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御風(fēng)順勢(shì)——銀行私域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人IP打造

主講老師: 陳一然 陳一然

主講師資:陳一然

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對(duì)市場(chǎng)需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時(shí),營(yíng)銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)與溝通,通過(guò)優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營(yíng)銷途徑??傊瑺I(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-29 11:31


課程背景:

隨著零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入,互聯(lián)網(wǎng)公域流量紅利期的消退,私域流量已成為銀行突破流量瓶頸的重要陣地。面對(duì)私域經(jīng)營(yíng)升級(jí),零售業(yè)務(wù)變革,“存量客戶深度精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”將成為零售銀行第二曲線增長(zhǎng)的新動(dòng)力。引領(lǐng)第二曲線增長(zhǎng)的關(guān)鍵是,銀行將如何迎接這場(chǎng)數(shù)字化變革下帶來(lái)的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

國(guó)內(nèi)零售銀行經(jīng)營(yíng)正面臨新的發(fā)展階段,在以“增量為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸隽颗c存量客戶并重”、客戶需求不斷更迭及監(jiān)管政策驅(qū)動(dòng)三重背景下,“存量客戶深度經(jīng)營(yíng)”將成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新動(dòng)力,私域生態(tài)將成為未來(lái)客戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。深耕客戶價(jià)值已經(jīng)成為行業(yè)破局的關(guān)鍵。銀行私域意識(shí)的覺(jué)醒,紛紛轉(zhuǎn)變客戶運(yùn)營(yíng)思路——將運(yùn)營(yíng)重心由在公域平臺(tái)拓展新客,轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)私域平臺(tái)存量用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上。從“以獲取客戶當(dāng)期價(jià)值為核心”升級(jí)到“以獲取客戶全生命周期價(jià)值為核心”,同時(shí)需升級(jí)運(yùn)營(yíng)模式,從“以達(dá)成單次交易為目標(biāo)”升級(jí)到“以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期深耕為目標(biāo)”,實(shí)現(xiàn)從高成本獲客轉(zhuǎn)移到培養(yǎng)目標(biāo)客戶的信任關(guān)系。

在實(shí)際的培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)程中,銀行業(yè)私域流量落地仍大有可為,主要表現(xiàn)在一是缺少全行層面的規(guī)劃,帶來(lái)工作反復(fù)和資源的浪費(fèi);二是私域建設(shè)不僅限在工具應(yīng)用層面,還涉及系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程融合、隊(duì)伍能力轉(zhuǎn)型、內(nèi)容營(yíng)銷抓化等多維度工作配合;是缺少經(jīng)營(yíng)私域的高度專業(yè)性技巧,或是試圖簡(jiǎn)單復(fù)用原有渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),最終效果欠佳;是私域引導(dǎo)與持續(xù)運(yùn)營(yíng)兩大環(huán)節(jié)脫節(jié),導(dǎo)致資源浪費(fèi)。

 

課程收益:

 認(rèn)知提升:認(rèn)識(shí)私域流量打造的必要性,樹(shù)立“思變”意識(shí),提升私域營(yíng)銷管理意識(shí);

● 方法升維:建立自己的平臺(tái)據(jù)點(diǎn),掌握私域流量五步流程,全流程塑造特色人社,獲取私域流量,實(shí)現(xiàn)客戶從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變;

● 技巧落地:掌握銀行機(jī)構(gòu)私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變,塑造有營(yíng)銷意識(shí)的線上渠道,并通過(guò)線上加深打造個(gè)人專業(yè)與營(yíng)銷形象;

● 實(shí)戰(zhàn)演練:掌握線上內(nèi)容營(yíng)銷中心的核心要素,打造超級(jí)IP超級(jí)人效,拓展客戶渠道,讓更多的目標(biāo)人群成為忠實(shí)的私域流量;

● 產(chǎn)能轉(zhuǎn)化:掌握不同銀行產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)化鏈路,向不同銀行取經(jīng),結(jié)合客戶特性進(jìn)行粉絲私域經(jīng)營(yíng)與挖掘高凈值客戶。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行零售管理人員,需要承擔(dān)客戶管理職能的重點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員

課程方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

 

課程工具:

私域運(yùn)營(yíng)四力增長(zhǎng)模型

引流吸粉平臺(tái)

數(shù)據(jù)分析可視化報(bào)表

KOL、KOC定位

內(nèi)容營(yíng)銷5A模型

高效產(chǎn)品“1-3-6”營(yíng)銷法

KANO二維屬性模型

馬斯洛需求層次



課程模型:


 

課程大綱

第一講:概念透視——為什么還要持續(xù)做私域流量?

導(dǎo)入:未來(lái)5年的營(yíng)銷,看著鍋里的,更要盯緊“碗里的”

分析:私域流量與公域流量的區(qū)別

一、互聯(lián)網(wǎng)流量戰(zhàn)的4個(gè)階段

二、私域流量的3大特點(diǎn)

1. 屬于自己所有

2. 可免費(fèi)觸達(dá)

3. 可反復(fù)使用

討論:微博大V\抖音紅人

案例:拼多多移動(dòng)客戶端平均MAU

三、私域流量四大趨勢(shì)

分析:2023年的私域會(huì)是什么樣?

趨勢(shì)一:私域經(jīng)營(yíng)全面走向全域經(jīng)營(yíng)

分享:菲利·科特勒的《營(yíng)銷管理》Multi Touch概念

趨勢(shì)二:私域分工專業(yè)化

趨勢(shì)三:公私域聯(lián)動(dòng)直播帶貨新紅利

趨勢(shì)四:私域經(jīng)營(yíng)倒逼企業(yè)組織力提升

工具:私域運(yùn)營(yíng)四力增長(zhǎng)模型(組織力、商品力、產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力)

四、銀行人必須要有的轉(zhuǎn)變

1. “銷售導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶成功導(dǎo)向”

2. 由“僅關(guān)注高價(jià)值客群”轉(zhuǎn)向“兼顧高價(jià)值客群和基礎(chǔ)客戶挖潛”

3. “粗放式宣傳實(shí)現(xiàn)廣覆蓋”轉(zhuǎn)向“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)客群深耕”

 

第二講:流程再造——私域流量五步流程

第一步:客群細(xì)分

——老年客戶、車主客戶、女性客戶基金/炒股客戶、企業(yè)客戶

案例:某股份制銀行開(kāi)展社區(qū)經(jīng)營(yíng)時(shí),基于寶媽客群“能管錢”和“愛(ài)理財(cái)”,建立的財(cái)慧美社群

第二步:制定策略

1. 推送時(shí)間

2. 推送內(nèi)容

3. 配套權(quán)益

4. 活動(dòng)類型

案例:某股份制銀行開(kāi)展針對(duì)寶媽的社群經(jīng)營(yíng)時(shí),設(shè)計(jì)了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送

第三步:前期準(zhǔn)備

1. 定點(diǎn)發(fā)送:內(nèi)容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動(dòng)組織

2. 業(yè)務(wù)專家:負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的咨詢回復(fù)和轉(zhuǎn)化

3. 互動(dòng)水軍:負(fù)責(zé)活躍氣氛,參與互動(dòng),響應(yīng)討論

第四步:獲客與活客

1. 引流吸粉

方式:網(wǎng)點(diǎn)引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號(hào)文章吸粉等

2. 內(nèi)容吸粉

1)福利型內(nèi)容:優(yōu)惠讓利、權(quán)益或返利

2)專業(yè)型內(nèi)容:提供專業(yè)領(lǐng)域的解讀、分析、培訓(xùn)實(shí)踐等

3)活動(dòng)型內(nèi)容:參與活動(dòng)或贏取獎(jiǎng)勵(lì)

4)服務(wù)型內(nèi)容:為客戶提供金融/非金融的產(chǎn)品或服務(wù)

案例:針對(duì)年輕客戶較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進(jìn)行設(shè)計(jì)

第五步:數(shù)據(jù)分析

1. 補(bǔ)充畫像:內(nèi)容、權(quán)益、活動(dòng)三點(diǎn)成線

2. 運(yùn)營(yíng)質(zhì)量:可視化報(bào)表,對(duì)于整體情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)

 

第三講:塑造人設(shè)——成為自帶忠粉的KOL、KOC

一、銀行人塑造人設(shè)的四個(gè)原則

——專業(yè)信任、調(diào)性一致、強(qiáng)化形象、情感引入

二、銀行自我定位的策略方法

1. 自己貼標(biāo)簽

2. 個(gè)人產(chǎn)品化

3. 強(qiáng)化視覺(jué)錘

4. 植入語(yǔ)言

實(shí)操:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定自己的定位模型

三、內(nèi)容營(yíng)銷設(shè)計(jì)的5A模型

1. Aware:內(nèi)容能見(jiàn)度

2. Appeal:內(nèi)容吸引度

3. Ask:內(nèi)容引流力

4. Act:內(nèi)容獲客力

5. Advocate:內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力

案例:完美日記的公私組合拳

四、多元化的個(gè)人IP打造

1. 產(chǎn)品植入潤(rùn)物無(wú)聲

2. 線上互動(dòng)路徑依賴

3. 文案編寫直擊痛點(diǎn)

4. 事件營(yíng)銷撬動(dòng)行為

案例學(xué)習(xí):績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):熱點(diǎn)新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)

 

第四講:用戶增長(zhǎng)——讓更多目標(biāo)人群成為忠實(shí)私域流量

一、用戶需求詳細(xì)分析(先期準(zhǔn)備)

1. 心理學(xué)是運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

1)馬斯洛需求層次

2KANO二維屬性模型

2. 落腳點(diǎn)選擇(三大營(yíng)銷落腳點(diǎn))

1)內(nèi)容營(yíng)銷

2)服務(wù)營(yíng)銷

3)口碑營(yíng)銷

總結(jié):算法都是基于人性

二、高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法的有效植入

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷中的結(jié)構(gòu)化表達(dá)與FABE原則

2. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

1“1”——一句開(kāi)口快速切入

2“3”——三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

3“6”——六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)

案例學(xué)習(xí):銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷成功案例一組

三、線上產(chǎn)品營(yíng)銷四大關(guān)鍵

關(guān)鍵1:信任來(lái)源于專業(yè)

1)從人員信任到專業(yè)信任

2)從產(chǎn)品信任到價(jià)值信任

關(guān)鍵2:情緒價(jià)值是王道

1)一份感謝信順勢(shì)切入

2)語(yǔ)音文字的配合使用

3)視頻材料的靈活運(yùn)用

關(guān)鍵3:時(shí)點(diǎn)促成是關(guān)鍵

1)如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

2)如何解決客戶異議

3)如何進(jìn)行快速促成

關(guān)鍵4:專業(yè)工具是基礎(chǔ)(實(shí)操)

1)背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用

2)政策法規(guī)類工具應(yīng)用

3)案例素材類工具應(yīng)用

4)理念溝通類工具應(yīng)用

案例學(xué)習(xí):某股份行線上營(yíng)銷成功案例2個(gè)

 

課程收尾:

1)回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2)答疑解惑、結(jié)語(yǔ)


 
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御風(fēng)順勢(shì)——銀行私域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人IP打造 預(yù)見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練 銀發(fā)掘金——銀行養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 向上向善——高凈值客戶財(cái)富管理營(yíng)銷技能提升 全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷助力成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn) 超越未見(jiàn)——宏觀金融趨勢(shì)分析與銀保營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) “蓄勢(shì)待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)
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