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決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn)

主講老師: 陳一然 陳一然

主講師資:陳一然

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對(duì)市場需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時(shí),營銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時(shí)代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑。總之,營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-29 10:23


課程背景:

伴隨財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要,銀行面對(duì)眾多的客戶財(cái)富管理需求,保險(xiǎn)是銀行財(cái)富管理的主體產(chǎn)品之一,同時(shí)保險(xiǎn)作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定,銀行中收水平高的特點(diǎn),符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是在實(shí)際輔導(dǎo)中,我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)銷售有時(shí)候就像“熟悉”的陌生人,理財(cái)經(jīng)理普遍存在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉,營銷開口能力差,客戶接受意愿低,理財(cái)經(jīng)理在營銷時(shí)陷入兩難境地,傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求,不能滿足客戶需求因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫,政策帶來機(jī)遇,現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè),若想既滿足客戶的需求,又達(dá)到銷售目的,就必須具備心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智,我們要做的是及時(shí)抓住趨勢(shì),擁抱變化,吸納吐新,躬身入局,職業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都會(huì)再攀高峰。

本課程從全新視角,幫您掌握底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶需求、基本流程,讓你提升認(rèn)知,告別野蠻生長,成為很專業(yè)、有溫度、有高度的保險(xiǎn)銷售顧問。

 

課程收益:

● 場景化問題解決:針對(duì)在現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種情境和問題,全流程介紹了應(yīng)對(duì)方法,幫助學(xué)員能夠跳出誤區(qū),全面實(shí)用工具方法,增強(qiáng)保險(xiǎn)營銷服務(wù)的信息;

● 數(shù)字化工具運(yùn)用:幫助學(xué)員進(jìn)一步理解“量化需求”的重要性及可行性,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合;

● 專業(yè)高效客戶管理:運(yùn)用專業(yè)化的營銷路徑打造,做好銀保渠道客戶的分類整合,快速獲客識(shí)客;

● 全方位能力提升:在完善了學(xué)員的保險(xiǎn)營銷思維邏輯之后,帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作,實(shí)現(xiàn)從腦,到手,再到口的營銷能力全方位提升;

● 可跟蹤持續(xù)增值:幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后,提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪的成功率及轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介,輻射、延伸,做好全旅程服務(wù)。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程方式:形勢(shì)分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出



課程核心工具模型:客戶行為風(fēng)格識(shí)別工具


 

課程實(shí)用工具方法:

DISC客戶分析法

電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

電話營銷自我介紹話術(shù)模板

電話營銷破冰話術(shù)模板

沙龍邀約電話營銷話術(shù)模板

I-R-S

順搭問法

COC提問法

“痛點(diǎn)放大鏡”方法

三度付出理論

處理客戶異議五法

高效促成8法

 

 

 

課程大綱

第一講:序幕——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的價(jià)值

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)轉(zhuǎn)型的重要促進(jìn)作用

1. 企業(yè):金融資源深度開發(fā)

2. 社會(huì):社會(huì)對(duì)金融服務(wù)的需求

3. 個(gè)人:豐富的人才資源、個(gè)人綜合能力

二、更多的服務(wù)要求與業(yè)務(wù)融合

1. 加強(qiáng)交叉銷售技能

2. 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的融合

3. 客戶市場細(xì)分,提供客戶價(jià)值鏈融合

4. 創(chuàng)意服務(wù)要求

三、保險(xiǎn)市場接受度日益提高

1. 國家層面導(dǎo)向:保險(xiǎn)讓生活更美好

2. 保險(xiǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用(實(shí)際案例講解)

1)補(bǔ)償——通過穩(wěn)定的收入補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

2)保障——保險(xiǎn)最核心功能

討論:客服小陳的挑戰(zhàn)說明了什么?

四、目前保險(xiǎn)營銷的四個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一:對(duì)客戶信息缺乏了解

誤區(qū)二:單方面為客戶創(chuàng)造需求

誤區(qū)三:把保險(xiǎn)當(dāng)成萬金油來賣

誤區(qū)四:以產(chǎn)品收益為賣點(diǎn)

 

第二講:啟航——保險(xiǎn)銷售之贏在開始

總結(jié):高級(jí)的銷售最后銷售的都是你自己

1. 儀容:你的形象價(jià)值百萬

2. 語言:從“會(huì)說話”到“說對(duì)話”

——掌握談話節(jié)奏、多聽少說、巧妙引導(dǎo)、交流“四忌”

3. 狀態(tài):三態(tài)合一(姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài))

4. 專業(yè)塑造:保險(xiǎn)行業(yè)展望、保險(xiǎn)價(jià)值邏輯、不同險(xiǎn)種設(shè)計(jì)

 

第三講:揚(yáng)帆——保險(xiǎn)銷售之步步為贏

一、開好場:金牌開場6招

1. 金錢刺激:賺錢和省錢

2. 巧妙贊美:說到心坎里

3. 激發(fā)好奇:“十一人效應(yīng)”

4. 第三人原理:共同熟人

5. 請(qǐng)教開場:三度付出

6. 設(shè)置問題:激發(fā)需求

二、巧識(shí)人:DISC客戶不同行為風(fēng)格(針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行開白設(shè)計(jì))

分析:客戶關(guān)注事還是關(guān)注人

1. D-目標(biāo)主宰型

2. I-人際交往型

3. S-親和助人型

4. C-嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)型

案例:農(nóng)夫與大海里的石頭

三、找好點(diǎn):電話預(yù)約服務(wù)方法

1. 電話預(yù)約6件事

分析:電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí):某銀行的實(shí)戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

1)擇時(shí)——選擇通話時(shí)間段

2)善始——開頭有禮有吸引力

3)控場——3分鐘原則

4)聲音——“聽”出你的形象

5)愉悅——傳遞你的價(jià)值

6)記錄——沒有記錄沒有發(fā)生

2. 電話營銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

第一步:自我介紹——消除客戶疑慮:自報(bào)家門和客戶信息準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)

第二步:客戶破冰——錨定客戶記憶

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):針對(duì)不同類別客戶的電話營銷破冰話術(shù)編寫與練習(xí)

第三步:確認(rèn)狀態(tài)——分享常用小技巧

案例學(xué)習(xí):某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析

第四步:說明理由——理由的呈現(xiàn)與包裝

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):針對(duì)不同類別客戶的電話營銷說明理由話術(shù)編寫與練習(xí)

第五步:強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí):某銀行2個(gè)電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

第六步:異議處理

第七步:再次強(qiáng)化

第八步:微信鏈接

第九步:禮貌結(jié)束

現(xiàn)場演練:如何開始電話預(yù)約客戶參加“創(chuàng)富計(jì)劃”理財(cái)規(guī)劃沙龍?

四、揣對(duì)心:攻心為上

1. 客戶投保的心理因素

——比較選擇心理、希冀平安心理、儲(chǔ)蓄保值心理、從眾順應(yīng)心理、僥幸逐利心理、依賴慣性心理

2. 真誠前提下的必殺技

1)建立信任:信任從懷疑開始

方法:I-R-S法

練習(xí):IRS演練如何化解客戶常見異議

2)巧妙贊美:羨慕式贊美、第三人稱贊美、個(gè)性化贊美

練習(xí):學(xué)會(huì)正確贊美客戶方式

3)了解需求

方法1:順搭問法

方法2:COC提問法

案例練習(xí):如果你是李經(jīng)理你應(yīng)該怎么做,運(yùn)用以上方法對(duì)李太太進(jìn)行提問:

方法3:“痛點(diǎn)放大鏡”方法

3. 處理客戶異議的五個(gè)方法

1)逆向激勵(lì)法

2)決策權(quán)轉(zhuǎn)換法

3)正向激勵(lì)法

4)問題引導(dǎo)法

5)心理優(yōu)勢(shì)置換法

 

第四講:啟航——客戶成交的必殺技

一、促成的基本原則

1. 增強(qiáng)客戶信心

2. 增強(qiáng)客戶榮耀感

3. 巧妙引導(dǎo)客戶

4. 適當(dāng)?shù)募?lì)

5. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)利益

6. 穩(wěn)定自己心情

案例討論:王經(jīng)理作對(duì)了什么?

二、高效促成8法

方法1:直接請(qǐng)求法(善于捕捉高效促成的7個(gè)信號(hào))

1)客戶表示有能力支付

2)客戶與你看法一致

3)客戶隱含說出“喜歡”的潛臺(tái)詞

4)客戶關(guān)注的問題逐層解開

5)客戶詢問售后事宜

6)客戶詢問錢款支付方式

7)客戶認(rèn)可總結(jié)的產(chǎn)品利益

方法2:假定承諾法

案例討論:婚紗店的承諾話術(shù)

方法3:誘之以利法

案例討論:冬天的第一杯奶茶

方法4:二選一法

案例討論:空姐給你的選擇?

方法5:利大于弊成交法

案例討論:李經(jīng)理的大額保單銷售案例

方法6:從眾成交法

案例討論:直播間的啟示

方法7:動(dòng)作促成法

案例討論:愛要讓你看見!

方法8:循序漸進(jìn)成交法

案例討論:王太太如何購買終身壽!

 

第五講:抵達(dá)——售后服務(wù)不可小覷

總結(jié):每一次成交都是下次交易的開始

一、保持聯(lián)系

分析:聯(lián)系的頻率與契機(jī)

案例分析:保險(xiǎn)經(jīng)理李經(jīng)理做對(duì)了什么?

二、增值服務(wù)

——活動(dòng)邀約與響應(yīng)

方法:三度付出理論

案例討論:如何邀約客戶參加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)加保?

三、保單檢視

——做客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃的專業(yè)顧問

實(shí)操:如何給客戶保單進(jìn)行托管檢視

四、服務(wù)響應(yīng)

——處理客戶的疑問與情緒

五、加保轉(zhuǎn)介

——再度獲客

討論:進(jìn)入客戶家族群,我做對(duì)了什么?

 

課程收尾

1. 回顧課程,提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)


 
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