小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客銀行營銷課程

課程背景：

在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微信貸業(yè)務(wù)作為重點戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉(zhuǎn)型，如何找準小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業(yè)務(wù)獲客渠道，保持小微信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展？

本課程通過理論分析及實踐案例的分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經(jīng)理實際案例分析，指導客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，提升小微信貸實戰(zhàn)營銷技能。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：信貸客戶經(jīng)理，信貸條線人員、網(wǎng)點人員等

課程收益：

● 通過學習，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

● 通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧

● 通過學習，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊伍

課程特色:

● 實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于實際工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

講解：銀行零售化轉(zhuǎn)型對個人零售產(chǎn)品營銷的影響及未來的思考

二、細分市場與定位

講解：產(chǎn)品標準化、細分目標客戶與市場定位

第二講：小微信貸商業(yè)地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟概況

1、本地小微企業(yè)、個體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標客戶區(qū)域分布

3、目標客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場與商戶概況

頭腦風暴：即時研討，信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報

1、本地小微信貸同業(yè)機構(gòu)及市場滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢與劣勢

頭腦風暴：即時研討，信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競爭力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢

3、成功故事路演

課堂路演：即時梳理，精準呈現(xiàn)

四、營銷策略和目標管理

1、市場細分策略和渠道策略

2、精準目標

3、計劃行動與行動計劃

課堂路演：達成目標共識，形成行動計劃

第三講：渠道開發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業(yè)市場開發(fā)與準備

二、渠道模式

案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場占有率怎么來的？

2、渠道模式

講解：多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會

1、為什么要做產(chǎn)品推介會

2、推介會市場開拓方向

3、推介會流程

講解：名單準備-信息準備-物料準備-過程準備-互動-活動設(shè)計-產(chǎn)品植入-收尾

4、推介會關(guān)鍵人關(guān)系與處理

5、推介會的現(xiàn)場識別與三三原則

講解：吸引客戶-識別客戶-鎖定客戶

6、識別客戶的微表情和肢體動作

7、推介會強關(guān)系與弱關(guān)系處理法則

8、推介會主講人六項注意事項

9、會后跟進

演練：如何做好一場產(chǎn)品推薦會

第四講：經(jīng)典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉(zhuǎn)介紹（老帶新）-生態(tài)銀行解析

重點分析：轉(zhuǎn)介紹的營銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練：如何進行陌生拜訪

二、成功營銷六部曲

講解：挖掘需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、關(guān)單成交、贊美決定、請求轉(zhuǎn)介

三、客情關(guān)系維護技巧

1、客戶忠誠度的含義

2、三大維度處理客情關(guān)系

3、情感維護、交叉銷售、增值服務(wù)提升客情關(guān)系

4、三個服務(wù)級別提升客情關(guān)系

講解：把份內(nèi)的服務(wù)做好-把分外的服務(wù)做足-把超乎想象的服務(wù)做精