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招商加盟人員培訓(xùn) 系統(tǒng)提升招商加盟人員營銷技能

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-09 14:42


 

課程大綱

· 第一章、對加盟商的認識

第一節(jié)、本質(zhì)是借代理商的網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)

第二節(jié)、通過加盟商銷售,而不是銷售給加盟商;

第三節(jié)、核心功能是容易賣,讓加盟商看到“錢途”

第四節(jié)、面對大量客戶,進行分階營銷

§ 第一、客戶天生就有區(qū)別

· 1、教育客戶非常浪費時間,且風(fēng)險大;

· 2、對客戶分層、分級,做好識客、獲客、轉(zhuǎn)化、留客工作;

· 3、做好個性化服務(wù)、交叉銷售,不斷優(yōu)化差異化策略

§ 第二、投其所好,給其所需,不強行銷售

· 1、對產(chǎn)品反應(yīng)是一致的;

· 2、給公司帶來收入差不多;

· 3、對待我們的方式是一樣的;

· 4、有同樣的需求或表現(xiàn);

· 第二章、市場預(yù)測與選擇

第一節(jié)、市場的增長速度

§ 第一、市場目前的成長階段

· 1、初始發(fā)展、快速成長、成熟、停滯、衰退

· 2、密度(人/店)

· 3、連鎖率

· 4、連鎖市場滲透率

§ 第二、市場角逐范圍

· 一、本地性的?區(qū)域性的?還是全國范圍的?

· 二、競爭者的數(shù)量及相對規(guī)模

· 三、同行強差別化

§ 第三、市場增長情況

· 一、市場的規(guī)模

· 二、增長速度

· 三、盈利水平

第二節(jié)、競爭對手的戰(zhàn)略意圖

· 第三章、創(chuàng)業(yè)市場分析

第一節(jié)、針對現(xiàn)有老板

§ 第一、對現(xiàn)狀不滿足的人

· 一、客流量

1、進店率

2、待客量

· 二、客質(zhì)量

1、客單價

2、客單量

3、客單項

4、裸單率

· 三、客優(yōu)量

1、新增會員率

2、會員消費占比

3、會員客單價

4、會員回頭率

· 四、客品量

1、品單價

2、動銷率

3、正價率

§ 第二、追求升級的人

· 一、不認品牌的人

1、文化水平低、認知水平落后、消費水平低

2、有穩(wěn)定的老客戶群體,靠個人魅力獲客的人

3、只想養(yǎng)老,不想過多發(fā)展的人

· 二、迎合有一定文化水平、收入水平較高的消費者

· 三、擔(dān)心害怕落后的人

· 四、怕倒閉的人

· 五、以前口碑不好

§ 第三、苦心經(jīng)營不盈利的人

· 一、獲客難

· 二、引流難

· 三、鎖客難

· 四、財留難

· 五、復(fù)購難

· 六、裂變難

· 七、做大難

· 八、截流難

第二節(jié)、其他方面的人員

§ 第一、怕孩子失業(yè)

§ 第二、通過賺錢養(yǎng)老

§ 第三、有救死扶傷情懷

§ 第四、增值現(xiàn)有資源

§ 第五、想創(chuàng)業(yè)當老板

· 第四章、客戶需求挖掘

第一節(jié)、如何解決客戶“不想加盟”?

§ 第一、需求是一切銷售的前提

§ 第二、客戶未意識問題

§ 第三、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、以前改變過

第二節(jié)、及時消除客戶的疑問

§ 第一、客戶疑問來源分析

· 一、客戶自身的原因

1、新手不敢提

2、不愿花時間

3、認為沒有必要

· 二、競爭對手攪局

§ 第二、客戶疑問的種類

· 1、售前的疑問

· 2、使用中的疑問

· 3、售后的疑問

§ 第三、提前預(yù)測與處理疑問

· 一、客戶家人、周邊的人疑問不同;

· 二、有憑有據(jù),留下參考材料,而不是嘴上說說

· 三、避免讓客戶感覺不確定性,最少精力就可以了解我們

· 四、永遠不要低估客戶的反悔能力

第三節(jié)、消除客戶決策阻礙

§ 第一、客戶心理

· 1、舍不得花錢

· 2、不愿意借錢

· 3、付錢很痛苦

· 4、怕出問題,擔(dān)責(zé)任

§ 第二、行為習(xí)慣

· 重新學(xué)習(xí)嫌麻煩、精力不夠

§ 第三、外部影響

· 有人反對

· 申請費用很麻煩;

§ 第四、改變成本

· 1、付出精力、配套成本

· 2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品

· 3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好

第四節(jié)、銷售風(fēng)險的承諾

§ 一、為什么要承諾

· 1、人是有限理性,有沖動的一面

· 2、減少感知風(fēng)險,最大化感知價值

· 3、心理安慰,減少客戶購買后的不確定感

§ 二、客戶感知的5個風(fēng)險

· 財務(wù)、功能、時間、機會、社會風(fēng)險

第五節(jié)、需求收集渠道

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

§ 三、競爭對手客戶訪談

§ 四、咨詢行業(yè)專家

· 第五章、目前消費者市場分析

第一節(jié)、根據(jù)人群

第二節(jié)、購買動機

§ 品牌知名度高、價格便宜

§ 服務(wù)態(tài)度好、與個性相符

§ 質(zhì)量好、購買方便

§ 人流量多、購物環(huán)境好、選擇多

· 第六章、加盟好還是自己直營好?

第一、關(guān)于選品的問題

§ 1、區(qū)域性特征;

§ 2、顧客需求差異性;

§ 3、門店位置個性化需求;

§ 4、價格帶的匹配;

§ 5、競爭對手因素;

第二、關(guān)于合作的問題

§ 1、無議價資格,給什么價都得接受;

§ 2、只賺加盟商的錢,而不是共同努力賺市場的錢;

§ 3、解除加盟協(xié)議,須重新辦理經(jīng)營證照;

§ 4、無法保證廠家、其他加盟商跟自己一樣守規(guī)經(jīng)營;

§ 5、無法建立自己的品牌,使用統(tǒng)一名稱、招牌等;

§ 6、沒有獨立采購權(quán)、定價權(quán),無自己品牌;

§ 7、顧客的會員問題

第三、對總部的風(fēng)險

第四節(jié)、為什么不要自己發(fā)展加盟?

§ 第一、成本增加的速度超收益速度

· 1、缺乏足夠成本控制能力

· 2、業(yè)績增長30%,成本增加40%,直接吞吃利潤

· 3、規(guī)模越大,品牌越強,公司化運營還不如夫妻店賺錢

§ 第二、資金成本壓力大

· 生意越大,越?jīng)]現(xiàn)錢,錢被壓在倉庫、廠家預(yù)付款、下游應(yīng)收賬款

· 壓貨嚴重,大量臨期品,大量時間不是正常銷售,而是處理問題

§ 第三、先期投入風(fēng)險大

· 增加人員、車輛、倉庫、市場各項投入,誰來保證一定有收益?

· 對未來無預(yù)期,集體性束手無策

§ 第四、管理掌控風(fēng)險大

· 1、越來越多的團隊、客戶,帶來管理的問題、稅務(wù)問題;

· 2、無法顧及每個方面,可能隱藏很多不安全因素;

· 3、員工工作量增加與收入增加不對等,導(dǎo)致低工作效率和流失;

§ 第五、樹大招風(fēng)

· 1、引起有關(guān)部門的關(guān)注

· 2、引起對手警覺,受到針對性的打壓

· 第七章、市場競爭分析

第一節(jié)、商場如戰(zhàn)場

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的,很多人是被競爭對手打敗的;

· 一、客戶很少做不加對比的選擇

過去銷售是和客戶博弈

市場處于“充分競爭”甚至“過分競爭”

· 二、競爭就是戰(zhàn)爭,商場就是戰(zhàn)場

現(xiàn)在銷售和對手博弈,競爭對手今天不來,遲早會來

沒有同類的產(chǎn)品跟你競爭,但是跟你競爭的也許不是同類

· 三、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的

不能閉門造車,競爭是生存的本質(zhì),是市場的常態(tài)

銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制,成功屬于偶然,而不是接近必然

§ 二、失敗是因為別人成功了,知道輸給了誰?

· 1、任何公司只具備相對的優(yōu)勢

· 2、賣點是相對一個時期,一個區(qū)域,或一個領(lǐng)域,是動態(tài)的

· 3、知己知彼,百戰(zhàn)不殆

沒有完全了解對手的情況下,不要盲目出戰(zhàn)。

對競爭對手進行全面而透徹的分析

§ 三、同質(zhì)化嚴重,需要重新梳理自己的賣點

· 1、消費市場從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉?dǎo)向

· 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度

· 3、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢

從虛胖到強壯的過程

不盯住對手,并不代表無視競爭對手

§ 四、關(guān)注競爭,提高團隊管理水平

· 1、如果不對外,老員工容易沒激情,業(yè)績好的員工容易自滿;

團隊要保持危機感

兵臨城下的時候也不至于驚慌失措,可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)

· 2、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨

看不起-看不見-看不懂-來不及

第二節(jié)、競爭對手指明了方向

§ 第一、方向更明確

· 一、對標的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”

發(fā)現(xiàn)問題,不斷優(yōu)化自己

· 二、沒有競爭,就沒有進步,就不是健康的市場

有競爭,才有機會

· 三、競爭對手是我們的“敵人”, 也是我們的“朋友”

對手的方式不是想出來的,而是長期市場競爭中總結(jié)出來的

可驗證的打法,努力的區(qū)域、客戶、場景、產(chǎn)品、方式

§ 第二、市場預(yù)警

· 價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應(yīng)鏈融合、推廣方式政策/法律

§ 第三、摸清對手前,先認清自己

· 一、想要百戰(zhàn)不殆,請先確保找準了對手

· 二、對對手進行準確的分析和畫像

· 三、利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞

· 第八章、門店后期管理與運營

第一節(jié)、直接激勵

§ 一、數(shù)量激勵

§ 二、品項激勵

§ 三、銷售階段

§ 四、過程激勵

§ 五、資金補貼

§ 六、廣告支持

第二節(jié)、間接激勵

§ 一、協(xié)助進行庫存管理

§ 二、協(xié)助進行零售終端管理

§ 三、發(fā)貨支持

§ 四、人員支持

§ 五、物料支持

§ 六、信譽支持

· 第九章、銷售跟進與達成

第一節(jié)、為什么要推進銷售進程

§ 一、了解客戶決策進度

· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些供應(yīng)商;

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人,記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個客戶資源,不怕過錯,只怕錯過

· 2、跟進客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果,及時邀約客戶進行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多,給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大

第二節(jié)、銷售進程推進的基本原則

§ 1、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 2、每次跟進要找一個好的理由

§ 3、控制每次溝通間隔時間

第三節(jié)、如何判斷誰在主動推進?

§ 一、競爭對手推進

· 1、急著要方案、報價,越急,越不想浪費時間

· 2、有標準,但錯位合作

§ 二、我方主動推進

· 1、將我公司優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成客戶購買標準

· 2、客戶按我方的節(jié)拍在執(zhí)行

· 

 


 
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