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十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)

主講老師: 張牧之 張牧之

主講師資:張牧之

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 作為銀行產品營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費;富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質客戶,三番五次的消極電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠;客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作,工作挫敗感越來越強;電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話,準備好的電話也無用武之地;約見理由匱乏,直接用產品約見容易給客戶形成推銷印象,讓客戶反感,可是不談產品就幾乎找不到約見理由;缺乏與客戶溝通的話題,使得溝通經(jīng)常無法深入
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 20:43

課程背景:

作為銀行產品營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費;富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質客戶,三番五次的消極電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠;客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作,工作挫敗感越來越強;電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話,準備好的電話也無用武之地;約見理由匱乏,直接用產品約見容易給客戶形成推銷印象,讓客戶反感,可是不談產品就幾乎找不到約見理由;缺乏與客戶溝通的話題,使得溝通經(jīng)常無法深入;電話中控場能力不足,經(jīng)常被客戶帶著走,當客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來;無法有效敲定見面時間,傳統(tǒng)的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感;好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點,但是客戶三番五次的失約,弄不清客戶失約的真實原因!

 

課程收益:

● 針對零售銀行典型個人高端客戶,掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術

● 掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧,有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

● 掌握150條客戶約見理由,懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)

● 懂得如何進行電話溝通控場,并能有效敲定見面時間

● 掌握后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊

 

課程特色:

● 落地性—課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用

● 針對性—為客戶經(jīng)理量身定制,課程內容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際

● 實用性—培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中

● 生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問


課程大綱

第一講:分析篇

一、銀行營銷角色分析

反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?

1. 銀行產品推銷員的表現(xiàn)

案例分析:投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢

2. 銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析:三種特征的營銷模式正反對比

3. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

視頻討論:銀行產品需要怎樣的營銷方式

總結:我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶心理分析

反思:我的工作有什么價值?

1. 客戶的終身價值與成交價值

2. 銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析

討論:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?

討論:猜猜客戶的心里話?

總結:我今后該如何扮演理財顧問的角色?

三、電話邀約現(xiàn)場情景演練與流程分析——第三方資金托管新客戶電話邀約模擬

零售銀行真實個人客戶背景信息

1. 學員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話

2.“客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)

3.“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學員討論與點評

5. 老師點評總結并引出科學的電話邀約流程與關鍵點

 

第二講:科學的大客戶約見流程

1. 如何傳遞自身的專業(yè)和動機

2. 電話約見準備

3. 迅速建立信任和良性感知的開場白

4. 約見理由呈現(xiàn)

5. 敲定見面時間

6. 后續(xù)跟進

 

第三講:電話邀約技巧篇

一、客戶邀約準備

反思:我之前是怎么做約見準備的?

1. 客戶信息收集與分析

2. 客戶約見理由的選擇與包裝

案例:《“牧之牌”約見客戶的30個以上理由》

案例:《《約見理由包裝要點》

3. 短信預熱

4.“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”

5. 電話目標的設定與排序

改進:今后我會怎么做?

新客戶認養(yǎng)邀約準備關鍵點分析

老客戶邀約準備要點

練習:典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

二、低風險開場白

反思:我之前是怎么做電話開場的?

1. 客戶對陌生人的信息需求

2. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3. 開場白的三個關鍵點

1)確認客戶

2)告知電話內容

3)約定電話時長

4. 電話開場白的腳本策劃

話術導入:新客戶初次認養(yǎng)電話開場白話術參考;老客戶電話開場白話術參考

本環(huán)節(jié)典型異議處理

討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的

練習:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

改進:今后我應該怎么做電話開場?

三、約見理由呈現(xiàn)

1. 職業(yè)化的言語風范

2. 以客戶利益為中心的語言意識

3. 高度客戶化的語言內容

4. 不同背景的新老客戶本環(huán)節(jié)還可以聊的話題

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

示例:針對新客戶達標但是未辦理VIP卡如何進行約見理由呈現(xiàn)

練習:針對CTS客戶(老客戶)資金閑置如何進行約見理由呈現(xiàn)

四、見面時間敲定

反思:我之前是怎么敲定見面時間的?

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定

2. 將選擇自由交給客戶,增加良性感知

3. 主動出擊——時間限制法

4. 拿回主動權,站在客戶角度的二擇其一

5. 有張有弛——退求其次

6. 不死磨硬磕,約定下次電話時間

話術通關:如何敲定見面時間

五、后續(xù)跟進

反思:我之前是怎么做約見跟進的?

1. 跟進的作用分析

2. 跟進的方式

3. 跟進的核心內容

4. 針對約見成功客戶

5. 針對未成功客戶

改進:今后我應該怎么做邀約跟進

案例示例:初次認養(yǎng)邀約成功的新客戶如何做好邀約跟進

六、卓越的客戶隔空維護策略解析

反思:我之前是怎么做電話維護的?

1. 客戶維護直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產品利益本身的電話維護如何做?

3. 基于情感關系本身的電話維護如何做?

案例觀摩:《寫給高端客戶的一封郵件》、

4. 如何收集客戶的關鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程

互動總結篇:師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

 
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