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線下門店客戶開發(fā)與維護

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務,以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-09 14:42


 

課程大綱

· 第一章、對門店的重新認知

第一節(jié)、通過門店銷售,而不是銷售給門店;

§ 第一、購買門店的分銷服務

· 一、本質(zhì)是借門店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務

· 二、門店數(shù)量決定銷售量

· 三、門店質(zhì)量決定銷售利潤

§ 第二、核心功能是易賣,讓門店看到“錢途”

· 一、本產(chǎn)品能賺錢;

· 二、維護門店老客戶

· 三、鍛煉門店團隊

§ 第三、門店的數(shù)量要合適;

第二節(jié)、門店定位要匹配;

§ 第一、關(guān)注消費者是否通過該門店購買本產(chǎn)品

§ 第二、確保門店的有效性、穩(wěn)定性

§ 第三、關(guān)于選門店的問題

· 一、區(qū)域性特征匹配;

· 二、消費者需求差異性匹配;

· 三、門店位置個性化匹配;

· 四、價格帶的匹配;

· 五、競爭對手因素;

第三節(jié)、不良廠家將被淘汰

§ 第一、甩手掌柜型

§ 第二、只會埋怨型

§ 第三、靠天吃飯型

§ 第四、拖拖拉拉型

· 第二章、對市場的重新認識

第一節(jié)、避實擊虛

§ 一、任何公司只有相對優(yōu)勢,大而全的市場戰(zhàn)略,顧此失彼,導致全線潰敗;

§ 二、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的為“戰(zhàn)場”。

第二節(jié)、局部優(yōu)勢

§ 第一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則

§ 第二、先做“事”,后做“市”,再做“勢”

§ 第三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化;

第三節(jié)、商圈分類

· 第三章、門店目前存在的問題分析與引導

第一節(jié)、獲客難

第二節(jié)、引流難

第三節(jié)、鎖客難

第四節(jié)、財留難

第五節(jié)、復購難

§ 第一、如何讓客戶持續(xù)消費?

§ 第二、如何提高客優(yōu)量

第六節(jié)、裂變難

第七節(jié)、截流難

第八節(jié)、客價難

§ 第一、客單價

§ 第二、消費者分類

· 一、核心消費者

· 二、基本消費者

· 三、潛在消費者

· 四、很多銷售人員沒有增值

第九節(jié)、品價難

§ 第一、品單價(銷售額/銷售量)

§ 第二、動銷率(成交品種量/總品種量)

· 一、正常商品結(jié)構(gòu)

· 二、異常商品結(jié)構(gòu)

· 三、商品結(jié)構(gòu)分析

1、吸客產(chǎn)品

2、走量產(chǎn)品

3、利潤產(chǎn)品

4、輔銷產(chǎn)品

5、替換產(chǎn)品

6、留客產(chǎn)品

7、試水產(chǎn)品

8、制衡產(chǎn)品

9、費用型產(chǎn)品

10、季節(jié)型產(chǎn)品

11、淘汰型產(chǎn)品

12、暴利產(chǎn)品

· 四、滯銷率原因分析

1、季節(jié)性因素

2、員工原因

3、商品原因

4、其他原因

§ 第三、正價率(正價銷售額/零售總額)

第十節(jié)不同門店生意現(xiàn)狀分析

§ 第一、不同門店的生意分類

生意不好的單體門店

生意好的單體門店

生意不好的連鎖門店

生意好的連鎖門店

§ 第二、不同門店問題解決

目前存在的問題

問題產(chǎn)生的原因

我方解決措施

常見疑問清單

客戶決策阻礙

阻礙解決措施

 

· 第四章、門店日常拜訪

第一節(jié)、清晰拜訪目的

§ 第一、愿意賣

§ 第二、賣得快

§ 第三、賣得多

§ 第四、賣得全

§ 第五、賣得久

§ 第六、放心賣

§ 第七、賣得好

§ 第八、賣得廣

第二節(jié)、不同門店的時間投入

§ 第一、空白店

§ 第二、目標店

§ 第三、機會店

§ 第四、新品店

§ 第五、協(xié)議店

§ 第六、競爭店

§ 第七、鐵桿店

§ 第八、無效店

第三節(jié)、不同階段客戶跟進

§ 第一、洽談未購買

§ 第二、洽談已購買

§ 第三、購買銷售中

§ 第四、購買后增量

§ 第五、重復購買時

§ 第六、購買多品種

第四節(jié)、對人員要求

§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道

§ 第二、拜訪大終端對人員的要求

§ 第三、拜訪小終端對人員的要求


 
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