新客戶開發(fā)

第一部份、差異化銷售-做好客戶畫像

· 第一章、為什么要差異化銷售？

o 第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

§ 一、粗放式銷售增長時(shí)代已終結(jié)

· 1、描述客戶、認(rèn)識(shí)客戶、了解客戶、理解客戶，不斷優(yōu)化銷售策略

· 2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點(diǎn)組合、內(nèi)容規(guī)劃等

· 3、以小眾的身份，賺取大眾化的用戶，以機(jī)會(huì)為中心的客戶往往飄忽不定

· 4、開發(fā)客戶從模糊走向精確，從被動(dòng)走向主動(dòng)

§ 二、集中有限資源獲得最大利益；

· 1、80%的客戶貢獻(xiàn)-20%收益

o 微利、無利、負(fù)利

o 走繞路、彎路、岔路、返路

· 2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤

o 擯棄個(gè)人喜好，將注意力聚焦到目標(biāo)用戶

· 3、商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重的分散

o 心比天高，命比紙薄失去了小客戶，沒能力服務(wù)大客戶

o 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形

o 沒有做好客戶洞察，無數(shù)次被拒絕，熱情、自信會(huì)枯竭，看似有希望，實(shí)質(zhì)永不兌現(xiàn)

o 第二節(jié)、精準(zhǔn)銷售，只做“找對(duì)人”的生意

§ 一、獲客難、識(shí)客難、轉(zhuǎn)化難、培育難

· 1、找到相似需求、同質(zhì)性較高的客戶群，區(qū)分若干個(gè)子市場(chǎng)

· 2、定位混亂、定位不足，導(dǎo)致成交金額小、難度大、時(shí)間成本高

§ 二、面對(duì)所有的客戶用統(tǒng)一的話術(shù)，導(dǎo)致客戶流失

· 1、銷售工作要有跡可尋，而不是廣撒網(wǎng)，只求愿者上鉤

· 2、提高成交效率、避免垃圾客戶

· 3、千萬人撩你，不如一句懂你，做好客戶分階營銷

· 第二章、細(xì)分市場(chǎng)-對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)

o 第一節(jié)、客戶數(shù)量

o 第二節(jié)、消費(fèi)能力

§ 市場(chǎng)天生有差異，找到最能贏利、規(guī)模最大的市場(chǎng)

o 第三節(jié)、集中程度

§ 時(shí)間、區(qū)域、需求集中

§ 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人；

§ 采購、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響

o 第四節(jié)、成長階段

§ 初始發(fā)展階段

§ 快速成長階段

§ 成熟階段

§ 停滯階段

§ 衰退階段

o 第五節(jié)、競(jìng)爭程度

§ 第一、角逐范圍

· 全國性競(jìng)爭

· 區(qū)域性競(jìng)爭

· 本地化競(jìng)爭

· 無競(jìng)爭

§ 第二、市場(chǎng)格局

· 被眾多的小公司所細(xì)分

· 被幾家大公司所壟斷

· 第三章、細(xì)分客戶-對(duì)客戶進(jìn)行分群

o 第一節(jié)、確定目標(biāo)客戶

§ 一、增量主力軍-增量客戶

· 1、所有有需求和購買動(dòng)機(jī)的人

· 2、批量性需求

· 3、偶發(fā)性需求

§ 二、競(jìng)爭盤客戶-存量客戶

o 第二節(jié)、對(duì)客戶進(jìn)行分層

§ 第一、客戶分層的目的

· 一、理想型客戶

· 二、較好型客戶

· 三、常規(guī)型客戶

· 四、牽強(qiáng)型客戶

· 五、避免型客戶

§ 第二、客戶分層方法

· 一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期

o 1、探索期產(chǎn)品客戶定位

o 2、成長期產(chǎn)品客戶定位

o 3、成熟期產(chǎn)品客戶定位

o 4、衰退期產(chǎn)品客戶定位

· 二、根據(jù)銷售人員能力

o 1、銷售新手

o 2、銷售熟手

o 3、銷售老手

o 4、銷售高手

o 5、總結(jié)

§ 不同能級(jí)員工瞄準(zhǔn)不同體量的客戶進(jìn)行開發(fā)

§ 不同能級(jí)員工銷售與其能級(jí)匹配的產(chǎn)品

§ 不同能級(jí)員工找到最有效的銷售動(dòng)作

· 三、根據(jù)訂單大小

o 1、以客戶為中心

§ 適合大型客戶

· 研究客戶的個(gè)性

· 采購金額大、周期長、定制化要求高

§ 客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視

§ 我方多部門參與

o 2、以為競(jìng)爭為中心

§ 適合中型客戶

§ 中等金額，涉及中基層人員

o 3、以銷售人員為中心

§ 適合小型客戶

§ 金額小，時(shí)間短，經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大

o 4、訂單定位準(zhǔn)則

§ 所有單子不能一把抓

§ 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營

o 第三節(jié)、做好客戶畫像

§ 一、客戶的基本信息描述

§ 二、客戶購買動(dòng)機(jī)分析

· 1、理智動(dòng)機(jī)

· 2、情感動(dòng)機(jī)

· 3、心理動(dòng)機(jī)

· 第四章、銷售效果監(jiān)測(cè)-對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)

o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測(cè)試

§ 一、開發(fā)市場(chǎng)為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？

· 1、市場(chǎng)是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的，競(jìng)爭對(duì)手隨時(shí)在變化

· 2、精準(zhǔn)開發(fā)的4個(gè)原則

o 概率思維

o 迭代思維

o 擁抱變化

o 驗(yàn)證思維

§ 二、新客戶開發(fā)需測(cè)試什么？

· 1、不同銷售與推廣形式

· 2、不同的時(shí)間階段

· 3、不同的傳播內(nèi)容與話術(shù)

· 4、不同的銷售渠道

o 第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

o 第三節(jié)、有效復(fù)制

§ 溝通話術(shù)、拜訪流程、宣傳資料、樣品

§ 如何開場(chǎng)引導(dǎo)不同部門的人

§ 不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事

o 第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

o 第五節(jié)、及時(shí)放棄

第二部份、精準(zhǔn)魚塘

· 一、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚塘”？

o 1、群體性溝通不容易冷場(chǎng)

o 2、群體性溝通會(huì)帶來批量訂單

o 3、精準(zhǔn)魚塘中客戶有相近的心理、個(gè)性、行為

o 4、不能見水就撒網(wǎng)，知道魚在哪里

· 二、如何才能找找精準(zhǔn)“魚塘”

· 三、有哪些精準(zhǔn)“魚塘”？

· 四、精準(zhǔn)“魚塘”的信息匯總

· 五、如何判斷“魚塘”的質(zhì)量？

第三部份、杠桿借力

· 第一章、銷售人員為什么要“借力”？

o 第一節(jié)、讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保

§ 一、跟客戶建立信任關(guān)系的成本是最大的成本

§ 二、永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮力10年

· 1、誰已經(jīng)得到你想要的？

· 2、誰跟你一樣得到你想要的？

· 3、你成功后有哪些人受益？

o 第二節(jié)、把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團(tuán)隊(duì)

§ 一、善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

§ 二、會(huì)打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

§ 三、個(gè)人能力、精力、時(shí)間是有限的

· 第二章、銷售人員應(yīng)該向誰“借力”?

o 一、客戶的其他供應(yīng)商

o 二、代理商、經(jīng)銷商

o 三、客戶的客戶

o 四、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家

o 五、客戶行業(yè)主管機(jī)構(gòu)

o 六、企業(yè)內(nèi)部資源

· 第三章、希望別人幫我們做什么？

o 1、獲取精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶名單；

o 2、提供準(zhǔn)確的商機(jī)信息；

o 3、幫忙引薦客戶決策層；

o 4、借助別人的情感；

o 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人；

· 第四章、如何選擇合作伙伴？

o 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？

o 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

o 第三、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類管理

第四部份、如何深挖客戶需求

第一章、為什么要了解客戶需求

o 第一節(jié)、需求是一切銷售的前提

§ 銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“

§ 客戶往往不知道自己怎么買

§ 客戶買的不是商品，而是解決問題的方法

o 第二節(jié)、客戶提出的需求都是真需求嗎？

§ 很多都是模棱兩可的感覺

§ 不要一味地跟著用戶的需要走

· 不一定是用戶真正的需求

· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的

· 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個(gè)人情緒和時(shí)限性

· 大多數(shù)客戶都只陳述現(xiàn)象和問題，而不會(huì)講背后的需求動(dòng)機(jī)

o 第三節(jié)、了解客戶需求注意事項(xiàng)

§ 1、不要觸碰你解決不了的問題

§ 2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶需要解決的問題要相對(duì)應(yīng)

§ 3、不僅指出問題，而且能說明問題產(chǎn)生的原因

§ 4、引導(dǎo)客戶購買我方產(chǎn)品而不僅僅購買這類產(chǎn)品

第二章、客戶6大需求分類

o 第一節(jié)、基本型需求

o 第二節(jié)、期望型需求

o 第三節(jié)、興奮型需求

o 第四節(jié)、無差異需求

o 第五節(jié)、反向需求

o 第六節(jié)、不合理的需求

第三章、客戶需求挖掘

o 第一節(jié)、客戶為什么說不需要？

§ 第一節(jié)、客戶未意識(shí)問題

§ 第二、意識(shí)到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、沒辦法改變

· 四、以前改變過

§ 第三、如何將客戶弱需求發(fā)展為強(qiáng)需求？

o 第二節(jié)、客戶需求挖掘的四個(gè)步驟

§ 第一步：客戶分群

· 不同群體的問題

· 相同客戶不同場(chǎng)景的問題

§ 第二步：客戶分人

· 部門的問題

· 不同的個(gè)人分別碰到什么問題?

§ 第三步：產(chǎn)品分類

· 做好商品組合，關(guān)聯(lián)分析，捆綁銷售

· 發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會(huì)

§ 第四步：驗(yàn)證效果

· 提升轉(zhuǎn)化率：挖用戶首次購買的產(chǎn)品

· 提升客單價(jià)：挖用戶交叉品類需求

· 提升交易金額：挖重度用戶

· 提升復(fù)購率：挖二次購貨需求

o 第三節(jié)、需求信息收集

§ 一、客戶訪談

§ 二、競(jìng)爭對(duì)手分析

· 1、產(chǎn)品定位

· 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

· 3、產(chǎn)品體驗(yàn)效果

· 4、產(chǎn)品功能

· 5、盈利模式

§ 三、競(jìng)對(duì)手客戶訪談

· 了解客戶使用場(chǎng)景后，關(guān)注客戶可能會(huì)遇到什么樣的問題

§ 四、咨詢行業(yè)專家

第五部份、客戶跟進(jìn)

· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性

o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程

§ 一、了解客戶決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

· 2、你必須在競(jìng)爭對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過

· 2、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時(shí)間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭者時(shí)間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大

o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

§ 談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰參與？先談什么，后談什么...

o 第三節(jié)、如何判斷誰在主動(dòng)推進(jìn)？

§ 一、競(jìng)爭對(duì)手推進(jìn)

§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)

· 第二章、分析客戶購買流程

o 第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）注意要點(diǎn)

§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

· 1、出錢的人

· 2、使用的人

· 3、影響的人

· 4、客戶的客戶

§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”

· 1、什么時(shí)間？

· 2、花多少錢？

· 3、多少數(shù)量？

· 4、什么產(chǎn)品？

· 5、多少回報(bào)？

§ 買與不買的競(jìng)爭

o 第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）注意要點(diǎn)

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/span>

· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

o 第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）注意要點(diǎn)

§ 不同檔次之間的競(jìng)爭

o 第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）注意要點(diǎn)

§ 相同類型公司之間的競(jìng)爭

o 第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）注意要點(diǎn)

§ 不同部門人員之間的競(jìng)爭

· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

o 第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)

o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)

o 第三節(jié)、外部資源盤點(diǎn)

o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

§ 1、為什么要安排這次行動(dòng)？

§ 2、主要針對(duì)哪些角色？

§ 3、該角色的態(tài)度和支持程度

§ 4、具體要解決什么問題？

§ 5、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？

§ 6、要注意哪些事項(xiàng)？

· 第四章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過程控制

o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過程控制

o 第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

· 1、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘

· 2、很多客戶是因?yàn)楹罄m(xù)服務(wù)沒跟上，沒妥善的跟進(jìn)而流失了。

· 3、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間；

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

o 聊不出什么東西來，找不到真正的痛點(diǎn)

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

· 第五章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排

o 第一節(jié)、推進(jìn)順序

o 第二節(jié)、推進(jìn)活動(dòng)安排