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絕對(duì)成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

主講老師: 張牧之 張牧之

主講師資:張牧之

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶(hù)的心貌似總離我們很遠(yuǎn),面對(duì)客戶(hù)各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶(hù)便沒(méi)有下文了;“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本,我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō),然后拒絕購(gòu)買(mǎi);“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話(huà)直接讓人吐血;“等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買(mǎi)”——結(jié)果等到??菔癄€,客戶(hù)還是沒(méi)有買(mǎi);“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:43

課程背景:

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶(hù)的心貌似總離我們很遠(yuǎn),面對(duì)客戶(hù)各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶(hù)便沒(méi)有下文了;“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本,我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō),然后拒絕購(gòu)買(mǎi);“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話(huà)直接讓人吐血;“等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買(mǎi)”——結(jié)果等到??菔癄€,客戶(hù)還是沒(méi)有買(mǎi);“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”——客戶(hù)的心里話(huà)總讓我們無(wú)地自容;客戶(hù)總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法,處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯,可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯,幾乎可以宣判銷(xiāo)售行為的死刑了。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

 

課程收益:

● 能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式,展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員,從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系;

● 學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶(hù)的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性;

● 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋,讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;

● 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議,收獲高效成交7大絕招

● 懂得如何給客戶(hù)導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

 

課程特色:

落地性—課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用

針對(duì)性—為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際

實(shí)用性—培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

生動(dòng)性—采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性


課程大綱

第一講:分析導(dǎo)入篇

一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難

反思:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?

1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1)“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

2)“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析:“柜員一句話(huà)順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

3)“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析:“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款,不僅留下客戶(hù)的錢(qián),更留下客戶(hù)的心”

3. 金融顧問(wèn)角色的特征

1)基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

2)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”

3)懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)

工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

4)客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析:“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

4. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話(huà)術(shù)示例:我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心,并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

總結(jié):我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討:“1500萬(wàn)的躉交保單,來(lái)的就是這么自然”

2. 客戶(hù)的理財(cái)行為分析

3. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析:猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4. 客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論:客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?

5.“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

 

第二講:面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備

反思:我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn)備?

1. 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集

3. 客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析

案例分析:資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

案例分析:“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析:“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

反思:我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?

1. 開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻研討:神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2. 迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話(huà)術(shù)示例:客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3. 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練:貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

反思:我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的?

1. 需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2. 個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求

工具導(dǎo)入:《“牧之牌”客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3. 顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析:一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

討論:如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練:對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

2. 客戶(hù)化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3. 一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話(huà)術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

練習(xí)與話(huà)術(shù)提煉:貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

話(huà)術(shù)示例:結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

練習(xí)與話(huà)術(shù)提煉:基金定投”FABE呈現(xiàn)

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1. 臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2. 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理

3. 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰(zhàn)演練:客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi),但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)?

實(shí)戰(zhàn)演練:客戶(hù)想買(mǎi),但表示要跟家人商量?

六、后續(xù)跟進(jìn)

反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1. 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩:寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練:成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

4. 如何收集客戶(hù)的意見(jiàn),并予以處理?

5. 如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結(jié)篇:師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

 
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