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銀發(fā)掘金——銀行養(yǎng)老規(guī)劃營銷實(shí)戰(zhàn)

主講老師: 陳一然 陳一然

主講師資:陳一然

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時,營銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊?,營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-29 10:57


課程背景:

黨的二十大報告提出,完善基本養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌制度,發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險體系。從目前中國現(xiàn)狀來看,未來 5-10年時間中國約有8-10萬億的養(yǎng)老金缺口,且缺口將隨時間推移進(jìn)一步擴(kuò)大,給未來養(yǎng)老保障帶來較大壓力。在出生率下降、死亡率相對穩(wěn)定、預(yù)期壽命提升的影響下,我國老齡化態(tài)勢持續(xù)加深,帶來了養(yǎng)老撫養(yǎng)比失衡、養(yǎng)老金替代率不足等問題。

從財務(wù)角度來看,人的一生就是現(xiàn)金流的管理過程,養(yǎng)老是唯一貫穿終身現(xiàn)金流的財務(wù)目標(biāo),獲取終身為正的凈現(xiàn)金流,是實(shí)現(xiàn)幸福養(yǎng)老的前提。目前從市場來看,我們從業(yè)人員機(jī)遇挑戰(zhàn)并存,機(jī)遇是養(yǎng)老領(lǐng)域的需求尚未激發(fā),保險配置空間巨大,催生了龐大的養(yǎng)老金融相關(guān)需求,如養(yǎng)老金制度建設(shè)與備、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資、居民養(yǎng)老財富管理等;挑戰(zhàn)是從業(yè)人員培訓(xùn)有待加強(qiáng),全生命周期財富管理理念和能力有待加強(qiáng)、財富生態(tài)圈有待建立。

本課程基于目前面臨的養(yǎng)老挑戰(zhàn),從養(yǎng)老需求、養(yǎng)老目標(biāo)核定、養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老資產(chǎn)配置等方面,建立模型、給出案例、萃取話術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練,幫助學(xué)員針對養(yǎng)老市場,

 

課程收益:

● 應(yīng)時而變:提升對政策市場的敏感度,找準(zhǔn)切入點(diǎn),擴(kuò)大知識面,提升針對常見的養(yǎng)老挑戰(zhàn),精準(zhǔn)切入養(yǎng)老產(chǎn)品銷售;

● 動態(tài)模型:幫助學(xué)員針對客戶面臨的問題,多維立體描述養(yǎng)老需求及層次差異,解答不同客戶疑問,并針對不同等級客戶針對性營銷;

● 實(shí)戰(zhàn)演練:學(xué)會用工具進(jìn)行案例實(shí)務(wù)演練,精準(zhǔn)匹配客戶及合適的金融產(chǎn)品,現(xiàn)場實(shí)操掌握針對不同客戶精準(zhǔn)配對銀行系產(chǎn)品配置方案;

● 精準(zhǔn)營銷:掌握資產(chǎn)配置的框架性思維與產(chǎn)品特性,精準(zhǔn)營銷,并分享常用的4F話術(shù)針對七大主要場景實(shí)操進(jìn)行異議實(shí)操分析。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險營銷人員等

課程方式:形勢分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

 

課程模型:


 


課程大綱

討論:鋪面而來的養(yǎng)老危機(jī),你感受到了么?

第一講:中國養(yǎng)老挑戰(zhàn)與需求(六大挑戰(zhàn))

挑戰(zhàn)一:人口總量與結(jié)構(gòu)變化

——總量萎縮、結(jié)構(gòu)老化、國際流動、預(yù)期壽命延長

挑戰(zhàn)二:帶病是生存期延長

1. 預(yù)期健康壽命少于預(yù)期壽命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 帶病生存時間延長

視頻觀看:時間總能創(chuàng)造出一個老人!

挑戰(zhàn)三:未富先老

——中國老齡化速度較快,中國人均GDP較低,各地區(qū)老齡化人均GDP對比

討論交流:你理想的老年生活需要多少現(xiàn)金?

挑戰(zhàn)四:養(yǎng)老費(fèi)用上升

1. 居民養(yǎng)老成本指數(shù)高于CPI,消費(fèi)支出增速大于CPI

2. 家政護(hù)理人員費(fèi)用昂貴,持續(xù)上漲

案例討論:獨(dú)生子女的左手和右手

挑戰(zhàn)五:國家政策和制度變化

——全面普及養(yǎng)老制度建立、養(yǎng)老金替代率低、制度性養(yǎng)老水平較低

挑戰(zhàn)六:養(yǎng)老需求升級

——養(yǎng)老需求種類增加、品質(zhì)增加、層級增加

 

第二講:養(yǎng)老愿景與養(yǎng)老規(guī)劃分析

一、退休生活愿景

1. 怎樣算體面養(yǎng)老?

2. 最低養(yǎng)老儲蓄100萬夠么?

3. 兩套普通住房可以安枕無憂?

案例:王先生這樣的安排可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老愿景么?

二、生活愿景與現(xiàn)實(shí)之差

1. 城鎮(zhèn)職工平均養(yǎng)老金替代率低于50%

2. 居民資產(chǎn)情況過于依賴實(shí)物資產(chǎn)

3. 金融資產(chǎn)中,過于依賴存款

三、常見養(yǎng)老規(guī)劃四大誤區(qū)

1. 社保養(yǎng)老:現(xiàn)有養(yǎng)老體制不變,2035年耗盡

2. 過度自信:對收入增長的自信,對支出的低估

3. 以房養(yǎng)老:非理性市場背景+宏觀調(diào)控=房價波動

4. 子女養(yǎng)老:年輕人的成本

 

第三講:養(yǎng)老資產(chǎn)配置的目標(biāo)與特點(diǎn)

一、養(yǎng)老規(guī)劃的三四五法則

1. 三大目標(biāo):彌補(bǔ)養(yǎng)老財務(wù)缺口、管理養(yǎng)老財務(wù)風(fēng)險、提升養(yǎng)老生活品質(zhì)

實(shí)戰(zhàn):從王大媽的描述中,討論她財務(wù)風(fēng)險中的可配置工具

2. 四大誤區(qū):過于集中、過于保守、過于遲緩、過于樂觀

3. 五大支柱:社會保障、企業(yè)年、金年金保險、健康保險、投資收益

二、養(yǎng)老資產(chǎn)配置

1. 養(yǎng)老資產(chǎn)配置思路(不同人群不同需求)

1)大眾人群:保障性和安全性

2)中產(chǎn)人群:安全性和收益性

3)財富人群:傳承與養(yǎng)老

4)經(jīng)典資產(chǎn)配置理論:MPT\RPM

2. 養(yǎng)老配置的實(shí)施五步法

第一步:明確缺口和風(fēng)險

第二步:確定戰(zhàn)略配置比例

第三步:確定戰(zhàn)術(shù)配置比例

第四步:投資產(chǎn)品選擇與組合

第五步:檢視與調(diào)整

實(shí)戰(zhàn):為建材公司的林老板出具資產(chǎn)配置書

 

第四講:金融產(chǎn)品配置

一、不同財富等級家庭銀行系產(chǎn)品配置方案

分類1:大眾家庭

現(xiàn)象:退休后現(xiàn)金流僅限養(yǎng)老金流入

方式:搭配活期、開放式理財、長期產(chǎn)品(4-5-1比例)

案例分析:劉先生的收入和支出,目前提出的公積金余額取出來準(zhǔn)備養(yǎng)老,如何安排?

分類2:中產(chǎn)家庭

現(xiàn)象:退休后除養(yǎng)老金以外有其他投資性收入或者專業(yè)性收入

方式:基礎(chǔ)配置搭配活期、開放式理財、長期產(chǎn)品(2-5-3比例)

案例分析:50歲的張女士該如何進(jìn)行配置

展示:資產(chǎn)配置建議與調(diào)整后效果

分類3:財富家庭

現(xiàn)象:退休后有大量投資性收入

方式:基礎(chǔ)配置搭配活期、開放式理財、長期產(chǎn)品(1-6-3比例)

案例分析:民營企業(yè)家王先生養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)劃存在什么問題?

展示:資產(chǎn)配置建議及調(diào)整后效果

二、不同財富級家庭保險配置實(shí)戰(zhàn)

分類1:大眾家庭

案例研討:工薪階層孫先生的產(chǎn)品配置時點(diǎn)選擇與保障規(guī)劃

1)家庭成長期較優(yōu)配置:健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規(guī)劃、健康管理、養(yǎng)老金規(guī)劃

2)家庭成熟期較優(yōu)配置:險種第一選擇、險種第二選擇

分類2:中產(chǎn)家庭

案例研討:在外企任職的李先生如何進(jìn)行產(chǎn)品配置

實(shí)操:請為李先生出具家庭保險配置書

分類3:財富家庭

案例研討:錢先生的煩惱

1)常見的規(guī)劃搭配

a健康意外保障規(guī)劃、高端醫(yī)療資源 + 高端健康服務(wù)

b養(yǎng)老金+養(yǎng)老資源規(guī)劃、養(yǎng)老社區(qū)及居家服務(wù)

2)大額保單的界定思路

單一的高保額保單、單一的高保費(fèi)保單、同一客戶持續(xù)成交保單、以家族為單位保單規(guī)劃

3)大額保單的關(guān)注點(diǎn)

——高額健康意外保障、高端醫(yī)養(yǎng)品質(zhì)資源、高確定長期現(xiàn)金流、資產(chǎn)保全結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、養(yǎng)老兼顧財富傳承

實(shí)戰(zhàn):為案例中客戶出具一份養(yǎng)老規(guī)劃書

 

第五講:常見話術(shù)應(yīng)對匯總(場景實(shí)操)

4F話術(shù)場景訓(xùn)練:Find+Fact+Feeling+Feedback

場景1:我有社保,暫時不考慮了?

場景2:我不想購買保險,時間太長了

場景3:我回去要跟我太太商量下

場景4:我有房子,以后賣房子就行了

場景5:我暫時收入不夠,以后在考慮

場景6:人生就要及時行樂,暫時不考慮了

場景7:只要不生病,其實(shí)花不了什么錢

現(xiàn)場演練:針對案例中客戶的疑問,開展異議處理


 
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