(yīng)話術(shù)

2、源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單(如專精特新等)

邀約面見是關(guān)鍵

面見中的談資與博弈

競爭對手提前介入的異議處理

3、源頭戶——主動上門的客戶

KYC的兩個時機

客戶價值的六個判斷技巧

4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介

普惠客群

高端對私客群

大宗消費貸客群

促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵

5、行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶

有轉(zhuǎn)介資源的KOL

轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介

6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶

如何捕捉存量客戶新注冊的商機

7、利益共同體——注冊公司、代賬公司

注冊公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的

8、利益共同體——律所、會所

律所和會所中的隱藏”金蛋“

9、利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)

交個朋友=多個開戶渠道

10、利益共同體——街道、招商部門

借助街道批量開戶的案例——武漢寶豐街道

相互引流是平等談判的原則

11、數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件

兩個新的更精準的大數(shù)據(jù)獲客平臺

12、圈子拓戶——商會、協(xié)會、聯(lián)合會

圈子營銷的玩法

13、定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群

借助上級行的支持

打造網(wǎng)點的”對公人設(shè)“

14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量

它行客戶的談判技巧——有談判優(yōu)勢和沒有談判優(yōu)勢的兩種談法

15、核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游

不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游

促成核心企業(yè)站臺的六種措施

 

部分:中小企業(yè)集群開發(fā)

1、中小企業(yè)集群開發(fā)背景

2、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)概念

關(guān)鍵單元概念

關(guān)鍵單元特征

審批文化變革

無貸戶外拓維護營銷流程(包括: 假設(shè)溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進、公私聯(lián)動)

3、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)優(yōu)勢

獲客效率

風(fēng)控技術(shù)

投放資源

4、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)“三步曲”:

4.1開發(fā)目標鎖定

4.2關(guān)鍵單元確認

4.3開發(fā)模式制訂

案例討論:SF集團與供應(yīng)商的集群開發(fā)、某銀行對園區(qū)韓資企業(yè)的批量開發(fā)

 

部分:中小企業(yè)集群開發(fā)模式選擇與風(fēng)險控制

1、集群開發(fā)模式與風(fēng)控技術(shù):

平臺營銷模式及案例

鏈式營銷模式及案例

科技金融模式及案例(平安銀行的動產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應(yīng)收賬款管理平臺)

2、不同體制下銀行的模式選擇

 

 

 


 
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