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存量掘金 存量客群的盤活與深耕

主講老師: 王鑫偉 王鑫偉

主講師資:王鑫偉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),通過一系列策略和活動(dòng)來推廣產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的過程。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、促銷策略、渠道管理等多個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠增強(qiáng)品牌知名度,吸引潛在客戶,促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷手段不斷創(chuàng)新,如社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化等,都為企業(yè)提供了更廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過精心策劃和執(zhí)行,營(yíng)銷能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-06 15:14


課程背景:

如何對(duì)存量客戶進(jìn)行價(jià)值開發(fā)是銀行基層行的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

一方面,基數(shù)龐大的,資料相對(duì)完備的,和我行有過業(yè)務(wù)辦理的客戶,無論從經(jīng)濟(jì)價(jià)值還是從社會(huì)價(jià)值而言,都有持續(xù)開發(fā)的必要。但另一方面,存量客戶中斷與我行的業(yè)務(wù)辦理或溝通交互的原因也錯(cuò)綜復(fù)雜,加上缺少系統(tǒng)的針對(duì)存量客戶的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練,導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員對(duì)存量客戶的開發(fā)工作束手無策。

客戶經(jīng)理在進(jìn)行客戶維護(hù)或營(yíng)銷時(shí),通常存在如下行為:

從產(chǎn)品角度找客戶,而沒有洞悉客戶,尤其是存量客戶的心理或消費(fèi)行為;

依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)決定打電話或者約訪客戶,沒有方向或計(jì)劃;

30~60個(gè)重要客戶過度開發(fā),其它客戶新增方面缺少思路;

營(yíng)銷目的性太強(qiáng),客戶難以接受。

XX咨詢本著“精準(zhǔn)定位、落地實(shí)戰(zhàn)”的初衷,著眼于存量客戶的聚類分析,進(jìn)而倒推客戶經(jīng)理的營(yíng)銷策略和銷售技巧的設(shè)計(jì),以期實(shí)現(xiàn)存量客戶的盤活和價(jià)值再造。

課程設(shè)計(jì)思路:

(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下物理網(wǎng)點(diǎn)的“客戶關(guān)系三維度管理”:

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,物理網(wǎng)點(diǎn)的客戶交互形式變得更加立體、多元化。所謂立體,指交互渠道不僅局限在廳堂,更包括線上渠道和外部渠道。所謂多元化,指和客戶的交互內(nèi)容不再僅僅局限于產(chǎn)品營(yíng)銷,或者不再通過傳統(tǒng)銷售的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷,而是采取更有策略的方式與客戶交互,最終或間接完成銷售。


*客戶關(guān)系三維度管理模型

(二)存量活客中的“睡客激活模型”:

“睡客激活模型”中,最難的是“睡客喚醒”環(huán)節(jié),即如何邀約睡眠客戶來廳堂。這是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)。


*睡客激活模型


 

(三)對(duì)“睡客喚醒”環(huán)節(jié)的策略分析:

“睡客喚醒”的策略通常分成三個(gè)渠道,其中最有效的是“人員渠道”中的“電聯(lián)客戶”。但是,渠道僅僅是營(yíng)銷4Ps組合策略之一。如何通過睡眠客戶的心理分析和消費(fèi)行為分析,設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品,以及匹配有效的宣傳策略,則是本次課程的精髓所在了。 


*睡客喚醒策略


課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:零售條線客戶經(jīng)理

課程方式:案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要:

第一部分 對(duì)睡眠客戶的人性洞察

第一講:睡眠客戶的形成原因及心態(tài)分析

第二講:存量客戶特殊的消費(fèi)心理

第三講:與睡眠客戶溝通的部分阻礙

第二部分 睡眠客戶開發(fā)策略

第一講:存量客戶開發(fā)策略四步驟

第二講:存量客戶開發(fā)的三大渠道

第三部分 存量客戶邀約技巧

第一講:對(duì)存量客戶的“逆向”思維邀約技巧

第二講:電話邀約中的“催、引、壓、捧”四字訣

第三講:利用新媒體傳播和營(yíng)銷物料宣傳的技巧

第四部分 邀約來網(wǎng)點(diǎn)客戶“價(jià)值再造”技巧

第一講:以退為進(jìn)—用問卷調(diào)研的方式逐步打消客戶的疑慮

第二講:氛圍營(yíng)造—廳堂活動(dòng)的“另類”舉辦技巧

第三講:老客嘗新—不同場(chǎng)景下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推薦技巧

第四講:存量客戶激活后的注意事項(xiàng)

 

 

 


 
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