決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

伴隨財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，銀行面對(duì)眾多的客戶財(cái)富管理需求，保險(xiǎn)是銀行財(cái)富管理的主體產(chǎn)品之一，同時(shí)保險(xiǎn)作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點(diǎn)，符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是在實(shí)際輔導(dǎo)中，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)銷售有時(shí)候就像“熟悉”的陌生人，理財(cái)經(jīng)理普遍存在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉，營銷開口能力差，客戶接受意愿低，理財(cái)經(jīng)理在營銷時(shí)陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求，不能滿足客戶需求因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫，政策帶來機(jī)遇，現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)，若想既滿足客戶的需求，又達(dá)到銷售目的，就必須具備心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，我們要做的是及時(shí)抓住趨勢(shì)，擁抱變化，吸納吐新，躬身入局，職業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都會(huì)再攀高峰。

本課程從全新視角，幫您掌握底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶需求、基本流程，讓你提升認(rèn)知，告別野蠻生長，成為很專業(yè)、有溫度、有高度的保險(xiǎn)銷售顧問。

課程收益：

● 場景化問題解決：針對(duì)在現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種情境和問題，全流程介紹了應(yīng)對(duì)方法，幫助學(xué)員能夠跳出誤區(qū)，全面實(shí)用工具方法，增強(qiáng)保險(xiǎn)營銷服務(wù)的信息；

● 數(shù)字化工具運(yùn)用：幫助學(xué)員進(jìn)一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合；

● 專業(yè)高效客戶管理：運(yùn)用專業(yè)化的營銷路徑打造，做好銀保渠道客戶的分類整合，快速獲客識(shí)客；

● 全方位能力提升：在完善了學(xué)員的保險(xiǎn)營銷思維邏輯之后，帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作，實(shí)現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升；

● 可跟蹤持續(xù)增值：幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪的成功率及轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介，輻射、延伸，做好全旅程服務(wù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程方式：形勢(shì)分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程核心工具模型：客戶行為風(fēng)格識(shí)別工具

課程實(shí)用工具方法：

課程大綱

第一講：序幕——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的價(jià)值

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)轉(zhuǎn)型的重要促進(jìn)作用

1. 企業(yè)：金融資源深度開發(fā)

2. 社會(huì)：社會(huì)對(duì)金融服務(wù)的需求

3. 個(gè)人：豐富的人才資源、個(gè)人綜合能力

二、更多的服務(wù)要求與業(yè)務(wù)融合

1. 加強(qiáng)交叉銷售技能

2. 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的融合

3. 客戶市場細(xì)分，提供客戶價(jià)值鏈融合

4. 創(chuàng)意服務(wù)要求

三、保險(xiǎn)市場接受度日益提高

1. 國家層面導(dǎo)向：保險(xiǎn)讓生活更美好

2. 保險(xiǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用（實(shí)際案例講解）

1）補(bǔ)償——通過穩(wěn)定的收入補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

2）保障——保險(xiǎn)最核心功能

討論：客服小陳的挑戰(zhàn)說明了什么？

四、目前保險(xiǎn)營銷的四個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一：對(duì)客戶信息缺乏了解

誤區(qū)二：單方面為客戶創(chuàng)造需求

誤區(qū)三：把保險(xiǎn)當(dāng)成萬金油來賣

誤區(qū)四：以產(chǎn)品收益為賣點(diǎn)

第二講：啟航——保險(xiǎn)銷售之贏在開始

總結(jié)：高級(jí)的銷售最后銷售的都是你自己

1. 儀容：你的形象價(jià)值百萬

2. 語言：從“會(huì)說話”到“說對(duì)話”

——掌握談話節(jié)奏、多聽少說、巧妙引導(dǎo)、交流“四忌”

3. 狀態(tài)：三態(tài)合一（姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài)）

4. 專業(yè)塑造：保險(xiǎn)行業(yè)展望、保險(xiǎn)價(jià)值邏輯、不同險(xiǎn)種設(shè)計(jì)

第三講：揚(yáng)帆——保險(xiǎn)銷售之步步為贏

一、開好場：金牌開場6招

1. 金錢刺激：賺錢和省錢

2. 巧妙贊美：說到心坎里

3. 激發(fā)好奇：“十一人效應(yīng)”

4. 第三人原理：共同熟人

5. 請(qǐng)教開場：三度付出

6. 設(shè)置問題：激發(fā)需求

二、巧識(shí)人：DISC客戶不同行為風(fēng)格（針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行開白設(shè)計(jì)）

分析：客戶關(guān)注事還是關(guān)注人

1. D-目標(biāo)主宰型

2. I-人際交往型

3. S-親和助人型

4. C-嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)型

案例：農(nóng)夫與大海里的石頭

三、找好點(diǎn)：電話預(yù)約服務(wù)方法

1. 電話預(yù)約6件事

分析：電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的實(shí)戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

1）擇時(shí)——選擇通話時(shí)間段

2）善始——開頭有禮有吸引力

3）控場——3分鐘原則

4）聲音——“聽”出你的形象

5）愉悅——傳遞你的價(jià)值

6）記錄——沒有記錄沒有發(fā)生

2. 電話營銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

第一步：自我介紹——消除客戶疑慮：自報(bào)家門和客戶信息準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)

第二步：客戶破冰——錨定客戶記憶

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類別客戶的電話營銷破冰話術(shù)編寫與練習(xí)

第三步：確認(rèn)狀態(tài)——分享常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析

第四步：說明理由——理由的呈現(xiàn)與包裝

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類別客戶的電話營銷說明理由話術(shù)編寫與練習(xí)

第五步：強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行2個(gè)電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

第六步：異議處理

第七步：再次強(qiáng)化

第八步：微信鏈接

第九步：禮貌結(jié)束

現(xiàn)場演練：如何開始電話預(yù)約客戶參加“創(chuàng)富計(jì)劃”理財(cái)規(guī)劃沙龍？

四、揣對(duì)心：攻心為上

1. 客戶投保的心理因素

——比較選擇心理、希冀平安心理、儲(chǔ)蓄保值心理、從眾順應(yīng)心理、僥幸逐利心理、依賴慣性心理

2. 真誠前提下的必殺技

1）建立信任：信任從懷疑開始

方法：I-R-S法

練習(xí)：用IRS演練如何化解客戶常見異議

2）巧妙贊美：羨慕式贊美、第三人稱贊美、個(gè)性化贊美

練習(xí)：學(xué)會(huì)正確贊美客戶方式

3）了解需求

方法1：順搭問法

方法2：COC提問法

案例練習(xí)：如果你是李經(jīng)理你應(yīng)該怎么做，運(yùn)用以上方法對(duì)李太太進(jìn)行提問:

方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”方法

3. 處理客戶異議的五個(gè)方法

1）逆向激勵(lì)法

2）決策權(quán)轉(zhuǎn)換法

3）正向激勵(lì)法

4）問題引導(dǎo)法

5）心理優(yōu)勢(shì)置換法

第四講：啟航——客戶成交的必殺技

一、促成的基本原則

1. 增強(qiáng)客戶信心

2. 增強(qiáng)客戶榮耀感

3. 巧妙引導(dǎo)客戶

4. 適當(dāng)?shù)募?lì)

5. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)利益

6. 穩(wěn)定自己心情

案例討論：王經(jīng)理作對(duì)了什么？

二、高效促成8法

方法1：直接請(qǐng)求法（善于捕捉高效促成的7個(gè)信號(hào)）

1）客戶表示有能力支付

2）客戶與你看法一致

3）客戶隱含說出“喜歡”的潛臺(tái)詞

4）客戶關(guān)注的問題逐層解開

5）客戶詢問售后事宜

6）客戶詢問錢款支付方式

7）客戶認(rèn)可總結(jié)的產(chǎn)品利益

方法2：假定承諾法

案例討論：婚紗店的承諾話術(shù)

方法3：誘之以利法

案例討論：冬天的第一杯奶茶

方法4：二選一法

案例討論：空姐給你的選擇？

方法5：利大于弊成交法

案例討論：李經(jīng)理的大額保單銷售案例

方法6：從眾成交法

案例討論：直播間的啟示

方法7：動(dòng)作促成法

案例討論：愛要讓你看見！

方法8：循序漸進(jìn)成交法

案例討論：王太太如何購買終身壽！

第五講：抵達(dá)——售后服務(wù)不可小覷

總結(jié)：每一次成交都是下次交易的開始

一、保持聯(lián)系

分析：聯(lián)系的頻率與契機(jī)

案例分析：保險(xiǎn)經(jīng)理李經(jīng)理做對(duì)了什么？

二、增值服務(wù)

——活動(dòng)邀約與響應(yīng)

方法：三度付出理論

案例討論：如何邀約客戶參加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)加保？

三、保單檢視

——做客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃的專業(yè)顧問

實(shí)操：如何給客戶保單進(jìn)行托管檢視

四、服務(wù)響應(yīng)

——處理客戶的疑問與情緒

五、加保轉(zhuǎn)介

——再度獲客

討論：進(jìn)入客戶家族群，我做對(duì)了什么？

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)