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小微信貸渠道建設與批量獲客銀行營銷課程

主講老師: 劉俊 劉俊

主講師資:劉俊

課時安排: 1天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過理論分析及實踐案例的分析,為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經(jīng)理實際案例分析,指導客戶經(jīng)理獲客與客戶轉介,提升小微信貸實戰(zhàn)營銷技能。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-12-06 09:21

課程背景:

在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下,商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下,國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉型,將小微信貸業(yè)務作為重點戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢,如何看待銀行的零售化轉型,如何找準小微客戶需求脈搏,如何深挖存量客戶資源,如何拓寬小微信貸業(yè)務獲客渠道,保持小微信貸業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展?

本課程通過理論分析及實踐案例的分析,為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經(jīng)理實際案例分析,指導客戶經(jīng)理獲客與客戶轉介,提升小微信貸實戰(zhàn)營銷技能。


課程時間:1天,6小時/天


課程對象:信貸客戶經(jīng)理,信貸條線人員、網(wǎng)點人員等


課程收益:

● 通過學習,掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

● 通過學習,掌握交叉營銷的策略和技巧

● 通過學習,獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務的隊伍


課程特色:

● 實戰(zhàn)性:簡單適用的工具與方法,避免復雜費解的理論,有助于學員用于實際工作

● 互動性:課程中互動式教學、案例分析、學員演練,有助于學員理解

● 創(chuàng)新性:以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析,突破思維習慣,提升工作效率


課程大綱

第一講:新形勢下小微信貸業(yè)務發(fā)展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

講解:銀行零售化轉型對個人零售產(chǎn)品營銷的影響及未來的思考

二、細分市場與定位

講解:產(chǎn)品標準化、細分目標客戶與市場定位

 

第二講:小微信貸商業(yè)地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟概況

1、本地小微企業(yè)、個體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標客戶區(qū)域分布

3、目標客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場與商戶概況

頭腦風暴:即時研討,信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報

1、本地小微信貸同業(yè)機構及市場滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢與劣勢

頭腦風暴:即時研討,信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競爭力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢

3、成功故事路演

課堂路演:即時梳理,精準呈現(xiàn)

四、營銷策略和目標管理

1、市場細分策略和渠道策略

2、精準目標

3、計劃行動與行動計劃

課堂路演:達成目標共識,形成行動計劃

 

第三講:渠道開發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業(yè)市場開發(fā)與準備

二、渠道模式

案例分析:鴻星爾克/娃哈哈的市場占有率怎么來的?

2、渠道模式

講解:多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會

1、為什么要做產(chǎn)品推介會

2、推介會市場開拓方向

3、推介會流程

講解:名單準備-信息準備-物料準備-過程準備-互動-活動設計-產(chǎn)品植入-收尾

4、推介會關鍵人關系與處理

5、推介會的現(xiàn)場識別與三三原則

講解:吸引客戶-識別客戶-鎖定客戶

6、識別客戶的微表情和肢體動作

7、推介會強關系與弱關系處理法則

8、推介會主講人六項注意事項

9、會后跟進

演練:如何做好一場產(chǎn)品推薦會

 

第四講:經(jīng)典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉介紹(老帶新)-生態(tài)銀行解析

重點分析:轉介紹的營銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練:如何進行陌生拜訪

二、成功營銷六部曲

講解:挖掘需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、關單成交、贊美決定、請求轉介

三、客情關系維護技巧

1、客戶忠誠度的含義

2、三大維度處理客情關系

3、情感維護、交叉銷售、增值服務提升客情關系

4、三個服務級別提升客情關系

講解:把份內(nèi)的服務做好-把分外的服務做足-把超乎想象的服務做精

 
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