銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：

精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)，以及疫情造成的線下?tīng)I(yíng)銷受阻的大背景下，精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。

但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前，商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營(yíng)銷體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì)，尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營(yíng)銷體系。因此，這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶的收益及

本次課程以案例為主，通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例，幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn)，并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。

課程收益：

● 提高零售銀行客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的意識(shí)和能力

● 強(qiáng)化對(duì)于客戶用戶畫(huà)像的理解，為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)

● 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力及應(yīng)對(duì)能力

● 提高公轉(zhuǎn)私域的能力

● 增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶的需求剖析能力，提高用戶價(jià)值黏性

● 加大精準(zhǔn)營(yíng)銷力度，力求提升銀行收入利潤(rùn)水平，少做無(wú)用功，多做有用功

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：副行長(zhǎng)，部室副部長(zhǎng)，優(yōu)秀客戶經(jīng)理，部室突出員工

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動(dòng)+分享等

第一講：剖析銀行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷的途徑

案例分析：花旗銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：新加坡大華銀行

一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大特征

特征一：快

特征二：準(zhǔn)

特征三：狠

2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大抓手

抓手一：產(chǎn)品

抓手二：信息

抓手三：數(shù)據(jù)

抓手四：媒介

3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的五大理念

1）創(chuàng)新

2）協(xié)調(diào)

3）綠色

4）開(kāi)放

5）共享

分析：前“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的痛點(diǎn)分析

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用（波特五力）

1. 客戶——我的客戶為什么要選擇我

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——他們的營(yíng)銷怎么做

3. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——財(cái)富管理和券商怎么“偷”我的客戶

4. 供應(yīng)商（銀行中后臺(tái)）——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來(lái)幫助我

5. 替代品——有沒(méi)有可能客戶不選我的產(chǎn)品，為什么？

三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

1. 營(yíng)銷節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客

案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的獲客之道

2. 獲客渠道分析

1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客

2）商業(yè)市場(chǎng)管理方活動(dòng)獲客

案例分析：讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

案例分析：一場(chǎng)建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營(yíng)銷原理

3）學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客

案例分析：小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家--教育部助推17800萬(wàn)定期存款

4）各類微信群獲客

案例分析：小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績(jī)量

5）其他活動(dòng)

3. 分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析

1）專業(yè)養(yǎng)客

2）活動(dòng)養(yǎng)客

第二講：零售銀行客戶用戶畫(huà)像解析

小測(cè)試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財(cái)型

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

3. 獨(dú)立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級(jí)型

7. 儲(chǔ)蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例分析：養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析：體制內(nèi)客戶

案例分析：企事業(yè)單位

三、情感需求在精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用（4R模型）

1. 關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）

2. 反應(yīng)（Reaction）

3. 關(guān)系（Relationship/Relation）

4. 報(bào)酬（Reward/Retribution）

第三講：零售銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的養(yǎng)成（實(shí)戰(zhàn)演練）

案例分析：給淳安縣的居民開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷任務(wù)

要求：需要分成若干小組（每組6人）進(jìn)行PK，對(duì)淳安縣某客戶進(jìn)行推廣，要求制定詳細(xì)的目標(biāo)任務(wù)、成本預(yù)算、營(yíng)銷方案組合、組織實(shí)施、效果評(píng)估和動(dòng)態(tài)反饋。

1. 目標(biāo)任務(wù)的制定

輸出：安索夫矩陣

2. 成本預(yù)算的制定

輸出：人貨場(chǎng)的測(cè)算

3. 營(yíng)銷方案的制定

輸出：6W2H模型

4. 組織實(shí)施的制定

輸出：6W2H衍生模型

5. 效果評(píng)估的制定

輸出：德?tīng)柗品?/span>

6. 動(dòng)態(tài)反饋的制定

第四講：客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的素養(yǎng)

一、PDCA模型在競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的應(yīng)用

1. P（Plan）計(jì)劃：如何開(kāi)展計(jì)劃，動(dòng)員行內(nèi)咨詢

2. D（Do）執(zhí)行：檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷如何制定

3. C（Check）檢查：檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷下的問(wèn)題，如失真和失準(zhǔn)等

4. A（Act）處理：處理客戶的需求和訴求

二、社交媒體下，客戶檔案的建立

案例：某企業(yè)的客戶檔案

三、營(yíng)銷日歷表的創(chuàng)建

案例分析：某企業(yè)的日歷表

討論：如何在社交媒體（微信、企業(yè)微信或釘釘）條件下實(shí)施營(yíng)銷日歷表

四、時(shí)間規(guī)劃的SMART法則

1. S-specific（具體的），思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的精準(zhǔn)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃是否清晰？

2. M-measurable（可衡量的），思考該用什么衡量是否實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)？

3. A-achievable（可實(shí)現(xiàn)的），思考精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可行性有多大？

4. R-relevant（相關(guān)性），思考精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)是否和其他目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)。

5. T-time-related（有時(shí)限的），精準(zhǔn)營(yíng)銷什么時(shí)間開(kāi)始？什么時(shí)間結(jié)束？什么時(shí)候又是計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

復(fù)盤(pán)總結(jié)

1. 學(xué)員分享

2. 課程總結(jié)

3. 工具交付