主講老師: | 張牧之 | |
課時安排: | 3天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差不說,而且銷售業(yè)績還總是不理想。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:43 |
課程背景:
作為信貸營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:產(chǎn)品不豐富,客戶文化水平較低,怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計劃;如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂,能產(chǎn)生興趣;“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的客戶開拓方式
“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時候再跟你聯(lián)系”,客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們!
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差不說,而且銷售業(yè)績還總是不理想。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的政策更好,怎么把客戶爭取過來?
課程收益:
● 針對典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶,掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程
● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系
● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本
● 懂得如何進(jìn)行客戶拜訪,如何抓住村委、市場管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊,做到批量開發(fā)與營銷
● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧
● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹
課程特色:
● 落地性—課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈,無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
● 針對性—為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際
● 實(shí)用性—培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中
● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長、零售客戶經(jīng)理、信貸員
課程大綱
第一講:營銷轉(zhuǎn)換篇
一、區(qū)域市場營銷效果不理想的分析與反思
1. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析
視頻分析:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2. 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營銷時越來越糾結(jié)
討論:“菜上齊了,你的筷子會最先伸向哪道菜?”
3. 客戶到底在拒絕什么
案例分析:“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4. 大客戶營銷最理想的兩個前提
討論:“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
5. 新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
6. 攻心”的兩個關(guān)鍵要點(diǎn)
二、金融顧問的信貸營銷角色塑造
1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
1)“爺”——從不主動出擊,坐等客戶上門
案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言
3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游,并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”
2. 金融顧問角色的特征
3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”
4. 時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“銀行利益與客戶利益真的沖突么?”
5. 能真正為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“同樣的放款速度,面對競爭對手更低的利率,還有辦法么?”
6. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié):我今后的工作該如何定位?
三、知彼——客戶心理與行為分析
1. 客戶的終身價值與成交價值
2. 客戶的行為分析
3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
討論:客戶需要銀行帶來什么?
5.“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析
提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠度,除了做一個“賣”的,我們還能做些啥?
1. 如何以點(diǎn)破面,完成批量與深耕營銷
案例分析:“民生銀行小微營銷圈地策略”
2. 如何放大客戶的成交價值
案例分析:“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運(yùn)作,帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
3. 如何與客戶形成利益共同體
案例分析:“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級
案例分析:“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會,為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5. 如何整合我行資源,幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式
案例分析:“種植客戶遭遇天災(zāi),協(xié)助客戶逃出升天,客戶按期還款只是成功的第一步
6. 如何有效提升專業(yè)度,拓展視野,跟準(zhǔn)方向
案例分析:“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險的前提下打擦邊球的?”
討論:中國的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家,未來經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路,猜猜國家準(zhǔn)備怎么玩!
第二講:流程導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的營銷流程
1. 客戶拓展
2. 建立好感
3. 把握需求
4. 推薦產(chǎn)品
5. 促成簽約
第三講:實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶拓展
案例分析:一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源
1. 客戶拓展與信息收集
2. 直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)
案例分析:看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
1. 如何主動上門拜訪
2. 如何做社區(qū)活動
3. 如何高效掃樓掃商鋪
4. 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
5. 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶
6. 如何設(shè)計有實(shí)際效果的宣傳單張
廣告折頁觀摩:渣打銀行的信貸宣傳單張
話術(shù)示例:商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白
間接客戶
案例分析:看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的
7. 如何利用自身的社會資源圈
8. 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動
9. 如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
10. 存量客戶
11. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級持續(xù)營銷
12. 如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷
13. 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
14. 客戶信息分析
案例分析:小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶
15. 分類的目的
16. 客戶分類的模型
1)分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險度的評判指標(biāo)(顯性與隱性)
2)分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險度的優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立好感與把握需求
案例分析:場景一:建立好感
1. 目的:有一個切入銷售的機(jī)會,引發(fā)興趣
2. 技巧:語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
3. 典型場景的介紹與分析
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4. 需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
5. 如何迅速建立客戶信任
案例分析:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6. 開放式贊美要點(diǎn)分析
7. 顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
案例分析:客戶主動需求的陷阱
8. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
話術(shù)示例:“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí):“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
四、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2. 成交的潛在好時機(jī)
成交練習(xí):客戶有意向,但是又想再對比對比?
成交練習(xí):客戶想辦,但表示要跟決策人商量?
第四講:實(shí)戰(zhàn)演練篇
實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容:結(jié)合典型小微客戶群,以小組為單位,結(jié)合營銷五步法,進(jìn)行有效思路與話術(shù)設(shè)計,分角色演練總結(jié)。
一、零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息
1. 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2. 學(xué)員討論設(shè)計面談思路
3. 學(xué)員現(xiàn)場演練
4. 演練點(diǎn)評與討論
5. 參考話術(shù)提煉
互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃
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