招商加盟人員培訓(xùn) 系統(tǒng)提升招商加盟人員營銷技能

課程大綱：

· 第一章、對加盟商的認(rèn)識

o 第一節(jié)、本質(zhì)是借代理商的網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)

o 第二節(jié)、通過加盟商銷售，而不是銷售給加盟商；

o 第三節(jié)、核心功能是容易賣，讓加盟商看到“錢途”

o 第四節(jié)、面對大量客戶，進(jìn)行分階營銷

§ 第一、客戶天生就有區(qū)別

· 1、教育客戶非常浪費(fèi)時間，且風(fēng)險大；

· 2、對客戶分層、分級，做好識客、獲客、轉(zhuǎn)化、留客工作；

· 3、做好個性化服務(wù)、交叉銷售，不斷優(yōu)化差異化策略

§ 第二、投其所好，給其所需，不強(qiáng)行銷售

· 1、對產(chǎn)品反應(yīng)是一致的；

· 2、給公司帶來收入差不多；

· 3、對待我們的方式是一樣的；

· 4、有同樣的需求或表現(xiàn)；

· 第二章、市場預(yù)測與選擇

o 第一節(jié)、市場的增長速度

§ 第一、市場目前的成長階段

· 1、初始發(fā)展、快速成長、成熟、停滯、衰退

· 2、密度（人/店）

· 3、連鎖率

· 4、連鎖市場滲透率

§ 第二、市場角逐范圍

· 一、本地性的？區(qū)域性的？還是全國范圍的？

· 二、競爭者的數(shù)量及相對規(guī)模

· 三、同行強(qiáng)差別化

§ 第三、市場增長情況

· 一、市場的規(guī)模

· 二、增長速度

· 三、盈利水平

o 第二節(jié)、競爭對手的戰(zhàn)略意圖

· 第三章、創(chuàng)業(yè)市場分析

o 第一節(jié)、針對現(xiàn)有老板

§ 第一、對現(xiàn)狀不滿足的人

· 一、客流量

o 1、進(jìn)店率

o 2、待客量

· 二、客質(zhì)量

o 1、客單價

o 2、客單量

o 3、客單項

o 4、裸單率

· 三、客優(yōu)量

o 1、新增會員率

o 2、會員消費(fèi)占比

o 3、會員客單價

o 4、會員回頭率

· 四、客品量

o 1、品單價

o 2、動銷率

o 3、正價率

§ 第二、追求升級的人

· 一、不認(rèn)品牌的人

o 1、文化水平低、認(rèn)知水平落后、消費(fèi)水平低

o 2、有穩(wěn)定的老客戶群體，靠個人魅力獲客的人

o 3、只想養(yǎng)老，不想過多發(fā)展的人

· 二、迎合有一定文化水平、收入水平較高的消費(fèi)者

· 三、擔(dān)心害怕落后的人

· 四、怕倒閉的人

· 五、以前口碑不好

§ 第三、苦心經(jīng)營不盈利的人

· 一、獲客難

· 二、引流難

· 三、鎖客難

· 四、財留難

· 五、復(fù)購難

· 六、裂變難

· 七、做大難

· 八、截流難

o 第二節(jié)、其他方面的人員

§ 第一、怕孩子失業(yè)

§ 第二、通過賺錢養(yǎng)老

§ 第三、有救死扶傷情懷

§ 第四、增值現(xiàn)有資源

§ 第五、想創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板

· 第四章、客戶需求挖掘

o 第一節(jié)、如何解決客戶“不想加盟”？

§ 第一、需求是一切銷售的前提

§ 第二、客戶未意識問題

§ 第三、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、以前改變過

o 第二節(jié)、及時消除客戶的疑問

§ 第一、客戶疑問來源分析

· 一、客戶自身的原因

o 1、新手不敢提

o 2、不愿花時間

o 3、認(rèn)為沒有必要

· 二、競爭對手?jǐn)嚲?/span>

§ 第二、客戶疑問的種類

· 1、售前的疑問

· 2、使用中的疑問

· 3、售后的疑問

§ 第三、提前預(yù)測與處理疑問

· 一、客戶家人、周邊的人疑問不同；

· 二、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說

· 三、避免讓客戶感覺不確定性，最少精力就可以了解我們

· 四、永遠(yuǎn)不要低估客戶的反悔能力

o 第三節(jié)、消除客戶決策阻礙

§ 第一、客戶心理

· 1、舍不得花錢

· 2、不愿意借錢

· 3、付錢很痛苦

· 4、怕出問題，擔(dān)責(zé)任

§ 第二、行為習(xí)慣

· 重新學(xué)習(xí)嫌麻煩、精力不夠

§ 第三、外部影響

· 有人反對

· 申請費(fèi)用很麻煩；

§ 第四、改變成本

· 1、付出精力、配套成本

· 2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品

· 3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好

o 第四節(jié)、銷售風(fēng)險的承諾

§ 一、為什么要承諾

· 1、人是有限理性，有沖動的一面

· 2、減少感知風(fēng)險，最大化感知價值

· 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感

§ 二、客戶感知的5個風(fēng)險

· 財務(wù)、功能、時間、機(jī)會、社會風(fēng)險

o 第五節(jié)、需求收集渠道

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

§ 三、競爭對手客戶訪談

§ 四、咨詢行業(yè)專家

· 第五章、目前消費(fèi)者市場分析

o 第一節(jié)、根據(jù)人群

o 第二節(jié)、購買動機(jī)

§ 品牌知名度高、價格便宜

§ 服務(wù)態(tài)度好、與個性相符

§ 質(zhì)量好、購買方便

§ 人流量多、購物環(huán)境好、選擇多

· 第六章、加盟好還是自己直營好？

o 第一、關(guān)于選品的問題

§ 1、區(qū)域性特征；

§ 2、顧客需求差異性；

§ 3、門店位置個性化需求；

§ 4、價格帶的匹配；

§ 5、競爭對手因素；

o 第二、關(guān)于合作的問題

§ 1、無議價資格，給什么價都得接受；

§ 2、只賺加盟商的錢，而不是共同努力賺市場的錢；

§ 3、解除加盟協(xié)議，須重新辦理經(jīng)營證照；

§ 4、無法保證廠家、其他加盟商跟自己一樣守規(guī)經(jīng)營；

§ 5、無法建立自己的品牌，使用統(tǒng)一名稱、招牌等；

§ 6、沒有獨(dú)立采購權(quán)、定價權(quán)，無自己品牌；

§ 7、顧客的會員問題

o 第三、對總部的風(fēng)險

o 第四節(jié)、為什么不要自己發(fā)展加盟？

§ 第一、成本增加的速度超收益速度

· 1、缺乏足夠成本控制能力

· 2、業(yè)績增長30%，成本增加40%，直接吞吃利潤

· 3、規(guī)模越大，品牌越強(qiáng)，公司化運(yùn)營還不如夫妻店賺錢

§ 第二、資金成本壓力大

· 生意越大，越?jīng)]現(xiàn)錢，錢被壓在倉庫、廠家預(yù)付款、下游應(yīng)收賬款

· 壓貨嚴(yán)重，大量臨期品，大量時間不是正常銷售，而是處理問題

§ 第三、先期投入風(fēng)險大

· 增加人員、車輛、倉庫、市場各項投入，誰來保證一定有收益？

· 對未來無預(yù)期，集體性束手無策

§ 第四、管理掌控風(fēng)險大

· 1、越來越多的團(tuán)隊、客戶，帶來管理的問題、稅務(wù)問題；

· 2、無法顧及每個方面，可能隱藏很多不安全因素；

· 3、員工工作量增加與收入增加不對等，導(dǎo)致低工作效率和流失；

§ 第五、樹大招風(fēng)

· 1、引起有關(guān)部門的關(guān)注

· 2、引起對手警覺，受到針對性的打壓

· 第七章、市場競爭分析

o 第一節(jié)、商場如戰(zhàn)場

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競爭對手打敗的；

· 一、客戶很少做不加對比的選擇

o 過去銷售是和客戶博弈

o 市場處于“充分競爭”甚至“過分競爭”

· 二、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場

o 現(xiàn)在銷售和對手博弈，競爭對手今天不來，遲早會來

o 沒有同類的產(chǎn)品跟你競爭，但是跟你競爭的也許不是同類

· 三、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的

o 不能閉門造車，競爭是生存的本質(zhì)，是市場的常態(tài)

o 銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然

§ 二、失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰？

· 1、任何公司只具備相對的優(yōu)勢

· 2、賣點(diǎn)是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的

· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

o 沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。

o 對競爭對手進(jìn)行全面而透徹的分析

§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)

· 1、消費(fèi)市場從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉?dǎo)向

· 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度

· 3、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢

o 從虛胖到強(qiáng)壯的過程

o 不盯住對手，并不代表無視競爭對手

§ 四、關(guān)注競爭，提高團(tuán)隊管理水平

· 1、如果不對外，老員工容易沒激情，業(yè)績好的員工容易自滿；

o 團(tuán)隊要保持危機(jī)感

o 兵臨城下的時候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)

· 2、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)

o 看不起-看不見-看不懂-來不及

o 第二節(jié)、競爭對手指明了方向

§ 第一、方向更明確

· 一、對標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”

o 發(fā)現(xiàn)問題，不斷優(yōu)化自己

· 二、沒有競爭，就沒有進(jìn)步，就不是健康的市場

o 有競爭，才有機(jī)會

· 三、競爭對手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”

o 對手的方式不是想出來的，而是長期市場競爭中總結(jié)出來的

o 可驗(yàn)證的打法，努力的區(qū)域、客戶、場景、產(chǎn)品、方式

§ 第二、市場預(yù)警

· 價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應(yīng)鏈融合、推廣方式政策/法律

§ 第三、摸清對手前，先認(rèn)清自己

· 一、想要百戰(zhàn)不殆，請先確保找準(zhǔn)了對手

· 二、對對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像

· 三、利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞

· 第八章、門店后期管理與運(yùn)營

o 第一節(jié)、直接激勵

§ 一、數(shù)量激勵

§ 二、品項激勵

§ 三、銷售階段

§ 四、過程激勵

§ 五、資金補(bǔ)貼

§ 六、廣告支持

o 第二節(jié)、間接激勵

§ 一、協(xié)助進(jìn)行庫存管理

§ 二、協(xié)助進(jìn)行零售終端管理

§ 三、發(fā)貨支持

§ 四、人員支持

§ 五、物料支持

§ 六、信譽(yù)支持

· 第九章、銷售跟進(jìn)與達(dá)成

o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程

§ 一、了解客戶決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過

· 2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大

o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 2、每次跟進(jìn)要找一個好的理由

§ 3、控制每次溝通間隔時間

o 第三節(jié)、如何判斷誰在主動推進(jìn)？

§ 一、競爭對手推進(jìn)

· 1、急著要方案、報價，越急，越不想浪費(fèi)時間

· 2、有標(biāo)準(zhǔn)，但錯位合作

§ 二、我方主動推進(jìn)

· 1、將我公司優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成客戶購買標(biāo)準(zhǔn)

· 2、客戶按我方的節(jié)拍在執(zhí)行

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