主講老師: | 陳一然 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對(duì)市場(chǎng)需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營(yíng)銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時(shí),營(yíng)銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營(yíng)銷途徑。總之,營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-29 10:03 |
課程背景:
2022年,對(duì)中國(guó)銀行業(yè)來說是極不平凡一年,面臨極為復(fù)雜和不確定的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境。國(guó)際上,地緣政治沖突加劇,能源糧食危機(jī)深化,歐美經(jīng)濟(jì)體在巨大通脹壓力之下進(jìn)入加息周期,世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能衰減。國(guó)內(nèi),疫情反復(fù)嚴(yán)重沖擊我國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速錄得3%的新低,銀行業(yè)發(fā)展面臨經(jīng)濟(jì)下行和自身業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的雙重壓力。
展望2023年,中國(guó)銀行業(yè)面臨的機(jī)遇大于挑戰(zhàn),2023年是落實(shí)二十大大政方針的開局之年,宏觀經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn),將推動(dòng)銀行業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)走上相互促進(jìn)的正螺旋。金融監(jiān)管體制即將迎來劃時(shí)代的變革,銀行業(yè)的發(fā)展有望迎來更為規(guī)范和有效的監(jiān)管環(huán)境。
讀懂周期,才能掌握規(guī)律,認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì),方能乘勢(shì)而為,在這樣的經(jīng)濟(jì)與金融環(huán)境下,銀行業(yè)如何應(yīng)變、求變、改變,銀行工作人員,特別是理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問如何在這一時(shí)期服務(wù)客戶?何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷服務(wù)?成為“看見趨勢(shì),讀懂周期,營(yíng)銷落地,影響升級(jí)”的新時(shí)期銀行人。
課程收益:
● 讀懂宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與銀行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的內(nèi)在邏輯關(guān)系。針對(duì)當(dāng)下銀保存在的營(yíng)銷問題有進(jìn)一步的認(rèn)知,能夠在客戶對(duì)接當(dāng)中展示個(gè)人的專業(yè)性;
● 明晰后疫情時(shí)代資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的主要特點(diǎn),對(duì)癥下藥,從當(dāng)下行情出發(fā)分析客戶需求,增加客戶的認(rèn)同感;
● 增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)技波動(dòng)的敏感性,提供超出預(yù)期的專業(yè)服務(wù)促營(yíng)銷產(chǎn)出,通過專業(yè)與及時(shí)的服務(wù),提升客戶的留存率與大客戶的挖掘;
● 啟發(fā)式與案例式分享,開展新形勢(shì)下的銀保營(yíng)銷與客戶服實(shí)踐,運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)性工具落實(shí)到客戶營(yíng)銷工作當(dāng)中。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:行長(zhǎng)主管、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問、客戶經(jīng)理等
課程方式:行業(yè)經(jīng)典案例分析+家庭財(cái)富診斷工具運(yùn)用+財(cái)務(wù)診斷工具包使用等
課程部分工具:
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖 | 草帽理財(cái)圖 | 帆船理財(cái)圖 | 奔馳理財(cái)圖 |
冰山理論 | CRM系統(tǒng) | 客戶關(guān)系漏斗模型 | 客戶盤點(diǎn)工具表 |
客戶經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表 | 客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型圖標(biāo)模板 | 客戶資產(chǎn)配置矩陣 | 產(chǎn)品適配度與客戶需求對(duì)照表 |
課程大綱
第一篇:中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)展望
第一講:中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)展望
1. 經(jīng)濟(jì)基本面:經(jīng)濟(jì)增速與消費(fèi)投資
要點(diǎn):2022年的低基數(shù)是最大的確定性
2. 宏觀政策維度:財(cái)政政策、貨幣政策與信貸政策
3. 金融市場(chǎng)維度:債市、匯率、股市分析
4. 地產(chǎn)行業(yè):政策端——庫(kù)存端——銷售端——投資端
5. 海外市場(chǎng):全球經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)猶存
總結(jié):“三三一”——三大挑戰(zhàn),三大機(jī)會(huì),一攬子復(fù)蘇計(jì)劃
第二講:中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)變發(fā)展模式
1. 資產(chǎn)負(fù)債與收入結(jié)構(gòu)面臨重構(gòu)
2. 個(gè)性服務(wù)與極致體驗(yàn)
3. 零售突圍與財(cái)富管理
4. 場(chǎng)景金融與生態(tài)布局
5. 綠色金融與持續(xù)發(fā)展
6. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與全域體驗(yàn)
總結(jié):規(guī)模高速增長(zhǎng)引來拐點(diǎn),增量時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r(shí)代,精耕細(xì)作替代跑馬圈地
第三講:中國(guó)金融零售行業(yè)5大數(shù)字轉(zhuǎn)型變化
1. 客群細(xì)分化:需求差異化、個(gè)性化、生命周期
2. 產(chǎn)品豐富化:產(chǎn)品升級(jí),選擇多元
3. 體驗(yàn)極致化:高效便捷,體驗(yàn)升級(jí)
4. 渠道多樣化:以客戶為中心,全域全渠道
5. 運(yùn)營(yíng)生態(tài)化:生命周期,內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)
案例:招商銀行線上財(cái)富管理人群項(xiàng)目
案例:平安銀行客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)項(xiàng)目
第二篇:宏觀形勢(shì)下營(yíng)銷服務(wù)應(yīng)對(duì)策略
第一講:大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)踐
一、理財(cái)規(guī)劃與財(cái)富管理的區(qū)別
互動(dòng)分析:理財(cái)規(guī)劃案例與資產(chǎn)配置案例的區(qū)別
二、四圖四懂實(shí)施資產(chǎn)配置營(yíng)銷策略
1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖:家庭資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
2. 草帽理財(cái)圖:年齡、支出、收入
3. 帆船理財(cái)圖:儲(chǔ)蓄、投資、保障
4. 奔馳理財(cái)圖:保障、風(fēng)險(xiǎn)、健康
互動(dòng)分析:針對(duì)Z先生,我們運(yùn)用哪一張圖表對(duì)他進(jìn)行資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入?
三、如何針對(duì)高凈值人群進(jìn)行資產(chǎn)配置?
1. 中國(guó)高凈值客戶人物畫像及資產(chǎn)特性
分析:高凈值人群的共性特征和需求?
要點(diǎn):群體、喜好、需求
分析:流動(dòng)性、安全性、收益性
2. 高凈值客戶財(cái)富管理與傳承需求
模型:冰山理論
3. 高凈值客戶資產(chǎn)配置3段7步驟
1)三段:客戶資產(chǎn)配置體檢、根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置配置方案、識(shí)別客戶投資傾向
2)7步驟:分類、分配、進(jìn)場(chǎng)、調(diào)整、轉(zhuǎn)投資、評(píng)估效果、轉(zhuǎn)投資
練習(xí):從資金安全角度來講,為李先生從投資、教育、養(yǎng)老、保險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議
4. 高凈值客戶全生命周期陪伴
案例:北京銀行“伴你一生的銀行”
案例:平安銀行私人銀行全生命周期陪伴
1)業(yè)務(wù)辦理全旅程
2)價(jià)值陪伴全旅程
3)線上云端全旅程
5. 高凈值客戶持續(xù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)
1)三個(gè)維度:收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性
2)四個(gè)變量:市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3)多個(gè)畫像:專注儲(chǔ)蓄、只做理財(cái)、排斥保險(xiǎn)、浮躁股民、負(fù)債率高、熱衷買房
4)兩兩組合:時(shí)間的短長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)的高低、保障與投資、金融與非金融
情景演練:多個(gè)客戶案例研討與對(duì)練,組間互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)
第二講:當(dāng)前形勢(shì)下的銀行服務(wù)升級(jí)與體驗(yàn)舉措
一、心中有底——客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)底層邏輯
1. 客戶分層管理
方式:銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
互動(dòng)研討:如何利用CRM系統(tǒng)雙線卡位
2. 客戶分群經(jīng)營(yíng)
第一類:Z時(shí)代年輕消費(fèi)群體
第二類:全職太太女性群體
第三類:中小企業(yè)主群體
第四類:企事業(yè)公務(wù)員群體
第五類:老年群體
演練:對(duì)于老小區(qū)居民的分類經(jīng)營(yíng)模式
案例分享:張經(jīng)理是如何維護(hù)全職媽媽群體的?
課后作業(yè):對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群
3. 客戶分級(jí)梳理
方法:客戶關(guān)系漏斗模型
工具:《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
二、眼里有人——激發(fā)客戶真正需求
第一步:客戶激活
1)who?——TA是誰
2)what?——需要啥?
3)how?——怎么做?
4)If so?——做了會(huì)怎樣?
第二步:攻心營(yíng)銷
1)客戶信任趨勢(shì)分解——建立信任的針對(duì)性技巧
2)下意識(shí)營(yíng)造客戶心理“舒適區(qū)”——贊美技巧
3)三度付出——我會(huì)對(duì)你在乎的人好
案例分享:李經(jīng)理變成李大姐
第三步:需求挖掘(分析需求的產(chǎn)生)
——初級(jí)靠設(shè)計(jì),中級(jí)靠挖掘,高級(jí)靠自發(fā)
情景演練:懂比愛更重要
第四步:學(xué)會(huì)讓客戶付出
法則:角色的一致性原則
案例分享:李經(jīng)理是如何讓王總變成私行客戶的?
三、手里有器——善假于物也
目的:工具讓營(yíng)銷專業(yè),讓營(yíng)銷明晰,讓客戶清楚
產(chǎn)出:客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型圖標(biāo)、客戶資產(chǎn)配置矩陣、產(chǎn)品適配度與客戶需求對(duì)照表
第三講:當(dāng)前形勢(shì)下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)舉措
一、全渠道貫通 開拓金融機(jī)構(gòu)立體式全域營(yíng)銷
1. 公域觸達(dá)策略:四維一體
2. 私域運(yùn)營(yíng)策略:內(nèi)容、用戶、活動(dòng)
3. 理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造:吸睛+吸精+吸金
互動(dòng):針對(duì)本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象
二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)打造粉客效應(yīng)
粉絲營(yíng)銷三部曲:用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化
討論:如何找到你的1000個(gè)粉絲?
優(yōu)勢(shì):高頻、互動(dòng)、軟營(yíng)銷
特色:讓客戶付出時(shí)間、感情、注意力
三、銀保產(chǎn)品落地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1. 如何從談錢變成談保險(xiǎn)?
——說痛點(diǎn)、破認(rèn)知、給案例
2. 如何做好家庭保單開發(fā)?
——2公式(收入儲(chǔ)蓄支出關(guān)系公式)+3張圖(拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖)
四、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)
產(chǎn)品一:大額保單(促單方法)
方法1:雙十定律
方法2:小錢變大錢計(jì)算法
方法3:未來不確定法
方法4:禮品促成法
產(chǎn)品2:健康險(xiǎn)(黃金法則)
1)自然切入
2)三高一低
3)四大法則
4)三三原則
產(chǎn)品3:養(yǎng)老險(xiǎn)(5大異議及話術(shù)分析)
異議1:我有社保,暫時(shí)不考慮了?
異議2:我不想購(gòu)買保險(xiǎn),時(shí)間太長(zhǎng)了
異議3:我回去要跟我太太商量下
異議4:我有房子,以后賣房子就行了
異議5:我暫時(shí)收入不夠,以后在考慮
產(chǎn)品4:年金險(xiǎn)及增額終身壽
分析:兩個(gè)保險(xiǎn)的區(qū)別與配置
產(chǎn)品5:保險(xiǎn)金信托(撬動(dòng)高客)
分析及應(yīng)用:5大優(yōu)勢(shì)及2大場(chǎng)景的應(yīng)用
實(shí)操:角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶案例
2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目,擬定解決方案及選派選手
3. 出題小組進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
4. 進(jìn)行復(fù)盤思考,其他組給出點(diǎn)評(píng)意見
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