推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪培訓(xùn)方案書

主講老師: 王鑫偉 王鑫偉

主講師資:王鑫偉

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是金融系統(tǒng)的重要組成部分,提供存款、貸款、外匯交易、投資和其他金融服務(wù)。作為經(jīng)濟(jì)活動的關(guān)鍵樞紐,銀行不僅幫助個人和企業(yè)實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo),還通過信貸和投資活動推動經(jīng)濟(jì)增長。隨著科技的發(fā)展,銀行不斷創(chuàng)新服務(wù)方式,如網(wǎng)上銀行、移動支付等,以滿足客戶日益多樣化的需求。銀行在維護(hù)金融穩(wěn)定、防范風(fēng)險方面也扮演著重要角色,為社會經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展提供堅實支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-06 15:33


課程背景:

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,商業(yè)銀行在對公客戶的選擇和開發(fā)上,將會面臨與以往截然不同的局面。其中,中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化,以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求,正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動接待轉(zhuǎn)為主動獲取。換句話說,如何在中小微企業(yè)開設(shè)前爭取在我行開戶,開戶后如何有效吸儲,對于習(xí)慣了開發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲、聚焦表外業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行而言,是亟待開發(fā)的藍(lán)海,也是亟待深入研究的課題。

課程收益:

通過大量案例,讓客戶經(jīng)理能夠正視中小微企業(yè)板塊開拓的重要性;

幫助客戶經(jīng)理掌握對中小企業(yè)的歸類方式,分析中小企業(yè)的6種共性需求和8種基于不同行業(yè)特點的金融需求,讓客戶經(jīng)理洞悉中小企業(yè)的經(jīng)營特點,鎖定需求,實現(xiàn)產(chǎn)品的組合營銷;

夯實對公客戶經(jīng)理的溝通、拜訪技巧,以及舉辦類似“私董會”、“企業(yè)主交流會”等基于平臺營銷的能力

課程時間:1-2天,6小時/天

課程對象:對公條線中小企業(yè)客戶經(jīng)理

課程方式:案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要:

第一部分:中小對公客戶營銷三大模型

第一講:互聯(lián)網(wǎng)時代下的對公業(yè)務(wù)營銷模型

1.不是所有企業(yè)都是你的客戶

2.不是所有企業(yè)都想做你的客戶

3.不是所有企業(yè)都知道你再找客戶

第二講:對公客戶三分分類服務(wù)維護(hù)模型

1.分層:不能用過去的資產(chǎn)規(guī)模判斷未來

2.分類:用投資人的眼光評估客戶,邀請客戶用投資人的眼光看你

3.分類:不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法,要吃就從源頭抓牢

第三講:新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價值模型

第二部分:中小客戶8類行業(yè)分析與價值分析

第一講:中小企業(yè)價值開發(fā)的三個原則

1.杜絕推銷思想——我們要和客戶共生長

2.作大兩個極端:要么同一類客戶作大,要么生態(tài)圈作大

3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投資

第二講:8種行業(yè)客戶的行業(yè)規(guī)律、關(guān)鍵指標(biāo)及價值分析

1.服務(wù)業(yè)

2.貿(mào)易業(yè)

3.新技術(shù)

4.綠色能源

5.廣義IT業(yè)

6.工程行業(yè)

7.三農(nóng)產(chǎn)業(yè)

8.廣義大健康

第三部分:中小企業(yè)的六種共性需求

1.信息資訊的需求

2.法務(wù)保護(hù)的需求

3.合理避稅的需求

4.供應(yīng)鏈深挖的需求

5.學(xué)、政、商、業(yè)的需求

6.金融需求

第四部分:獲客——擴(kuò)面的技巧

第一講:直接擴(kuò)面法:15種合作渠道的分析與談判技巧

1.源頭戶——新注冊企業(yè)白名單

2.源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單(如專精特新等)

3.源頭戶——主動上門的客戶

4.行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介

5.行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶

6.行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶

7.利益共同體——注冊公司、代賬公司

8.利益共同體——律所、會所

9.利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)

10. 利益共同體——街道、招商部門

11. 數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件

12. 圈子拓戶——商會、協(xié)會、聯(lián)合會

13. 定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群

14. 它行策反拓戶——它行存量即我行增量

15. 核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游

第二講:間接擴(kuò)面法:如何制造“風(fēng)口”實現(xiàn)批量獲客

案例演練——某行網(wǎng)點支行與武漢寶豐街道的一次合作

第三講:面見客戶——不同場景下的溝通策略

第四講:識人之術(shù)——財務(wù)、企業(yè)主的心理投射、性格分析與潛在關(guān)系結(jié)構(gòu)分析

第五講:三步信任法——三步拉近與中小企業(yè)主距離的心理溝通技巧

第六講:需求分析——兜售與顧問式診斷的本質(zhì)區(qū)別

部分:提客——超越以貸攬儲的營銷

第一講:優(yōu)秀的對公金融服務(wù)方案——對公客戶價值開發(fā)的核心

第二講:從客戶需求角度實現(xiàn)的全業(yè)務(wù)營銷

情景演練:正確的中小客戶對公營銷流程

第三講:幾種不利條件下的應(yīng)對策略

1.競爭對手惡意競爭

2.客戶突發(fā)征信等風(fēng)險

3.客戶對我行產(chǎn)品的依賴程度不高

部分:活客——存量無貸戶的價值開發(fā)技巧

第一講:企業(yè)缺的不是產(chǎn)品,而是資源

第二講:產(chǎn)品以外的“溢價值”

第三講:五類客戶的開發(fā)策略

1.不動戶——企業(yè)是否正常經(jīng)營

2.低效戶——企業(yè)主要結(jié)算行

3.臨界戶——用大數(shù)據(jù)分析企業(yè)近況

4.重點客戶——用資金流看企業(yè)

5.行政事業(yè)單位客戶:抓政策與主管部門

第四講:對公經(jīng)營生態(tài)圈的打造

1.銀行既需要背書,也需要被背書

2.對公業(yè)態(tài)單一特色支行的“小行星地帶”

3.對公業(yè)態(tài)多元支行的“企業(yè)管家”服務(wù)生態(tài)

 

 


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪培訓(xùn)方案書相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
投資銀行理論與實務(wù) 銀行人才培養(yǎng)實戰(zhàn)技能 銀行支行行長戰(zhàn)斗力培養(yǎng) 銀行人才選育用留人技術(shù) 銀行管理者高效溝通技巧特訓(xùn) 銀行高績效團(tuán)隊建設(shè) 銀行OKR關(guān)鍵方法與全球最佳實踐 銀行5P人才梯隊建設(shè)
王鑫偉老師介紹>王鑫偉老師其它課程
中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪培訓(xùn)方案書 云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案  數(shù)字思想 數(shù)字經(jīng)營 數(shù)字客戶 圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點營銷和客戶服務(wù)活動策劃與文案 十大普惠渠道掘金策略  普惠金融與小微信貸營銷實務(wù) 商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營實務(wù)  數(shù)字思想 數(shù)字經(jīng)營 數(shù)字客戶 全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏 決勝開門紅  商行開門紅啟動會動員類培訓(xùn) 金牌對公團(tuán)隊管理賦能計劃  對公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25