主講老師: | 王越 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-07-09 14:42 |
課程大綱
· 第一章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因
o 第一、有還款能力,無還款意愿
§ 一、為什么欠款
· 1、融資的來源
o 通過融資“輸血”,通過控制成本來“止血”
· 2、免息的貸款,占用資金
· 3、挾貨款以令客戶
· 4、自身信用價值的體現(xiàn)
· 5、采購為了證明自己的能力
o 客戶結(jié)算,往往是有選擇性的
· 6、當(dāng)?shù)?、行業(yè)商業(yè)風(fēng)格習(xí)慣
§ 二、合作糾紛
· 1、質(zhì)量出了問題;
· 2、服務(wù)不到位;
· 3、銷售政策過激
· 4、雙方均有違約行為
§ 三、管理混亂
o 第二、無還款能力,有還款意愿;
§ 一、短期的周轉(zhuǎn)困難;
§ 二、長期的債務(wù)危機(jī);
§ 三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè)
o 第三、合同漏洞百出
§ 1、與誰交易要弄清
§ 2、定金訂金要區(qū)分
§ 3、數(shù)量質(zhì)量先說清
§ 4、簽約人員要受權(quán)
· 列舉員工授權(quán)范圍,員工離職要書面通知相關(guān)客戶
· 要求對方代表出具授權(quán)委托書并簽字
§ 5、送達(dá)地址
§ 6、關(guān)于發(fā)票
§ 7、交付按規(guī)范
§ 8、驗(yàn)收合格后付款
§ 9、合理行使不安抗辯權(quán)
· 及時收集對方經(jīng)營惡化,轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金、喪失商譽(yù)、喪失履行債務(wù)的證據(jù)
· 中止履行義務(wù),并通知對方,等待對方提供適當(dāng)擔(dān)保
· 合理期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力、并未提供適當(dāng)擔(dān)保,可解除合同
§ 10、對合同解除有異議應(yīng)在約定時間內(nèi)提出
· 合同約定異議期限,如未在約定期限以書面方式提異議,法院無法支持
o 第四、欠款者心理分析
§ 1、催了這么久沒付,違約后果也就這樣,以后也不會再合作了;
§ 2、問題還沒有解決,讓我損失這么大,我可不還錢;
§ 3、同行某人也欠款,照樣沒事;
§ 4、我還要合作,再拖一拖再說,我的客戶也沒有付我錢;
§ 5、沒有證據(jù),想打官司就打吧,看誰耗過誰
· 第二章、常見欠款拖延手法
o 一、躲貓貓
o 二、拉關(guān)系
o 三、耍賴皮
o 四、拖時間
o 五、推責(zé)任
o 六、磨性子
o 七、裝強(qiáng)硬
· 第三章、給客戶回款的理由
o 第一、給利益
§ 1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息;
§ 2、銷售支持、激勵政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃;
o 第二、講道理
§ 1、曉之以理,給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本
§ 2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時限等
§ 3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽光下的利潤”,而不是圖小利益;
o 第三、攀交情
§ 1、相信對方不愿意背上不誠實(shí)守信的罵名,愿意及時清償債務(wù)
§ 2、不要辱罵對方,鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語
§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷,可以不喜歡他,但需要理解和尊重對方
§ 4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法
§ 5、同事、朋友、家人、領(lǐng)導(dǎo)
o 第四、施壓力
§ 一、尋找壓力點(diǎn)
· 1、尋找其害怕的人與在乎的人;
· 2、構(gòu)成合同欺詐;
· 3、影響個人聲譽(yù)
· 4、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)、滯納金與利息
· 5、喪失分期還款權(quán)利
· 6、停止供貨,回收產(chǎn)品;
§ 二、尋找催收“吉日”
o 第五、使迷惑
o 第六、做疏導(dǎo)
o 第七、擠空間
o 第八、激將法
· 第四章、拖延手法的對策
o 第一、速度快
§ 1、帳是“追”和“討”回來的,不是“等”和“熬”回來的
§ 2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人
· 把握好訴訟時效-2年
§ 3、必需要集中時間、精力、方式一鼓作氣,而不是用零星催收行為
o 第二、企查查
§ 1、有形資產(chǎn)
· 要申請法院采取保全措施
§ 2、無形資產(chǎn)
· 商標(biāo)、專利、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利
§ 3、股東及關(guān)聯(lián)公司
o 第三、勤催促
§ 一、到期前提醒函
· 寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式
· 可以給不同的人發(fā)送多封逾期催款函。
§ 二、逾期催款函
§ 三、上門催收準(zhǔn)備
o 第四、纏不放
§ 一、催款要有“韌勁”
· 1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
· 2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中
· 3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時間、對帳程序
· 4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律,在對方帳上資金最充裕的時候去
§ 二、催款要理直氣壯
· 1、他們最“強(qiáng)硬”的時候,便是他們最心虛、最沒底氣的時候
· 2、催收人中最少兩個同組,“一人為私,兩人為公”
· 3、不要像一個乞丐一樣去哀求對方付款
· 4、三大忌
o 一忌“慈”
§ 不要過于同情心泛濫
o 二忌“昏”
§ 被欠款人說的歪理唬住
o 三忌“懦”
§ 不要被他的強(qiáng)硬嚇住
§ 膽識是討債成功的重要影響因素
§ 三、注意方式
· 非法剝奪他人人身自由的
· 非法侵入他人住宅
· 強(qiáng)行拿物抵債
· 暴力討債
o 第五、留證據(jù)
§ 1、打官司從某個角度來說就是打證據(jù)
§ 2、要求法人提供個人擔(dān)保
§ 3、書面的欠條或還款承諾
§ 4、做好錄音錄像
· 如果想做為證據(jù),要另有兩個人在場
· 從雙方核對一下賬目入題
· 記下通話的起始時間以備查
o 第六、強(qiáng)執(zhí)行
§ 一、申請財(cái)產(chǎn)保全
§ 二、發(fā)送支付令
§ 三、要求提供擔(dān)保
· 一、第三方的信譽(yù)擔(dān)?;?qū)I(yè)擔(dān)保公司
· 二、抵押與質(zhì)押
o 抵押
§ 以不動產(chǎn)擔(dān)保,限制流動,優(yōu)先受償
o 質(zhì)押
§ 以權(quán)利擔(dān)保
§ 股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)、專利、著作權(quán)
o 備注:一定要到相關(guān)部門履行登記手續(xù),否則無效
· 三、確認(rèn)債務(wù)清償能力
o 1、如果股權(quán)或開辦單位出資不實(shí),應(yīng)以虛假出資或抽逃出資為由承擔(dān)連帶清償責(zé)任
o 2、出具虛假驗(yàn)資報(bào)告的中介組織負(fù)連帶責(zé)任
o 3、企業(yè)掛靠單位
o 4、債務(wù)人未經(jīng)正常清算程序,以清算資產(chǎn)償債
o 5、由內(nèi)部承包人和發(fā)包人共同償還債務(wù)
§ 四、律師催款函
· 搜集、保存催要欠款的相關(guān)證據(jù)
· 第五章、提高風(fēng)控管理能力
o 一、銷售部門管理目標(biāo)不合理
§ 1、重銷售,輕回款;盲目追求市場占有率;
§ 2、把延緩回款時限,降低回款要求作為促銷手段;
o 二、銷售人員對客戶信息的壟斷
§ 1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問題
§ 2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒
§ 3、客戶信息管理滯后,檔案不完整
§ 4、銷售人員與客戶勾結(jié)
o 三、缺少對客戶信用的判斷
§ 關(guān)注風(fēng)險
· 1、初創(chuàng)公司的特大訂單;
· 2、付款明顯比3個月前緩慢,且有兩次毀約;
· 3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪;
· 4、大幅降價、突然搬遷且未通知你;
· 5、被其他供應(yīng)商起訴
· 6、核心客戶破產(chǎn),經(jīng)營方向上改變,資產(chǎn)負(fù)債高
· 7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)
· 8、老板有嚴(yán)重不良嗜好
o 四、對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠
o 五、財(cái)務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通
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