社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略

社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會(huì)的方方面面，尤其是營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。智能手機(jī)、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細(xì)化、精準(zhǔn)化、精益化和精美化發(fā)展。當(dāng)前，傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷模式已經(jīng)開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷工具，向線上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶，并且借機(jī)拓展增量客戶。此外，我們也要認(rèn)識(shí)到社交媒體并非完全是藍(lán)海。當(dāng)前，我們也認(rèn)識(shí)到社交媒體軟件變化紛雜，這些工具已經(jīng)被各大營(yíng)銷濫用，造成客戶的極大反感。那么，在這個(gè)全民社交的時(shí)代，我們應(yīng)該如何面對(duì)零售銀行的轉(zhuǎn)型，更好的在這風(fēng)云莫測(cè)的時(shí)代生存和發(fā)展？

本次培訓(xùn)基于培訓(xùn)師十多年的金融課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶所處的地區(qū)、行業(yè)特征及競(jìng)品分析等，為客戶提供更好的針對(duì)性營(yíng)銷培訓(xùn)，從而更好的剖析在社交媒體時(shí)代你零售企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展轉(zhuǎn)型，從而更好的為企業(yè)謀發(fā)展，為員工找突破，為客戶找收益的三方共贏局面。

課程收益：

■提高銀行對(duì)新媒體時(shí)代精準(zhǔn)營(yíng)銷的解讀，更好聚焦目標(biāo)客戶

■提升對(duì)公客戶經(jīng)理抗壓能力，推動(dòng)創(chuàng)新營(yíng)銷改革，轉(zhuǎn)向更廣闊的公域池

■加強(qiáng)自媒體時(shí)代銀行員工把握客戶動(dòng)向的能力，充分利用時(shí)代紅利

■提高員工自媒體時(shí)代的能力，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)與觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互惠互贏

■幫助對(duì)公客戶提升短視頻的制作意愿，提升公域營(yíng)銷能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)對(duì)公客戶經(jīng)理

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動(dòng)+分享+工具使用

第一講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展

一、認(rèn)識(shí)金融行業(yè)營(yíng)銷

1. 21世紀(jì)以來(lái)我國(guó)零售銀行業(yè)的發(fā)展歷程

1）負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展（支票賬戶、儲(chǔ)蓄賬戶、貨幣市場(chǎng)賬戶等）

2）資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展（汽車貸款、抵押貸款、大額耐用消費(fèi)品貸款、信用卡透支、個(gè)人小額貸款等）

3）投資管理發(fā)展（信托基金、退休基金、個(gè)人組合投資管理、證券代理、個(gè)人財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理等）

4）保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展（人壽保險(xiǎn)、汽車保險(xiǎn)、家屬險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等）

5）其他金融服務(wù)（旅行支票、借記卡、資金轉(zhuǎn)賬匯兌、地產(chǎn)代理、保管箱業(yè)務(wù)、稅務(wù)打理等）

2. 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

1）利差競(jìng)爭(zhēng)無(wú)下限

2）全年開門紅營(yíng)銷無(wú)休止

3）服務(wù)和品牌同質(zhì)化明顯，導(dǎo)致客戶溢價(jià)能力較高

3. 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

二、金融營(yíng)銷的四大痛點(diǎn)

痛點(diǎn)一：營(yíng)銷客戶缺乏有效洞察

——我們認(rèn)為非常完美的活動(dòng)，為什么消費(fèi)者不領(lǐng)情

痛點(diǎn)二：營(yíng)銷活動(dòng)易受用戶抵觸：

——如何讓客戶認(rèn)為我們不是來(lái)騷擾他，而是幫助他

痛點(diǎn)三：營(yíng)銷行為觸碰安全問(wèn)題：

——靜默事件，保收益？夸大其詞，怎么破？！

痛點(diǎn)四：營(yíng)銷渠道增加獲客成本：

——導(dǎo)致同行競(jìng)爭(zhēng)下，獲取客戶流量愈發(fā)困難，獲取客戶成本不斷飆升，怎么辦

三、營(yíng)銷兩個(gè)目標(biāo)

目標(biāo)一：銷售的達(dá)成

目標(biāo)二：品牌建設(shè)

第二講：洞悉客戶——先熟悉，再營(yíng)銷

一、熟悉用戶畫像的重要性（7個(gè)維度）

維度一：地域

維度二：性別

維度三：收入

維度四：年齡

維度五：受教育程度

維度六：行業(yè)特征

維度七：使用場(chǎng)景

二、媒體社交禮儀的五原則

原則一：即使是網(wǎng)絡(luò)社交，也要注意培養(yǎng)積極關(guān)系

原則二：在網(wǎng)絡(luò)空間要學(xué)會(huì)保護(hù)自己

原則三：能文字，不語(yǔ)音；

原則四：經(jīng)常發(fā)朋友圈，請(qǐng)速回消息

原則五：折疊消息怎么破

第三講：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維——把“賬戶、場(chǎng)景、客戶”變成保障

一、由卡片經(jīng)營(yíng)向賬戶經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變

1. 提升客戶量，而不是發(fā)卡量

2. 激活客戶使用需求，提升賬戶使用頻率，降低對(duì)第三方軟件依賴

二、由業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)向場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變

銀行差異戰(zhàn)思維一：從產(chǎn)品價(jià)格走向客戶價(jià)值

案例：XX農(nóng)商行的存款產(chǎn)品重組包裝—孝心存；愛心存；安心存

銀行差異戰(zhàn)思維二：從深挖內(nèi)力走向整合外力

案例：劣勢(shì)下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農(nóng)場(chǎng)逆勢(shì)反擊

銀行差異戰(zhàn)思維三：從營(yíng)銷思維走向經(jīng)營(yíng)思維

案例：重慶巫山郵儲(chǔ)銀行如何借助商家力量構(gòu)建金融生態(tài)圈

三、由交易管理向客戶經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變

——串聯(lián)客戶行為（信用卡、儲(chǔ)蓄賬戶、貸款要求等）

第四講：擅用金融科技——建立多個(gè)支點(diǎn)（四方面）

第一方面：平臺(tái)升級(jí)

——持續(xù)迭代、優(yōu)化APP、API、可穿戴設(shè)備等在內(nèi)的各類生態(tài)圈平臺(tái)或載體

第二方面：場(chǎng)景建設(shè)

1. 生活場(chǎng)景（吃喝）

2. 工作場(chǎng)景（掙）

3. 學(xué)習(xí)場(chǎng)景（學(xué)費(fèi)，留學(xué)等）

4. 娛樂(lè)場(chǎng)景（玩樂(lè)）

第三方面：產(chǎn)品創(chuàng)新

1. 引領(lǐng)支付創(chuàng)新

2. 引領(lǐng)使用場(chǎng)景（優(yōu)惠券）

第四方面：流量轉(zhuǎn)化

1. 培養(yǎng)使用習(xí)慣

2. 增強(qiáng)鉤子作用

第五講：妙用“自媒體”——讓推廣更有趣（現(xiàn)場(chǎng)演練）

一、拍攝自己第一款短視頻

1. 短視頻介紹（快剪和剪映）

2. 短視頻拍攝軟件

3. 常用短視頻插件

二、拍攝第一條圖文內(nèi)容

1. 圖文軟件介紹（小紅書）

2. 圖文制造小技巧（適合流量經(jīng)濟(jì)特征）

3. 流量方案

討論：如何深化自己的IP建設(shè)

工具：SICAS模型

S：互相感知

I：產(chǎn)生興趣

C：建立溝通

A：產(chǎn)生行動(dòng)

S：內(nèi)容分享

——頻率，時(shí)間等因素分析

第六講：轉(zhuǎn)型策略——四維度建立導(dǎo)向

一、以客戶為導(dǎo)向

1. 廣結(jié)客戶：客戶的基數(shù)是成功的第一步

2. 解決問(wèn)題：快速尋找并解決關(guān)鍵問(wèn)題

3. 組織協(xié)調(diào)：如何協(xié)調(diào)組織，快速解決問(wèn)題

4. 堅(jiān)持不懈：為客戶尋找價(jià)值

5. 商業(yè)思考：尋找客戶的潛在需求

案例：一個(gè)成功的金融人

二、以產(chǎn)品創(chuàng)新為導(dǎo)向

案例：ABS和衍生品的案例

——組合捆綁，監(jiān)管下的妙招之一

三、以客戶經(jīng)理向投資顧問(wèn)為導(dǎo)向（需培養(yǎng)的四大能力）

1. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)

2. 盈利預(yù)測(cè)，簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)學(xué)

3. 客戶需求需求

4. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

四、以應(yīng)用場(chǎng)景為導(dǎo)向

1. 人：誰(shuí)用這些產(chǎn)品？

2. 貨：用哪些產(chǎn)品？

3. 場(chǎng)：什么場(chǎng)景會(huì)使用？

案例分析：VISA卡的使用

復(fù)盤&總結(jié)