主講老師: | 詹婉園 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-07-08 16:13 |
課程背景:
n 銷售的終極秘訣就是跟客戶多溝通!
n 銷售員就應(yīng)該在給客戶報(bào)完價(jià)或做完提案之后繼續(xù)跟進(jìn);
n 銷售員就應(yīng)該問(wèn)連帶銷售的問(wèn)題;
n 銷售員就應(yīng)該請(qǐng)客戶幫忙推薦;
n 單就把這三個(gè)工作做到位,銷售收入就可以增長(zhǎng)10%-20%;
n 可為什么銷售員就是開(kāi)不了這個(gè)口!
n ---原因就是---心存恐懼!
n ---害怕遭到拒絕!
n ---害怕失敗!
n ---害怕客戶失望!
n ---害怕丟臉或?qū)擂危?/span>
n 恐懼感的對(duì)銷售員的代價(jià)是什么?
n ---失去主動(dòng)而變得被動(dòng)!
n ---用微信代替打電話或親自拜訪!
n ---變得拖延!
n ---變成完美主義
n ---讓工作結(jié)果事與愿違
課程收益:
n 克服恐懼的解藥---一門新興的學(xué)科---積極心理學(xué)!
n 積極心理學(xué)是銷售的一劑強(qiáng)心針!
n 作為一個(gè)營(yíng)銷人員,積極的心理有助于全面提升自信心、幸福感和銷售水平。
n 《銷售積極心理學(xué)》將積極心理學(xué)與具體的銷售實(shí)踐相結(jié)合,提供一系列快速、簡(jiǎn)單、高效的積極銷售制勝體系。
n 轉(zhuǎn)變十大銷售思維模式!
n 培養(yǎng)積極的銷售思維模式!
n 結(jié)合具體的銷售技巧!
n 伺機(jī)而動(dòng),大膽交流!
n 并提供一整套工作表格和話術(shù)把整套積極銷售制勝體系落地!
n 每周只要多花四個(gè)小時(shí),
n 就可以提升銷售業(yè)績(jī)10%-20%
n 簡(jiǎn)單、快速、高效!
課程對(duì)象:營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員、企業(yè)主、CEO
課程時(shí)間:2天(12小時(shí))
課程大綱:
第一部分:恐懼是銷售的最大敵人,而積極心理學(xué)就是解藥!
一、銷售的最大殺手
案例導(dǎo)入:賣咖啡的收銀員---連帶銷售 成功
案例導(dǎo)入:保溫材較承包商---跟進(jìn) 報(bào)價(jià)和提案 成功
案例導(dǎo)入:贏得顧客的推薦 成功
討論:我們?yōu)槭裁淳筒桓覐堖@個(gè)嘴呢?
---為什么不敢問(wèn)連帶銷售的問(wèn)題?
---為什么提案和報(bào)價(jià)之后沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)?
---為什么不請(qǐng)滿意的顧客推薦?
答案是:銷售中遇到了最大的問(wèn)題---心存恐懼!
討論:銷售員害怕什么呢?
二、恐懼帶來(lái)的巨大的代價(jià):
1、恐懼感是無(wú)意識(shí)的
2、如夢(mèng)利用顧客的恐懼感
3、銷售員恐懼的究竟是什么呢?
---害怕拒絕
---害怕失敗
---害怕自己不被喜歡
---害怕讓顧客失望
---害怕丟臉或?qū)擂?/span>
4、銷售員更害怕想象出來(lái)看悲劇后果
5、恐懼感把銷售員變成了什么?
---失去主動(dòng)變得被動(dòng)
---用發(fā)微信代替打電話或親片拜訪
---變得拖延
---變成完美主義
---讓工作事與愿違
6、因恐懼感作祟而不敢做的事情
---不敢跟顧客溝通
---不敢拿起電話
---不敢開(kāi)口談生意
---不敢賣其他產(chǎn)品給顧客
---不敢跟進(jìn)報(bào)價(jià)和提案,
---不敢要求顧客做我們的推薦人
---不敢親自登門拜訪顧客
7、如何應(yīng)對(duì)恐懼感?---兩步法
---精準(zhǔn)識(shí)別恐懼感
---如果擔(dān)心的事成為現(xiàn)實(shí),跟著會(huì)發(fā)生什么?
三、克服恐懼的解藥---一門新興學(xué)科---積極心理學(xué)
1、什么是積極心理學(xué)?
2、積極心理學(xué)是銷售的一劑強(qiáng)心針
四、積極銷售制勝體系---兩步法:
1、銷售中兩種思維模式對(duì)比:
---積極銷售思維模式:
---消極銷售思維模式:
2、積極銷售制勝體系的典型特征:
---非常簡(jiǎn)單
---完全免費(fèi)
---自信、膽識(shí)、樂(lè)觀、感激
---數(shù)量勝于質(zhì)量
---指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的收益
---融入日常工作方式中
---快速取勝
五、積極銷售制勝工具包:各種工作規(guī)劃表
1、積極銷售思維模式 計(jì)劃表:
2、主動(dòng)電話銷售 計(jì)劃表:
3、連帶銷售 計(jì)劃表:
4、顧客推薦 計(jì)劃表:
5、單頁(yè)銷售 計(jì)劃表:
第二部分:助力銷售業(yè)績(jī)攀升的十大思維模式轉(zhuǎn)變:
1、自檢 討論:你是 積極主動(dòng)銷售 還是 被動(dòng)反應(yīng)型銷售?
2、自檢 討論:你是 默認(rèn)型頭腦模式 還是 聚焦型頭腦模式?
3、自檢 討論:你是 被動(dòng)銷售的惡性循環(huán) 還是 主動(dòng)銷售的良性循環(huán)?
十大 思維模式 轉(zhuǎn)變:
1、自檢 討論:你是 尋找獵物 還是 守株等兔?
2、自檢 討論:你是 自信 還是 恐懼?---怎樣建立自信?
3、自檢 討論:你是 勇敢大膽 還是 畏首畏尾?---膽大的人怎么做?
4、自檢 討論:你是 樂(lè)觀向上 還是 悲觀失望?---如何培養(yǎng)樂(lè)觀情緒?
5、自檢 討論:你是 心存感激 還是 憤世嫉俗?---銷售員能夠感激的事情有哪些?
6、自檢 討論 你是 鍥而不舍 還是 輕言放棄?---鍥而不舍的力量
7、自檢討論:你是 專注于 個(gè)人價(jià)值 還是 產(chǎn)品和服務(wù)?---如何認(rèn)清自己的價(jià)值?
8、自檢討論:你是 不斷溝通并采取行動(dòng) 還是 過(guò)度計(jì)劃卻執(zhí)行不力?---我們需要行動(dòng)而非完美!
9、自檢討論:你是 輕松坦然 還是 過(guò)度操勞?---如何讓自己看起來(lái)輕松坦然?
10、自檢討論:你是 計(jì)劃驅(qū)動(dòng) 還是 需求驅(qū)動(dòng)?
第三部分:如何培養(yǎng)積極銷售的思維模式:
一、對(duì)你滿意的顧客的反饋是培養(yǎng)積極銷售思維模式的關(guān)鍵
1、討論:為什么對(duì)你滿意的顧客都不會(huì)主動(dòng)打來(lái)電話?
2、討論:只和不滿意的顧客打交道,我們會(huì)怎樣?
3、討論:與對(duì)你滿意的顧客聊天能為我們帶來(lái)什么?
4、討論:開(kāi)口去問(wèn),滿意的顧客會(huì)告訴你什么?
二、如何從對(duì)你滿意的顧客那里獲得正面反饋?
1、首先,需要一些對(duì)你滿意的顧客 名單:
2、打電話 而不是 微信
3、如何調(diào)動(dòng)顧客參與?
---制訂訪談滿意顧客的電話撥打計(jì)劃表
---在其他話題對(duì)話溝通的結(jié)尾征求反饋
4、如何具體實(shí)施電話訪談?
---打電話---話術(shù)
---征得客戶同意進(jìn)行錄音---話術(shù)
5、訪談開(kāi)始---話術(shù)
---訪談問(wèn)題提綱---話術(shù)
---跟進(jìn)---話術(shù)
---轉(zhuǎn)向個(gè)人價(jià)值---話術(shù)
---積極的傾聽(tīng)---話術(shù)
---問(wèn)特定的問(wèn)題---話術(shù)
---量化---話術(shù)
---調(diào)動(dòng)情感---話術(shù)
---征得同意---話術(shù)
模擬演練:取得滿意顧客正面反饋 訪談
三、如何內(nèi)化顧客的反饋評(píng)語(yǔ),改變你的思維模式和修養(yǎng)?
1、討論:這些顧客反饋評(píng)語(yǔ)的讀者應(yīng)該是誰(shuí)?
2、利用顧客反饋評(píng)語(yǔ) 讓自己沐浴在這樣的積極狀態(tài)之中
討論:如果你是經(jīng)理,應(yīng)該怎么做?
討論:如果你是銷售,應(yīng)該怎么做?
四、從思維模式到銷售技巧:最強(qiáng)有力提升銷量的行動(dòng)方案
1、歸根結(jié)底:多與客戶溝通
---使用”簡(jiǎn)單“的語(yǔ)言
---能不能占用你幾秒鐘的時(shí)間?---連帶銷售
---要是你整天不得不在被動(dòng)應(yīng)付中度過(guò)怎么辦?---連帶銷售僅需要5秒
---不斷重復(fù)和形成體系
---根本不會(huì)出現(xiàn)過(guò)度溝通的情況
2、專注于你能掌控的事情
3、沉默是金
---為什么難保持沉默?
---如何保持沉默?
4、不要忽略你的潛在客戶
---潛在客戶是銷售業(yè)績(jī)提升的法寶
---主動(dòng)電話銷售計(jì)劃表
5、善加利用電話溝通
---每周四小時(shí)
---打電話才會(huì)有好事發(fā)生
---增加打電話的時(shí)間并不意味著花更多的時(shí)間去講電話
---該給誰(shuí)打電話?
---該說(shuō)點(diǎn)什么呢?
---你可以在打電話之前,事先跟客戶約定一下
---你的各種不愿打電話的理由,給你一一破解:
6、促成銷售,鼓勵(lì)客戶下單
---成交話術(shù)
7、讓客戶了解你所有的產(chǎn)品
---客戶低估了我們,我們也低估了客戶
---如何告知你的客戶,他們還能從你這里購(gòu)買哪些產(chǎn)品?
---如何開(kāi)口問(wèn)這個(gè)問(wèn)題?
---有20%的連帶銷售式問(wèn)題可以轉(zhuǎn)化為銷售
實(shí)操練習(xí):設(shè)計(jì)屬于你自己的連帶銷售式問(wèn)題
---連帶銷售計(jì)劃表
8、讓客戶說(shuō)出他們還買過(guò)什么,是我這里買的嗎?
---如何具體實(shí)施?---本周反轉(zhuǎn)連帶銷售問(wèn)題 表
9、報(bào)價(jià)或提案 跟進(jìn) 帶來(lái)的銷售增長(zhǎng):
---第一次(24小時(shí)內(nèi)) 跟進(jìn) 話術(shù):
---第二次 跟進(jìn) 話術(shù):
---第三次 跟進(jìn)(最后一次)話術(shù):
10、利用老客戶的反饋評(píng)語(yǔ):讓你的潛在客戶知道你的服務(wù)有多棒!
---反饋評(píng)語(yǔ)的正確形式
---分享反饋評(píng)語(yǔ)的主動(dòng)和被動(dòng)形式
---不要低估這些正面反饋評(píng)語(yǔ)所帶來(lái)的巨大吸附作用
---你的擔(dān)憂,一一為你解除
11、問(wèn)”我們擁有貴公司幾成訂單?“
---顧客憑什么要跟你分享這些信息?
---顧客推薦計(jì)劃表
12、顧客愿意幫你推薦產(chǎn)品---但是你從未找過(guò)他們
---為什么顧客喜歡推薦?
---如何贏得顧客的推薦?
---推薦給誰(shuí)?如何推薦?何時(shí)推薦?
---推薦話術(shù)
13、售后回訪電話
---話術(shù) 連帶銷售
14、用”單頁(yè)銷售計(jì)劃表“搞定一切
五、企業(yè)主、CEO、高管和經(jīng)理們:本課程的理論和操作方法也可以為你們所用
1、如何在直接面對(duì)顧客的銷售員中有效地實(shí)施變革?
2、領(lǐng)導(dǎo)者貫徹問(wèn)責(zé)制越透徹,業(yè)績(jī)提升得越多。
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)