預(yù)見未來——新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練

課程背景：

理財(cái)經(jīng)理是面向個(gè)人客戶的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)載體，為所有個(gè)人客戶提供多元化金融產(chǎn)品銷售和多層次金融服務(wù)，最大限度的挖掘和提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理有三種定位，初級(jí)產(chǎn)品營銷員、中級(jí)理財(cái)顧問高級(jí)財(cái)富管理專家。我們在銀行工作當(dāng)中，我們說理財(cái)經(jīng)理是以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)的集中體現(xiàn)，是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物及銀行服務(wù)窗口中的窗口。

但是在現(xiàn)實(shí)工作中，作為理財(cái)經(jīng)理，你壓力與動(dòng)力兼?zhèn)洌谑艽炫c振奮中前進(jìn)，在懷疑與感動(dòng)中堅(jiān)持。一面是紛繁復(fù)雜的金融理財(cái)產(chǎn)品，一面是龐大的沉睡客戶；一面是行里分配了上千萬的資產(chǎn)任務(wù)，一面是一天天的跟進(jìn)追蹤復(fù)盤；一面是日益不明朗的市場形勢，一面是客戶對于產(chǎn)品的超高期待；一面是同行虎視眈眈的競爭，一面是上級(jí)給到的無限壓力……

目前，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能推動(dòng)新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)；高客人群更加成熟理智，對資產(chǎn)配置、客戶體驗(yàn)等專業(yè)能力要求進(jìn)一步提高。本課程基于新形勢、面對新要求，解決新問題，幫助理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階躍升，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長迭代，業(yè)績產(chǎn)能倍增。

課程收益：

知形勢懂人性：幫助理財(cái)經(jīng)理掌握底層邏輯，不斷升維認(rèn)知，提升營銷人員的個(gè)人能力，從專業(yè)上讓客戶認(rèn)可營銷人員，認(rèn)可服務(wù)，認(rèn)可產(chǎn)品；

曉理論會(huì)實(shí)戰(zhàn)：提高金融理財(cái)素養(yǎng)，掌握客群經(jīng)營、營銷實(shí)戰(zhàn)、個(gè)人品牌打造路徑，學(xué)習(xí)線下、線上塑造個(gè)人形象的方法，全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象；

巧借力促成交：幫助理財(cái)經(jīng)理協(xié)會(huì)使用不同營銷工具，抓住成交時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)客戶成交；

提技能促升級(jí)：掌握高客經(jīng)營心法，實(shí)現(xiàn)從理財(cái)經(jīng)理向財(cái)富顧問轉(zhuǎn)變。

課程工具：

課程時(shí)間：2天，6小天/天

課程對象：銀保銷售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+工具運(yùn)用+演練產(chǎn)出

課程模型：

課程大綱

第一講：識(shí)時(shí)——識(shí)別周期趨勢

一、理財(cái)經(jīng)理識(shí)別周期趨勢的價(jià)值

1. 底層規(guī)律，置身事內(nèi)

2. 天地人網(wǎng)，客戶中心

3. 自我成長，生命周期

二、把握2趨勢1周期

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)的5大趨勢、中國銀行業(yè)的10大趨勢——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價(jià)值成長”

2. 周期理論如何用于實(shí)戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性

案例討論：理財(cái)經(jīng)理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力？

第二講：修己——打造個(gè)人品牌與線上渠道管理

導(dǎo)入：為什么要打造個(gè)人品牌，討論5個(gè)行業(yè)的頭部，你為什么想到TA？

要點(diǎn)：你是誰很重要，客戶認(rèn)為你是誰更重要

一、高價(jià)值定位

1. 三儀三態(tài)（儀容、儀表、儀態(tài)；狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài)）

1）改變狀態(tài)的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享：理財(cái)經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例：一位績優(yōu)理財(cái)師每日工作記錄

工具包：理財(cái)經(jīng)理日常工作工具包

2）心態(tài)管理的方法：價(jià)值擴(kuò)大法、行動(dòng)縮小法、合作擴(kuò)大法、痛苦縮小法

2. 專業(yè)背書（學(xué)歷、資歷、證書）

3. 揚(yáng)長補(bǔ)短（放大自己已擅長的，學(xué)習(xí)自己需提升的）

4. 做好個(gè)人管理的精準(zhǔn)與模糊（目標(biāo)定位精準(zhǔn)，保持想象）

二、高質(zhì)量輸出

1. 線下：專業(yè)、真誠、溫度

思考：如何每一次說話說經(jīng)客戶心里？

2. 線上：專業(yè)知識(shí)、活動(dòng)吸引、故事思維、生活狀態(tài)

1）如何將專業(yè)知識(shí)說道客戶心里？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何跟客戶宣傳“資產(chǎn)配置”的理念？

2）如何每一次輸出都用情緒價(jià)值的影蹤？

3）如何分享活動(dòng)？

三、強(qiáng)勢配載體（用好線上微信平臺(tái)）

1. 如何快速添加客戶微信？——墊子原理

話術(shù)：O-A句式法

建立四步走：了解客戶信息--電話聯(lián)系客戶--發(fā)出提議--活動(dòng)邀請

添加后續(xù)動(dòng)作：分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話號(hào)碼同步——瀏覽朋友圈信息

案例分析：小李為什么每次都能說在我心坎里？

2. 如何運(yùn)營微信群？——四部曲

1）建立規(guī)則：環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營銷

2）增加粘性：小活動(dòng)、手慢無紅包、專屬紅包、接龍

3）建立小群：精準(zhǔn)定位成員高光業(yè)務(wù)

4）拓展?fàn)I銷：沙龍、活動(dòng)

方法：內(nèi)容營銷5A原則

案例：完美日記的公私組合拳

四、高轉(zhuǎn)化傳播（社群轉(zhuǎn)換）

公式：社群經(jīng)營=用戶思維

第一步：內(nèi)容定位決定位置——“1+X”模型

第二步：發(fā)掘維護(hù)意見領(lǐng)袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅

第三步：提高客戶參與感——參與產(chǎn)生責(zé)任感

第四步：適度控制群活躍度——價(jià)值

分析：如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶會(huì)欣然同意？——方法：“門面效應(yīng)”

分析：如何求老客戶幫你介紹新客戶？——方法：“登門檻效應(yīng)”

課堂研討：結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性，設(shè)計(jì)一份《銀行網(wǎng)點(diǎn)客群運(yùn)營方案流程》

第三講：活客——精耕客群經(jīng)營

導(dǎo)入：從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營客群

第一步：獲客

1. 獲客的重要性

2. 有效獲客的8大路徑

——公私聯(lián)動(dòng)、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線上引流、市場外拓、鏈?zhǔn)捷斔?/span>

第二步：客戶分類管理

方法：縱橫客戶分群分層法

1. 確定客戶基礎(chǔ)信息（社會(huì)學(xué)信息、活躍信息、交易信息）

工具：客群分析圖

2. 客戶分層經(jīng)營

方式1：戰(zhàn)略分層（常態(tài)化體系）——客戶貢獻(xiàn)價(jià)值金字塔分層

方式2：戰(zhàn)術(shù)分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細(xì)分

方式3：微信群大數(shù)據(jù)分群（生命周期視角）——連接點(diǎn)切入、轉(zhuǎn)化點(diǎn)促成、斷點(diǎn)激活

演練：結(jié)合所給信息，給你的客戶進(jìn)行分層經(jīng)營

第三步：產(chǎn)品配置與工具設(shè)定

1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置

2. 從理念宣導(dǎo)到產(chǎn)品植入

3. 從個(gè)人到家庭

第四步：重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷

第一類：高凈值客群

1）獲客——拓展、接觸，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護(hù)，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3）熟客——營銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品

4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉(zhuǎn)介

案例分析：農(nóng)行壹私行客戶服務(wù)案例及高凈值客戶營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

第二類：商貿(mào)客群

分析：商貿(mào)客群金融與非金融需求

要點(diǎn)：商貿(mào)客群開展?fàn)I銷的關(guān)鍵三連

分享：營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第三類：代發(fā)工資客群

分享：營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第四類：銀發(fā)客群

分析：銀發(fā)客群的當(dāng)下未來；自身周邊

要點(diǎn)：銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā)

分享：營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第五類：職業(yè)女性客群

分析：職業(yè)女性的三圈經(jīng)營

要點(diǎn)：職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā)

分享：營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第六類：80、90客群

分析：8090客群群體畫像

要點(diǎn)：8090客群的“三體”需求觸發(fā)

分享：營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第四講：創(chuàng)富——專業(yè)財(cái)富管理

導(dǎo)入：財(cái)富管理的內(nèi)涵（誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標(biāo)）

一、三點(diǎn)如何做好資產(chǎn)配置

——說清楚、藏起來、轉(zhuǎn)移走

二、財(cái)富管理的理論模型

——財(cái)富金字塔、帆船理論、標(biāo)準(zhǔn)象限圖、家庭生命周期理論

分析：財(cái)富管理服務(wù)價(jià)值與功用

四、財(cái)富管理的方法和步驟

——收集數(shù)據(jù)、設(shè)定目標(biāo)、提供方案、配置執(zhí)行、檢視調(diào)整

案例討論：專業(yè)資財(cái)富管理服務(wù)案例（1、王太太家庭財(cái)富管理報(bào)告；2、李總家庭財(cái)富管理報(bào)告）

分析：從資產(chǎn)配置建議到委托財(cái)富管理

五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)（五大分類）

1. 保守型

2. 穩(wěn)健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進(jìn)取型

案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配

六、各類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

2. 固定收益類產(chǎn)品

3. 權(quán)益類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

5. 其他類產(chǎn)品

案例：退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變

方法：嵌入理財(cái)72法則

案例：王先生對于銀行保險(xiǎn)配置不太贊同

方法：4321原則、平衡雞蛋

第五講：促成——營銷落地實(shí)戰(zhàn)

第一步：了解需求

方法1：“順—搭—問”法

方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）

練習(xí)：兩人一組，運(yùn)用COC法了解客戶需求。

方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”法

要點(diǎn)：痛點(diǎn)放到更長時(shí)間、更大空間、更多角度

第二步：推薦產(chǎn)品

1. 稀缺效應(yīng)：信息透露法

2. 推銷邏輯：F-A-B法則

1）F-特征（Feature）：區(qū)別于競品的地方

2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點(diǎn)

3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益

練習(xí)：請用“FAB”組織你的話術(shù)

第三步：處理異議

方法：3.1三原則（真誠回應(yīng)、切忌爭執(zhí)、掌握主動(dòng)）

1. 購買理財(cái)產(chǎn)品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點(diǎn)

2. 擔(dān)心資金安全問題

常見話術(shù)公式：銷售記錄利用法+列舉真實(shí)事例法+突出客戶利益法

3. 處理客戶拒絕五大策略

1）減輕客戶自然防范：舉例法

2）尊重客戶客觀拒絕：承認(rèn)-轉(zhuǎn)移-比較

3）滿足客戶真是需求：否定法，可能是誤傳

4）潛移默化增加影響：轉(zhuǎn)移法

5）抓住客戶真正需求：詢問法

第四步：再破再立

常見原因：交的太多了，有點(diǎn)壓力

方法：換框法——了解客戶的真實(shí)內(nèi)心活動(dòng)

應(yīng)用：I-J-C法（詢問-判斷-改變）

演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的？

第五步：促使成交

導(dǎo)入：促成時(shí)機(jī)的8個(gè)關(guān)鍵moment

情況1：接收到客戶的購買信號(hào)，但客戶又猶豫不決

方法：限時(shí)限量逼單法

情況2：決遲遲不簽單的情況

方法：I-A-S法（詢問-認(rèn)同-播種）

第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗(yàn)）

——這次交易的結(jié)束是下次交易的開始