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客戶心理分析與KYC技巧

主講老師: 萬(wàn)元 萬(wàn)元

主講師資:萬(wàn)元

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本次課程基于培訓(xùn)師10多年的金融產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),及扎實(shí)的消費(fèi)者行為學(xué)功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡(jiǎn)稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財(cái)客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識(shí),增強(qiáng)與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務(wù),幫助銀行、個(gè)人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤(rùn),個(gè)人獲得發(fā)展,客戶獲得收益!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-05-29 11:48

客戶心理分析與KYC技巧

課程背景:

在銀行業(yè)績(jī)壓力和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下,理財(cái)經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績(jī)和心理壓力。首先,銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從增量市場(chǎng),向存量市場(chǎng)開始過(guò)度,這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場(chǎng),向守土市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移;其次,產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴(yán)重,因此服務(wù)價(jià)值不斷提高;再者,客戶的專業(yè)程度不斷提高,甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場(chǎng)的局面;最后,銀行的業(yè)績(jī)指標(biāo)層層下達(dá),不可避免造成理財(cái)客戶的指標(biāo)與壓力倍增。

因此,有人覺得自己不像財(cái)富顧問,而有點(diǎn)像產(chǎn)品推銷人員;有人覺得客戶太過(guò)于刁鉆,不希望承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低,無(wú)法高效轉(zhuǎn)換;有些人覺得沒有實(shí)現(xiàn)做好功課,就匆匆進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng),多少有點(diǎn)倉(cāng)促;有人則看到客戶就開始發(fā)憷,不知道說(shuō)什么;有人則看到高凈值客戶就開始心虛,擔(dān)心自己不夠格,耽誤客戶??傊?,許多人在做這份工作的時(shí)候,就已經(jīng)可以預(yù)見可能的結(jié)局。長(zhǎng)此以往,銀行喪失了市場(chǎng),理財(cái)經(jīng)理則備受煎熬,無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面,結(jié)局可想而知。

本次課程基于培訓(xùn)師10多年的金融產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),及扎實(shí)的消費(fèi)者行為學(xué)功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡(jiǎn)稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財(cái)客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識(shí),增強(qiáng)與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務(wù),幫助銀行、個(gè)人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤(rùn),個(gè)人獲得發(fā)展,客戶獲得收益!

課程收益:

提升理財(cái)客戶經(jīng)理對(duì)于客戶畫像的認(rèn)識(shí)能力

從五方面分析客戶,提高客戶黏性,提升客戶心中的專業(yè)形象

掌握九大類型的客戶特點(diǎn),增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和客戶之間的匹配能力

降低溝通成本,實(shí)現(xiàn)與客戶之間的高效溝通

學(xué)會(huì)運(yùn)用新媒體平臺(tái),提升客戶經(jīng)理多維度和全方位影響客戶的能力

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動(dòng)+分享等

課程大綱

第一講:理財(cái)客戶心理分析

一、從五大方面分析客戶

第一方面:行業(yè)(國(guó)企、事業(yè)單位等角度進(jìn)行分析)

第二方面:地域(客戶所在區(qū)域,與北上廣深之間的對(duì)比)

第三方面:資產(chǎn)規(guī)模(超高凈值客戶、高凈值客戶等)

第四方面:財(cái)富來(lái)源(創(chuàng)業(yè)、集成OR拆遷)

第五方面:客戶屬性(風(fēng)險(xiǎn)厭惡型和風(fēng)險(xiǎn)追求型)

二、從CFA角度,透視客戶現(xiàn)金流需求

1. 分時(shí)間段的投資方法

——不同階段適用的投資法則)

2. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)

——想客戶所想,客戶可能的收入支出計(jì)算法

3. 投資模型中的RRTTLLU

1)Return回報(bào):客戶的預(yù)期年化回報(bào)和要求回報(bào)

2)Risk風(fēng)險(xiǎn):回報(bào)可能的風(fēng)險(xiǎn)

3)Tax稅收:客戶的稅收情況(資本利得VS紅利)

4)Time時(shí)間:根據(jù)客戶的情況預(yù)計(jì)未來(lái)現(xiàn)金流

5)Liquidity流動(dòng)性:

6)Legal法規(guī):根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)

7)Unique特殊情況:客戶的特殊情況

三、深入了解你的核心客戶

1. 真客戶:客戶真實(shí)的需求

2. 自客戶:客戶認(rèn)為的自己

3. 他客戶:別人認(rèn)為的客戶需求

討論:如何讓真客戶、自客戶和他客戶有機(jī)結(jié)合

第二講:KYC技巧的應(yīng)用

一、RFM模型

1. 最近一次消費(fèi)頻率(Recency)

2. 消費(fèi)頻率(Frequency)

3. 消費(fèi)金額(Monetary)

二、客戶生命周期價(jià)值(CLV模型)

第一步:進(jìn)行客戶分類——獲取優(yōu)質(zhì)客戶

第二步:執(zhí)行推廣計(jì)劃——評(píng)估市場(chǎng)效果

第三步:制定留存策略——留住優(yōu)質(zhì)客戶;

第四步:差異化定價(jià)——針對(duì)性促銷

第五步:客戶細(xì)分——提供更加針對(duì)性的服務(wù)

第三講:不同類型的客戶在理財(cái)中的表現(xiàn)

一、九大類型的客戶

1. 家庭理財(cái)型

——照顧老人使用保本型產(chǎn)品,照顧孩子用成長(zhǎng)型基金

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

——盡量推薦符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的技能

3. 獨(dú)立型

——為客戶增加理財(cái)知識(shí),了解其風(fēng)險(xiǎn)承受能力,從而更好的做決策

4. 匿名型

——消除客戶的顧慮,敞開心扉,和客戶做朋友

5. 大人物型

——滿足其支配欲望,告知其身邊成功案例

6. 貴賓級(jí)型

——提升服務(wù)水平,提供高溢價(jià)服務(wù)

7. 儲(chǔ)蓄型

——累計(jì)資產(chǎn),做現(xiàn)金流預(yù)測(cè)模型

8. 賭徒型

——提供高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品

9. 創(chuàng)新型

——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例:養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例:互聯(lián)網(wǎng)人員

案例:體制內(nèi)客戶

案例:企事業(yè)單位

三、情感需求在精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用(數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的4R模型)

1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance):讓你的客戶感到有你的存在

2. 反應(yīng)(Reaction):吸引你的客戶進(jìn)行進(jìn)一步的評(píng)論

3. 關(guān)系(Relationship/Relation):建立互惠互利的小技巧

4. 報(bào)酬(Reward/Retribution):

第四講:夯實(shí)你的社交媒體營(yíng)銷,切合客戶對(duì)你的好奇心理

一、讓客戶在社交媒體上多關(guān)注你

工具:多維關(guān)系觸點(diǎn)模型

討論:為什么我們需要和顧客多一份接觸

——讓客戶對(duì)你產(chǎn)生注意力

討論:如何讓自己在客戶的心中出挑起來(lái)

——通過(guò)專業(yè)、精神來(lái)感染

案例:小張的成功人設(shè)打造

二、重塑你的朋友圈

討論:朋友圈怎么發(fā),怎么用

討論:微信推送怎么做,才能不反感

三、開發(fā)短視頻(五大技巧)

討論:為什么要做短視頻,怎么做才能受到關(guān)注

四、與客戶互動(dòng),多維度全方位在客戶心中建立KOL的形象

1. 朋友圈點(diǎn)贊的技巧

2. 假日問候的技巧

案例分析:

1)富商A:打擊其“轉(zhuǎn)移財(cái)富”的念想、增強(qiáng)與銀行綁定的信念

2)互聯(lián)網(wǎng)精英B:理財(cái)需要時(shí)間的沉淀,不能ALL IN 自家的股票

3)國(guó)企員工C:穩(wěn)扎穩(wěn)打,幸福人生,再做一份補(bǔ)充養(yǎng)老!

理財(cái)?shù)淖饔每偨Y(jié):補(bǔ)充養(yǎng)老型、大支出預(yù)備型、風(fēng)險(xiǎn)匹配型

復(fù)盤&點(diǎn)評(píng)

我們不是理財(cái)經(jīng)理,我們是你人生的合作伙伴!

 
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