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全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓練

主講老師: 陳一然 陳一然

主講師資:陳一然

課時安排: 陳一然
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值轉換與品牌塑造的關鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準回應。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準鎖定目標客戶,構建與消費者的情感連接。同時,營銷也強調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗與服務,增強客戶忠誠度,實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術緊密結合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊瑺I銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-29 10:26


課程背景:

在信息化時代,營銷效率的提升是每個銀行管理者需要面對的問題,在金融產(chǎn)品營銷的場景下,完善的客群經(jīng)營體系是營銷增效的重要方式,強大的粘性客戶池是我們持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的根基。我們在日常的輔導中,很多金融機構通過各類畫像,對存量客群進行細致的劃分,同時輔之以科技化的手段觸達客戶。

但是目前銀行在客戶維護方面主要存在兩大方面的痛點,一是客戶層面,存在獲客難、留客難、活客難三大難點;另外自身層面,各支行在客群經(jīng)營上也呈現(xiàn)不均衡的特點,方法不多,觀念不新、信心不足、成效不強,這就會導致發(fā)展經(jīng)營與目前的客群現(xiàn)狀之間的矛盾日益突出。

本課程結合目前銀行存在的實際問題,直擊痛點,提出觀念,案例探討,演練實操、模型落地,通過經(jīng)營社群,幫助我們銀行伙伴客戶管理資產(chǎn)提升(AUM提升),優(yōu)化客戶結構,不斷促低層級、低價值客戶向高層級、高價值客戶轉化,優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置。

 

課程收益:

 掌握個人客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路,靈活運用客戶經(jīng)營管理的模型工具

● 區(qū)分并靈活運用“三量”客戶不同營銷服務技巧,并對分類客群的需求進行分析、定位并開展相應的客戶維護和營銷活動;

● 學會重點客群線上線下營銷要點及具體方法,提升客戶轉化率與黏性

● 具體掌握破冰、交叉營銷,社群運營、活動鏈接、異議處理、錨定成交等解決方法

 

課程時間:3天,6小時/天

課程對象:行長主管、理財經(jīng)理、零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式:行業(yè)營銷實戰(zhàn)案例分析演練+客戶維護畫布模板使用+工具運用+成果產(chǎn)出

課程工具:

Outside-In視角圖

客群分析圖

全行零售客戶生命周期模型

客戶貢獻價值金字塔分層

高凈值客營銷實戰(zhàn)話術

微信群大數(shù)據(jù)分群法

分類營銷實戰(zhàn)話術模板

打電話6大話術模板

限時限量逼單法

I-A-S法

I-R-S法

F-A-B法則

A-E-I法

P-I-A法

R-V-S法則

I-J-C法



課程模型:


 

課程大綱

第一講:破局——你的客群提升痛點在哪里

一、為什么我經(jīng)營不好我的客戶?(視頻案例分析)

1. 為什么留不住客戶?——缺乏黏客活客的場景

2. 客戶為什么觸達率低?參與度弱?——缺乏行之有效的觸客策略

3. 為什么理財經(jīng)理做了很多,但效果差?——缺乏用戶與產(chǎn)品的精準連接

案例:阿里、騰訊、美團等互聯(lián)網(wǎng)巨頭,憑借各種場景“號令天下”

互動練習:對你的客戶經(jīng)營疑難問題進行分類

二、零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與共性問題

1. 不一致性:龐大的數(shù)據(jù)庫與稀缺的好客戶

2. 內(nèi)憂外患:行外被吸金與行內(nèi)在流失

3. 無效維護:海量的客戶與無序的維護

 

第二講:問道——客群經(jīng)營的底層心法是什么

一、客戶經(jīng)營不等于客戶銷售

練習:找不同——李經(jīng)理與王經(jīng)理的不同

二、客戶思維&用戶思維

——建立用戶Outside-In視角

案例討論:大樓反復修繕背后的原因

三、客戶意識到的需求才是真需求

案例:王太太要的到底是什么?

——去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里

四、關鍵三點:利益、真誠、共同點

1. 利益:冬天里的第一杯奶茶

2. 真誠:極度的坦誠讓你無堅不摧

3. 共同點:同學、同鄉(xiāng)、同好、同圈、多線卡位

 

第三講:練術——客群經(jīng)營的具體方法有什么

第一步:客群分析

1. 人口社會學信息:職業(yè)女性

2. 活躍信息:高頻登錄客群

3. 交易信息:高風險基金購買客群

工具:客群分析圖

第二步:客戶分層經(jīng)營

方式1:戰(zhàn)略分群(常態(tài)化體系)

1)客戶貢獻價值金字塔分層

2)全行零售客戶生命周期模型

方式2:戰(zhàn)術分群(特色集群視角)

1)事件輔助客群細分

2)模型輔助客群細分

3)興趣愛好客群細分

方式3:微信群大數(shù)據(jù)分群(生命周期視角)

1)連接點切入

2)轉化點促成

3)斷點激活

演練:結合所給信息,給你的客戶進行分層經(jīng)營

第三步:產(chǎn)品配置與工具設定

1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置

2. 從理念宣導到產(chǎn)品植入

3. 從個人到家庭

 

第四講:實戰(zhàn)——重點客群細分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷

方式:進行客戶人群畫像,解析客群營銷策略,分析如何高效切入客群

客群一:高凈值客群

1. 獲客——拓展、接觸,建立客戶關系

2. 新客——激活、維護,營銷基礎產(chǎn)品

3. 熟客——營銷、提升,配置復雜產(chǎn)品

4. 粉客——影響、挖潛,獲取新客轉介

工具運用:高凈值客營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

案例:農(nóng)行壹私行客戶服務案例

客群二:商貿(mào)客群

分析:商貿(mào)客群金融與非金融需求

要點:商貿(mào)客群開展營銷的關鍵三連

工具運用:營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

客群三:代發(fā)工資客群

工具運用:營銷實戰(zhàn)話術及演練

客群四:銀發(fā)客群

工具運用:營銷實戰(zhàn)話術及演練

客群五:職業(yè)女性客群

工具運用:營銷實戰(zhàn)話術及演練

客群六:8090客群

工具運用:營銷實戰(zhàn)話術及演練

 

第五講:閉環(huán)——客群經(jīng)營成交之天龍八部

第一步:鏈接客戶

1. 給客戶電話客戶如何不會拒絕?

方法:詞語釘法+雙線卡位

工具:不會拒絕的打電話6大話術

案例討論:客戶已經(jīng)形成防御心理,你該如何破?

練習:用詞語釘法+雙線卡位打給你的客戶

2. 如何加客戶微信不會拒絕

方法:O-A句式法

案例討論:保險營銷員小李失敗的原因是什么?

練習討論:運用OA句式加客戶微信

第二步:建立信任

1. 信任從懷疑開始

要點:化解客戶異議

方法:I-R-S法

練習:IRS演練如何化解客戶常見異議

2. 巧妙贊美

方式:羨慕式贊美、第三人稱贊美、個性化贊美

練習:學會正確贊美客戶方式

第三步:了解需求

方法1:“順—搭—問”法

方法2:COC提問法(“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”)

練習:兩人一組,運用COC法了解客戶需求

方法3:“痛點放大鏡”法

要點:痛點放到更長時間、更大空間、更多角度

第四步:推薦產(chǎn)品

1. 稀缺效應:信息透露法

2. 推銷邏輯:F-A-B法則

1F-特征(Feature):區(qū)別于競品的地方

2A-作用(Advantage):所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點

3B-益處(Benefit):能給客戶帶來的利益

練習:請用“FAB組織你的話術

第五步:處理異議

異議一:你們行這款產(chǎn)品收益不如隔壁銀行?

——解決方法:A-E-I法

1A 接受——接受客戶的評價

2E 說明——說明其中的原因

3I 詢問——詢問客戶的需求

演練:通過給定情境,開展角色扮演進行客戶異議處理

異議二:現(xiàn)在誰還敢亂買啊,特別你說的這個保險?

——解決方法:P-I-A法

1P 贊美——感覺您在××方面很專業(yè)

2I 詢問——詢問你是不是之前有購買保險不愉快的經(jīng)歷

3A 行動——根據(jù)客戶同伴回答采取措施

演練:通過給定情境,開展角色扮演進行客戶異議處理

異議三:你們這個贈品太少了,而且也沒啥活動?

——解決方法:“R-V-S法則”(原因(Reason)—價值(Value)—稀缺(Scarce))

演練:通過給定情境,開展角色扮演進行客戶異議處理

第六步:再破再立

常見原因:交的太多了,有點壓力

方法:換框法——了解客戶的真實內(nèi)心活動

應用:I-J-C法

1I 詢問——詢問客戶預算和家庭財富規(guī)劃意見

2J 判斷——判斷客戶話語背后的想法

3C 改變——幫客戶權衡利弊,改變其想法

演練:在與全職太太李女士的溝通過程中,王經(jīng)理是如何成功為她進行資產(chǎn)配置的?

第七步:促使成交

情況1:接收到客戶的購買信號,但客戶又猶豫不決

方法:限時限量逼單法

情況2:決遲遲不簽單的情況

方法:I-A-S法

第八步:裂變擴增

1. 如何要求客戶轉發(fā)朋友圈,客戶會欣然同意?

方法:“門面效應”

1)先提出一個大的(Big)請求

2)再提出一個小的(Small)的請求

總結:客戶同意你的這個小的(Small)請求就是你期望得到的結果

2. 如何求老客戶幫你介紹新客戶

方法:“登門檻效應”

課堂研討:結合銀行產(chǎn)品屬性,設計一份《銀行網(wǎng)點客群運營方案流程》

 

課程收尾:回顧課程、構建行動方案,答疑解惑、成果產(chǎn)出


 
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