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顧問式銷售培訓(xùn)

主講老師: 張永富 張永富

主講師資:張永富

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是通過市場調(diào)研、消費者洞察和創(chuàng)意策略,識別、創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標(biāo)客戶,以滿足其需求和欲望的過程。它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、渠道管理、促銷策略等多個方面,旨在建立和維護與消費者的長期關(guān)系。營銷不僅僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù),更是通過創(chuàng)造獨特的價值體驗,提升客戶滿意度和忠誠度,從而為企業(yè)帶來持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-17 11:24


培訓(xùn)大綱:

      

顧問式售第一步:發(fā)現(xiàn)商機

一、顧問式銷售模式分析

經(jīng)典案例引入:手機郵箱的銷售分析

顧問式銷售五步法的應(yīng)用

顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

客戶購買行為分析

二、 顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機

目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運用

【模擬練習(xí)】:接觸客戶黃金話題引入

三、目標(biāo)客戶接觸

如何把握不同時機下的迅速切入

【情景案例】:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入

插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

【情景案例】:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機,迅速切入

四、 政企產(chǎn)品體系

DICT

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

移動信息化方案

行業(yè)應(yīng)用

系統(tǒng)集成

五、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

了解顧問式銷售的模式,掌握發(fā)現(xiàn)商機的的原則,能運用發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑

 

顧問式銷售第二步:明確商機

一、明確商機

驗證商機

精準(zhǔn)商機

商機評估

ü 是否真實

ü +時間+人=真實

ü 能否參與

ü 參與優(yōu)勢

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級

了解客戶需求

ü 資料收集

ü 信息收集

ü 顯性呈現(xiàn)

ü 判斷需求

挖掘客戶需求

ü 辨別顯性和隱性需求的不同

ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

創(chuàng)造客戶需求

三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析信息化應(yīng)用案例

行業(yè)客戶價值鏈分析法

【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價值鏈分析

政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個街邊小販營銷經(jīng)

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題

暗示問題的玄機:痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

六、實戰(zhàn)訓(xùn)練

【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

【工具運用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

了解商機明確的流程與需求的層級,掌握需求挖掘提問三步分解的技巧

顧問式銷售第三步:解決方案設(shè)計

一、客戶采購決策分析

采購角色分析

ü 角色身份

ü 角色態(tài)度

適應(yīng)能力分析

交往關(guān)系分析

職位和影響力

組織關(guān)系富圖

各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

確定差異化目標(biāo)

客戶價值全景圖

價值影響滿意度和忠誠度

差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

ü 產(chǎn)品:交易收獲

ü 關(guān)系:交易感知

ü 服務(wù):交易享受

ü 渠道:交易接觸

ü 價格:交易付出

方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”

ü 五大增值戰(zhàn)術(shù)

ü 四大降本戰(zhàn)術(shù)

攻守25式

ü 點面之爭

ü 價值之爭

ü 方式之爭

ü 體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

矛與盾

進攻手段:正面

【案例分享】:某移動招投標(biāo)的正面強勢進攻

進攻手段:側(cè)面

進攻手段:市場分割

防守手段:堅守陣地

【案例分享】:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡潔的“三句半”

了解客戶采購決策分析的流程與模式,掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素,能進行產(chǎn)品競爭的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法

顧問式銷售第四步:合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

需求分析

價值創(chuàng)新

方案說明

【案例】組織一次燒烤活動

二、商務(wù)競爭和談判

商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

 

了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路,運用商務(wù)競爭談判的技巧突破營銷瓶頸

顧問式銷售第五步:實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

【乒乓對話】:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

【實戰(zhàn)訓(xùn)練】:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

四種價格表達法的技巧和話術(shù)

同樣的話的八種表達方式

【情景演練】:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時機

締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】:締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

如何促進二次開發(fā),提高使用量

功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動策略與NBA

熟悉客戶決策的分析方法,掌握化解客戶異議的技巧并能夠進一步締結(jié)成交

 

 

 


 
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