商務(wù)談判 溝通技巧

課程收益：

n 五大溝通底層邏輯，

n 八種有效對(duì)抗技術(shù)，

n 數(shù)十個(gè)案例場(chǎng)景，

n 手把手教你成為工作、生活中的談判高手。

n 本課程教的不以擊垮對(duì)方為目的，而是為了開展“讓彼此都滿意的有效協(xié)商”所需的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。

課程對(duì)象：工作生活中需要商務(wù)談判的人士

課程時(shí)間：1-2天

課程大綱：

課前導(dǎo)入：

討論分享：什么是高效的談判溝通？

第一部分：5大談判溝通的底層邏輯

一、掌握對(duì)手最渴求的目標(biāo)

1、認(rèn)真傾聽，了解其真實(shí)意圖

---僅僅為聽而聽遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

---了解對(duì)方的真實(shí)意圖

---把握整體，努力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

---認(rèn)真傾聽是開展建設(shè)性談判的出發(fā)點(diǎn)

    ---失敗案例分析：掌握對(duì)手最渴求的目標(biāo)

    ---成功案例分析：掌握對(duì)手最渴求的目標(biāo)

2、搞清楚對(duì)方隱藏的欲望和訴求

    ---思考訴求的優(yōu)先順序

    ---關(guān)注難以發(fā)現(xiàn)的目的

    ---敏銳的觀察力必不可少

二、以邏輯方式思考

1、重視邏輯與理性

   ---談判中邏輯思考必不可少

   ---具備時(shí)刻保護(hù)冷靜的強(qiáng)韌意志力

   ---在客觀標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上摸索達(dá)成協(xié)議的方案

   ---失敗案例分析：以邏輯方式思考

   ---成功案例分析：以邏輯方式思考

2、邏輯金字塔思考法

   ---自下而上思考法  案例：

   ---自上而下思考法  案例

   ---既不重疊也不遺漏地思考  案例：   

三、準(zhǔn)備好B計(jì)劃自保

1、保護(hù)自己的談判力

   ---何謂談判力？

   ---真正的談判力由談判破裂時(shí)有何種替代方案決定

   ---檢驗(yàn)自己的談判力

   ---失敗案例分析：準(zhǔn)備好B計(jì)劃自保

   ---成功安例分析：準(zhǔn)備好B計(jì)劃自保

2、立即決策的危險(xiǎn)性和忍耐力

   ---談判不是乒乓球比賽

   ---立即決策的陷井

   ---作為談判戰(zhàn)術(shù)的“忍耐力”

   ---組織上的支持也很重要

   ---多方談判中忍耐力才是成功的關(guān)鍵

四、期望要符合實(shí)際

1、目標(biāo)設(shè)定與讓步的方法

   ---談判開始時(shí)設(shè)定目標(biāo)值

   ---把目標(biāo)置于何處左右著對(duì)談判的評(píng)估

   ---通過(guò)巧妙讓步接近談判目標(biāo)

   ---失敗案例分析：期望也要符合實(shí)際

   ---成功安例分析：期望也要符合實(shí)際

2、用“倘若……如何？”提問(wèn)方式獲取信息

   ---活用“倘若……如何？”型提問(wèn)方式，做大蛋糕

   ---要注意來(lái)自對(duì)方的”倘若……如何？”型提問(wèn)

五、沉默不是金

1、談判場(chǎng)上沉默是“禁”

   ---僅僅掌握工具和戰(zhàn)術(shù)就行了嗎？

   ---僅憑工具和戰(zhàn)術(shù)無(wú)法進(jìn)行建設(shè)性談判

   ---開展有效的談判，需要堅(jiān)定地向?qū)Ψ奖磉_(dá)觀點(diǎn)

   ---失敗案例分析：沉默不是金

   ---成功案例分析：沉默不是金

2、盡可能與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判

   ---和高層領(lǐng)導(dǎo)談判有助于達(dá)成有利的協(xié)議

   ---高層領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)對(duì)我方的有利條件

   ---自負(fù)心和政治考量也會(huì)發(fā)揮作用

   ---已驗(yàn)證完畢

   ---禁止濫用

第二部分：8種談判溝通的技術(shù)---對(duì)抗惡意攻擊戰(zhàn)術(shù) 訓(xùn)練

一、以最后通牒逼迫對(duì)方?jīng)Q策之戰(zhàn)術(shù)

1、不喜歡，就拉倒

   ---利用”固定價(jià)格“逼迫對(duì)方做出決策

   ---既能成為防波堤又能成為炸彈的微妙戰(zhàn)術(shù)

   ---遭遇進(jìn)攻時(shí)可以擴(kuò)大談判項(xiàng)目

   ---失敗案例分析：以最后通牒逼迫對(duì)方?jīng)Q策之戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：以最后通牒逼迫對(duì)方?jīng)Q策之戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：以最后通牒逼迫對(duì)方?jīng)Q策之戰(zhàn)術(shù)

3、巧妙運(yùn)用”沒(méi)有權(quán)限“這一優(yōu)勢(shì)

   ---有限的權(quán)限也有巨大好處

   ---完全沒(méi)有權(quán)限的談判者也有可能做出貢獻(xiàn)

   ---權(quán)限過(guò)大也有危險(xiǎn)

   ---兩兩情景演練：沒(méi)有權(quán)限

二、分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之?dāng)_亂戰(zhàn)術(shù)

1、扮白臉/扮紅臉

   ---分民”好人“和”惡人“的”分飾角色擾亂戰(zhàn)術(shù)

   ---利用了人們心理的屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)

   ---要認(rèn)識(shí)到“好人”“惡人”都是對(duì)手

   ---失敗案例分析：分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之?dāng)_亂戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之?dāng)_亂戰(zhàn)術(shù)

    ---兩兩情景演練：分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之?dāng)_亂戰(zhàn)術(shù)

2、看穿談判戰(zhàn)術(shù)變種的本質(zhì)

   ---“白臉/紅臉”戰(zhàn)術(shù)的變種

   ---乍一看不同，但本質(zhì)一樣

   ---其他變種的事例

   ---基本應(yīng)對(duì)之策與原型相同

三、含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)

1、要不要再考慮一下？

   ---投標(biāo)結(jié)束后的含糊要求戰(zhàn)術(shù)

   ---利用期待和壓力的胡蘿卜加大棒戰(zhàn)術(shù)

   ---嚴(yán)禁做得太過(guò)，否則買家必定會(huì)報(bào)復(fù)

   ---強(qiáng)調(diào)商品整體的便捷性

   ---將“能再便宜點(diǎn)嗎？”的內(nèi)容具體化

   ---失敗案例分析：含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)

2、巧妙回答提問(wèn)的技巧

   ---仔細(xì)聽好問(wèn)題

   ---回答之前稍微留出一些停頓

   ---重復(fù)問(wèn)題

   ---簡(jiǎn)短回答

   ---不要找借口

   ---兩兩情景演練：巧妙回答問(wèn)題

四、兼具收集情報(bào)之效的逆向拍賣戰(zhàn)術(shù)

1、跟其他公司比起來(lái)……

   ---兼具收集情報(bào)之效的逆向拍賣戰(zhàn)術(shù)

   ---戰(zhàn)術(shù)效果的源泉在于信息能力和競(jìng)爭(zhēng)壓力

   ---耗費(fèi)時(shí)間的復(fù)雜戰(zhàn)術(shù)

   ---在把握買家需求及其優(yōu)先選擇基礎(chǔ)上，進(jìn)行合理講解

   ---失敗案例分析：兼具收集情報(bào)之效的逆向拍賣戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：兼具收集情報(bào)之效的逆向拍賣戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：兼具收集情報(bào)之效的逆向拍賣戰(zhàn)術(shù)

2、妥善應(yīng)對(duì)難題是必備的技能

   ---面對(duì)負(fù)面提問(wèn)，第一步是確認(rèn)事實(shí)

   ---變換尺度，應(yīng)對(duì)無(wú)法回答的問(wèn)題

   ---負(fù)面提問(wèn)中常常帶有負(fù)面表達(dá)方式

   ---兩兩情景演練：妥善應(yīng)對(duì)難題

五、達(dá)成協(xié)議后之追討附贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)

1、買菜可以送一點(diǎn)蔥嗎？

   ---協(xié)議即將達(dá)成或剛剛達(dá)成是提出無(wú)償追加要求的戰(zhàn)術(shù)

   ---看準(zhǔn)對(duì)方希望盡快結(jié)束談判的心理戰(zhàn)術(shù)

   ---面帶微答但堅(jiān)決回絕

   ---失敗案例分析：達(dá)成協(xié)議后之追討附贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：達(dá)成協(xié)議后之追討附贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：達(dá)成協(xié)議后之追討附贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)

2、接受新思想需要時(shí)間

   ---接受變化需要時(shí)間

   ---說(shuō)服對(duì)方時(shí)堅(jiān)持一貫性和耐心不可或缺

   ---將潛伏期計(jì)入談判日程

   ---同樣給出自己留出加深理解的時(shí)間

六、以預(yù)算底線為由要求對(duì)方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)

1、沒(méi)辦法，就只有這些預(yù)算了

   ---一邊抬舉對(duì)方一邊提出預(yù)算有限，并要求對(duì)方讓步

   ---激起對(duì)方自負(fù)心和同情心的心理戰(zhàn)術(shù)

   ---不要輕易讓步，而要冷靜應(yīng)對(duì)

   ---失敗案例分析：以預(yù)算底線為由要求對(duì)方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：以預(yù)算底線為由要求對(duì)方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：以預(yù)算底線為由要求對(duì)方妥協(xié)之戰(zhàn)術(shù)

2、計(jì)算好風(fēng)險(xiǎn)的僵持戰(zhàn)術(shù)

   ---談判中沒(méi)有比僵持更令人頭疼的事情

   ---冷靜分析僵持局面

   ---僵局帶來(lái)的效果

   ---僵持戰(zhàn)術(shù)也有可能存在

七、運(yùn)用既成事實(shí)強(qiáng)迫對(duì)方讓步之戰(zhàn)術(shù)

1、木已成舟，只好委屈你了

   ---以既成事實(shí)為由不給對(duì)手選擇的余地

   ---制造沒(méi)有退路的狀況，強(qiáng)行要求對(duì)方配合

   ---回避正面沖突，摸索替代方案

   ---失敗案例分析：運(yùn)用既成事實(shí)強(qiáng)迫對(duì)方讓步之戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：運(yùn)用既成事實(shí)強(qiáng)迫對(duì)方讓步之戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：運(yùn)用既成事實(shí)強(qiáng)迫對(duì)方讓步之戰(zhàn)術(shù)

2、如何明確向?qū)Ψ奖磉_(dá)主張

   ---明確主語(yǔ)和謂語(yǔ)

   ---使用邏輯副詞，將觀點(diǎn)明確地串起來(lái)

   ---避免抽象概念，采用具體的表述方式

八、以電話進(jìn)行奇襲之戰(zhàn)術(shù)

1、喂？這件事就麻煩你這么辦吧

   ---利用打電話一方有利地位的談判戰(zhàn)術(shù)

   ---看準(zhǔn)對(duì)方準(zhǔn)備不足的奇襲戰(zhàn)術(shù)

   ---準(zhǔn)備結(jié)束之前不與之談判，此為鐵律

   ---失敗案例分析：以電話進(jìn)行奇襲之戰(zhàn)術(shù)

   ---成功案例分析：以電話進(jìn)行奇襲之戰(zhàn)術(shù)

   ---兩兩情景演練：以電話進(jìn)行奇襲之戰(zhàn)術(shù)

2、能否識(shí)破對(duì)方戰(zhàn)術(shù)成為自我防衛(wèi)的關(guān)鍵

   ---如能識(shí)破戰(zhàn)術(shù)，可保持冷靜

   ---最終目標(biāo)在于雙方滿意度均有所提高

   ---戰(zhàn)術(shù)一旦被識(shí)破也就無(wú)計(jì)可施了

第三部分：讓談判進(jìn)行得更加順利

一、優(yōu)秀的談判人員必須具備什么樣的能力？

   在分解復(fù)雜現(xiàn)象基礎(chǔ)上把握要素間的關(guān)系---分析能力

   抓住本質(zhì)---問(wèn)題提取能力

   提高彼此滿意度的解決之策---確定替代方案的能力

   身邊就有談判對(duì)手---團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的談判力

二、明確勾勒出對(duì)方在意重點(diǎn)的SCQA分析

首先---需要明確對(duì)手是誰(shuí)

背景---設(shè)想談判對(duì)手迄今為止的狀況和將來(lái)的理想結(jié)果

沖突---思考顛覆現(xiàn)狀并使之變得復(fù)雜的因素

問(wèn)題---設(shè)定此時(shí)涌上心頭的疑問(wèn)

答案---思考如何直接回答對(duì)方的疑問(wèn)

三、談判人員個(gè)人的面子問(wèn)題

---損人面子導(dǎo)致談判陷入僵局

---認(rèn)識(shí)到對(duì)方也有決策權(quán)非常重要

---要?jiǎng)?chuàng)造便于對(duì)方改變立場(chǎng)的環(huán)境

四、形成融洽關(guān)系是達(dá)成協(xié)議的潤(rùn)滑劑

   ---以“照鏡子”為主軸的神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)中的融洽關(guān)系

   ---配合對(duì)方的溝通類型

   ---要試著與對(duì)方身體語(yǔ)言同步

五、過(guò)去投注的成本，就讓它過(guò)去

   ---徹底忘掉沉沒(méi)成本

   ---金錢與情感羈絆的束縛

   ---談判中也存在沉沒(méi)成本

   ---用理性克制情緒

   ---周圍的人也應(yīng)該理想沉沒(méi)成本并對(duì)談判給予關(guān)注

第四部分：談判技巧 綜合應(yīng)用演練