銀行銀發(fā)老年客群需求分析及應(yīng)對策略制定

課程背景：

但近年來，隨著各家金融機(jī)構(gòu)競爭態(tài)勢呈現(xiàn)白熱化，產(chǎn)品業(yè)務(wù)及營銷維護(hù)策略呈現(xiàn)同質(zhì)化，為一線營銷機(jī)構(gòu)帶來了更大的壓力。針對如何在現(xiàn)今環(huán)境下凸顯出我行差異化競爭優(yōu)勢，更好的挖掘引發(fā)老年客群的潛力價(jià)值，特此制定此課程。

課程收益：

1. 掌握主力客群需求分析底層邏輯及流程；

2. 掌握銀發(fā)老年客群資金狀態(tài)分析邏輯及流程；

3. 掌握銀發(fā)老年客群金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求分析邏輯及流程；

4. 掌握銀發(fā)老年客群非金融需求分析邏輯及流程；

5. 掌握銀發(fā)老年客群針對性應(yīng)對策略制定方法技巧；

6. 掌握金融生態(tài)圈建設(shè)流程技巧。

授課形式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

授課對象：

相應(yīng)部室負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)營銷崗位

課程大綱：

Part A：銀發(fā)老年客群綜合交叉營銷過程中常見困惑及突破思路

一、銀發(fā)老年客群綜合交叉營銷過程中常見困惑

1. 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2. 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3. 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、銀發(fā)老年客群綜合交叉營銷過程中突破思路

1. 業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 綜合業(yè)務(wù)營銷模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2) 關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：銀發(fā)老年客群需求分析及分戶管戶流程要點(diǎn)

一、現(xiàn)階段客戶需求層次變化

1. 客戶素質(zhì)不斷提升

2. 客戶對商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化

1) 經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2) 情感價(jià)值

二、主力客群需求分析邏輯流程

1. 資金狀態(tài)分析：資金來源、資金特點(diǎn)、資金流向

2. 金融及非金融需求分析：經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建

3. 應(yīng)對策略制定：電話營銷、微信營銷及自媒體營銷、外拓營銷、活動營銷

4. 銀發(fā)類客群需求分析及應(yīng)對策略

5. 商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對策略

三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”

1. 深耕原則

1) 分崗位對應(yīng)

2) 客戶分層/級管理

3) “批量”及“專管”維護(hù)模式

2. 深耕流程

1) 基礎(chǔ)：崗位分戶管戶

2) 起點(diǎn)：存量客戶盤活

3) 目標(biāo)：維護(hù)與價(jià)值提升

Part C：銀發(fā)老年客群營銷觸達(dá)形式及流程技巧

一、銀行業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動”到“主動”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、銀行業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程

1. 區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2) 營銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4) PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6) 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時(shí)切入、利益吸引

2. 銀行業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1) 存量資源價(jià)值深挖

2) 平臺渠道搭建批量營銷

3) 批量項(xiàng)目、場景建設(shè)營銷

4) 聯(lián)動營銷與交叉營銷

5) 電話營銷

6) 線上營銷

7) 產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8) 活動營銷

9) 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10) 陌生拜訪

3. 電話營銷“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

4. 線上營銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

①　添加客戶講價(jià)值

②　分類管理按資產(chǎn)

③　分群管理按業(yè)務(wù)

2) 微信客戶備注與維護(hù)

①　入群-建立聯(lián)系

②　預(yù)熱-價(jià)值輸出

③　營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

5. 活動營銷流程技巧

1) 事前：策劃與預(yù)熱，成功的營銷活動事前策劃“三要素”

①　吸引人眼球的主題設(shè)定

②　令人深投入的營銷策劃

③　物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)

2) 事中：執(zhí)行與突發(fā)

①　化解緊張情緒

②　化解無話可說

③　其他流程類事件

3) 事后：總結(jié)與跟進(jìn)

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