理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（加輔導(dǎo)通關(guān)）

第一部分：財(cái)富管理行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、 中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

2、 新時(shí)代家庭投資理財(cái)特點(diǎn)變化

后疫情時(shí)代

低利率時(shí)代

大資管時(shí)代

3、 高凈值人群財(cái)富需求特點(diǎn)

4、 宏觀環(huán)境、中觀需求對(duì)理財(cái)師要求

全渠道營(yíng)銷(xiāo)

全體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第二部分：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)

1、 資產(chǎn)配置理論演變歷程

現(xiàn)代組合投資理論

客戶(hù)需求配置模型

因子配置

大數(shù)據(jù)資產(chǎn)配置

2、 資產(chǎn)配置理論闡釋工具

資產(chǎn)配置帆船理論

標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

資產(chǎn)配置黃金金字塔

資產(chǎn)配置4321法則      

3、 家庭資產(chǎn)配置方案維度

市場(chǎng)維度

風(fēng)險(xiǎn)維度

家庭周期

4、 家庭資產(chǎn)配置實(shí)操

現(xiàn)金流規(guī)劃

子女教育金規(guī)劃

養(yǎng)老規(guī)劃

風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

投資組合規(guī)劃

5、 資產(chǎn)配置方案異議處理

6、 資產(chǎn)配置方案動(dòng)態(tài)再平衡

第三部分：高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

設(shè)置問(wèn)題

了解過(guò)去

盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在

推測(cè)未來(lái)

2、高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

  婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置

養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

3、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖

討論：客戶(hù)有哪些非金融需求

第四部分：復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

第一講：創(chuàng)建基金交易體系

一、值得借鑒的三大投資理念

1．風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2．長(zhǎng)期投資的理念

3．分散投資的理念

二、START通用類(lèi)建議體系建立

n 交易信號(hào)

n 時(shí)間架構(gòu)

n 目標(biāo)設(shè)定

n 風(fēng)險(xiǎn)管理

n 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

案例分析：交易體系建立方法

三、基金定投解析

1. 定投理念

2. 定投策略

3. 注意事項(xiàng)

定投組合案例分享

四、基金營(yíng)銷(xiāo)的五大切入點(diǎn)

1. 新品切入

2. 需求切入

3. 行情切入

4. 診斷切入

5. 策略切入

課堂分享：話(huà)術(shù)分享

典型異議處理案例說(shuō)明

l 沒(méi)做過(guò)

l 別跟我提基金

l 基金風(fēng)險(xiǎn)太高

l 你們推薦的基金都不靠譜

l 投基金能賺錢(qián)嗎？

課堂作業(yè)：異議處理

第二講：精準(zhǔn)識(shí)別保險(xiǎn)潛力客戶(hù)

n 影響保險(xiǎn)需求的因素

n 購(gòu)買(mǎi)行為分析、動(dòng)機(jī)分析

n 購(gòu)買(mǎi)者決策程序分析

3、不同種類(lèi)保險(xiǎn)切入技巧

n 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃

n 健康險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

n 意外險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

4、層層遞進(jìn)的溝通邏輯

n 保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入邏輯話(huà)術(shù)

5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理

典型異議處理案例說(shuō)明

l 我不喜歡保險(xiǎn)

l 我有社保，不需要保險(xiǎn)

l 年金險(xiǎn)年限太久了不想買(mǎi)

l 年金險(xiǎn)利息太久了不想買(mǎi)

l 我很少出行，意外險(xiǎn)不必要買(mǎi)

第五部分：CRM系統(tǒng)高效工作流程

1、 理財(cái)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2、 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣養(yǎng)成

3、 理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)儲(chǔ)備方法

4、 CRM系統(tǒng)客戶(hù)標(biāo)簽管理

5、 日常電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)及注意事項(xiàng)

6、 日?？蛻?hù)面訪分類(lèi)及注意事項(xiàng)

7、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

8、 不同客群維護(hù)策略及話(huà)術(shù)

+

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+通關(guān)訓(xùn)練

一、 基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)

1、權(quán)益市場(chǎng)研判重點(diǎn)分析——市場(chǎng)分析報(bào)告通關(guān)

2、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好下基金投資組合建立——基金投資組合分析通關(guān)

3、基金異議處理話(huà)術(shù)匯編——情景演練通關(guān)

4、在售基金產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)

1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)需求保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——根據(jù)抽選的客戶(hù)案例，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃通關(guān)

2、保險(xiǎn)異議處理話(huà)術(shù)匯編——客戶(hù)情景演練通關(guān)

3、在售保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

4、在售保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)邀約和面談內(nèi)容

三、綜合資產(chǎn)配置通關(guān)

1、資產(chǎn)配置理論解讀及應(yīng)用——客戶(hù)資產(chǎn)配置書(shū)制作

2、資產(chǎn)配置書(shū)溝通流程——情景演練通關(guān)        

3、資產(chǎn)配置理念異議處理——情景演練通關(guān)