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睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓練

主講老師: 張牧之 張牧之

主講師資:張牧之

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求?“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 20:43

課程背景:

作為個金業(yè)務客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:20%的客戶承擔80%甚至更高的業(yè)績指標,80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻度上不去存量客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費;富含推銷感知的電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)存量客戶,三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠;好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點,結果客戶卻總是失約。

系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求?“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:業(yè)務客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

 

課程收益:

能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系

懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機

理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確客戶

懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”

懂得處理個金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招

 

課程特色:

落地性—課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用

針對性—為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。

實用性—培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性

 

課程大綱

第一講:分析轉(zhuǎn)化篇

一、客戶分析

反思:存量睡眠客戶對我們的意義?

1. 如何正確認識睡眠客戶

2. 客戶的終身價值與成交價值

3. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

案例分析:客戶為什么會沉睡?

案例分析:客戶賬上突然到3000萬,接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時間說:“你打錯了!”

分享:猜猜客戶的心里話?

4.“我不需要!”——客戶到底在拒絕什么?

案例分析:“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)?

二、個金業(yè)務營銷顧問角色塑造

反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?

1. 我們競爭對手是誰?

2. 理財業(yè)務三類營銷角色分析

1)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析:“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”

3. 理財顧問角色的特征

1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析:“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”

2)時刻以客戶利益為中心

工作情景分析:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3)懂得為客戶負責

工作情景分析:“當我們面對他行期限74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

4. 客戶到底在拒絕什么

案例分析:“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

5. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

視頻分析與話術示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結:我今后的工作該如何定位?

 

第二講:實戰(zhàn)技巧篇

一、電話準備

反思:我之前是怎么做電話準備的?

1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2. 客戶信息的提前收集與分析

3. 5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論:看看別人的聯(lián)系計劃

4. 短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”

6. 電話目標的設定與排序

改進:今后我會怎么做?

練習:典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

二、低風險開場白

反思:我之前是怎么做電話開場的?

1. 客戶對陌生人的信息需求

2. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3. 開場白的三個關鍵點

1)確認客戶

2)告知電話內(nèi)容

3)約定電話時長

4. 電話開場白的腳本策劃

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

6. 陌生客戶的電話開場白

討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的

練習:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進:今后我應該怎么做電話開場?

三、客戶需求探尋與分析確定

反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1. 需求探尋行為與銷售動機的關系

2. 個人理財客戶的典型需求

3. 顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4. 顧問式需求探尋流程四步走

1)話術導入優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術匯編

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶主動需求的陷阱

討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

練習:如何有效導入理財觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1. 產(chǎn)品配置與組合的作用與要點

工具導入:“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖

2. 投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧

4. 定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

5. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

練習:VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術設計

6. 產(chǎn)品講解FABE法

話術示例:基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術

五、交易促成

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1. 臨門一腳應該怎么理解

討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2. 成交的潛在好時機

3.“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?

成交練習:客戶想買,但表示要跟家人商量?

六、后續(xù)跟進

反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進的?

1. 后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3. 基于情感關系本身的跟蹤如何做?

練習:成功營銷的客戶該如何跟進?

4. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程

互動總結篇

師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

 
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