主講老師: | 張萌 | |
課時(shí)安排: | 1-2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高,銀行客戶(hù)對(duì)于投資市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升,而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化,市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離,對(duì)投資者的要求也更加高,另一方面客戶(hù)對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高。另一方面, 近年來(lái),國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌,在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后,傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn),股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮,房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化,銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力和駕馭各 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-12 14:31 |
第一部分:財(cái)富管理行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、 中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2、 新時(shí)代家庭投資理財(cái)特點(diǎn)變化
后疫情時(shí)代
低利率時(shí)代
大資管時(shí)代
3、 高凈值人群財(cái)富需求特點(diǎn)
4、 宏觀環(huán)境、中觀需求對(duì)理財(cái)師要求
全渠道營(yíng)銷(xiāo)
全體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
第二部分:資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
1、 資產(chǎn)配置理論演變歷程
現(xiàn)代組合投資理論
客戶(hù)需求配置模型
因子配置
大數(shù)據(jù)資產(chǎn)配置
2、 資產(chǎn)配置理論闡釋工具
資產(chǎn)配置帆船理論
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
資產(chǎn)配置黃金金字塔
資產(chǎn)配置4321法則
3、 家庭資產(chǎn)配置方案維度
市場(chǎng)維度
風(fēng)險(xiǎn)維度
家庭周期
4、 家庭資產(chǎn)配置實(shí)操
現(xiàn)金流規(guī)劃
子女教育金規(guī)劃
養(yǎng)老規(guī)劃
風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
投資組合規(guī)劃
5、 資產(chǎn)配置方案異議處理
6、 資產(chǎn)配置方案動(dòng)態(tài)再平衡
第三部分:高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
設(shè)置問(wèn)題
了解過(guò)去
盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
推測(cè)未來(lái)
2、高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置
養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖
討論:客戶(hù)有哪些非金融需求
第四部分:復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
第一講:創(chuàng)建基金交易體系
一、值得借鑒的三大投資理念
1.風(fēng)險(xiǎn)與收益并存
2.長(zhǎng)期投資的理念
3.分散投資的理念
二、START通用類(lèi)建議體系建立
n 交易信號(hào)
n 時(shí)間架構(gòu)
n 目標(biāo)設(shè)定
n 風(fēng)險(xiǎn)管理
n 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
案例分析:交易體系建立方法
三、基金定投解析
1. 定投理念
2. 定投策略
3. 注意事項(xiàng)
定投組合案例分享
四、基金營(yíng)銷(xiāo)的五大切入點(diǎn)
1. 新品切入
2. 需求切入
3. 行情切入
4. 診斷切入
5. 策略切入
課堂分享:話(huà)術(shù)分享
典型異議處理案例說(shuō)明
l 沒(méi)做過(guò)
l 別跟我提基金
l 基金風(fēng)險(xiǎn)太高
l 你們推薦的基金都不靠譜
l 投基金能賺錢(qián)嗎?
課堂作業(yè):異議處理
第二講:精準(zhǔn)識(shí)別保險(xiǎn)潛力客戶(hù)
n 影響保險(xiǎn)需求的因素
n 購(gòu)買(mǎi)行為分析、動(dòng)機(jī)分析
n 購(gòu)買(mǎi)者決策程序分析
3、不同種類(lèi)保險(xiǎn)切入技巧
n 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃
n 健康險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
n 意外險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
4、層層遞進(jìn)的溝通邏輯
n 保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入邏輯話(huà)術(shù)
5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理
典型異議處理案例說(shuō)明
l 我不喜歡保險(xiǎn)
l 我有社保,不需要保險(xiǎn)
l 年金險(xiǎn)年限太久了不想買(mǎi)
l 年金險(xiǎn)利息太久了不想買(mǎi)
l 我很少出行,意外險(xiǎn)不必要買(mǎi)
第五部分:CRM系統(tǒng)高效工作流程
1、 理財(cái)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2、 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣養(yǎng)成
3、 理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)儲(chǔ)備方法
4、 CRM系統(tǒng)客戶(hù)標(biāo)簽管理
5、 日常電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)及注意事項(xiàng)
6、 日??蛻?hù)面訪分類(lèi)及注意事項(xiàng)
7、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
8、 不同客群維護(hù)策略及話(huà)術(shù)
+
實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+通關(guān)訓(xùn)練
一、 基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)
1、權(quán)益市場(chǎng)研判重點(diǎn)分析——市場(chǎng)分析報(bào)告通關(guān)
2、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好下基金投資組合建立——基金投資組合分析通關(guān)
3、基金異議處理話(huà)術(shù)匯編——情景演練通關(guān)
4、在售基金產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)
1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)需求保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——根據(jù)抽選的客戶(hù)案例,進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃通關(guān)
2、保險(xiǎn)異議處理話(huà)術(shù)匯編——客戶(hù)情景演練通關(guān)
3、在售保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
4、在售保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)邀約和面談內(nèi)容
三、綜合資產(chǎn)配置通關(guān)
1、資產(chǎn)配置理論解讀及應(yīng)用——客戶(hù)資產(chǎn)配置書(shū)制作
2、資產(chǎn)配置書(shū)溝通流程——情景演練通關(guān)
3、資產(chǎn)配置理念異議處理——情景演練通關(guān)
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