主講老師: | 張淼 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 現(xiàn)階段市場競爭環(huán)境中,各家商業(yè)銀行業(yè)在“存貸差”方面的利潤空間均在逐年壓縮。產(chǎn)品業(yè)務(wù)和主力客群之間的鏈接是有效提升市場份額的底層邏輯,作為各家商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的主要來源,及存款業(yè)務(wù)的“壓艙石”,銀發(fā)老年客群的重要性不言而喻。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-07 15:46 |
課程背景:
但近年來,隨著各家金融機(jī)構(gòu)競爭態(tài)勢呈現(xiàn)白熱化,產(chǎn)品業(yè)務(wù)及營銷維護(hù)策略呈現(xiàn)同質(zhì)化,為一線營銷機(jī)構(gòu)帶來了更大的壓力。針對如何在現(xiàn)今環(huán)境下凸顯出我行差異化競爭優(yōu)勢,更好的挖掘引發(fā)老年客群的潛力價值,特此制定此課程。
課程收益:
1. 掌握主力客群需求分析底層邏輯及流程;
2. 掌握銀發(fā)老年客群資金狀態(tài)分析邏輯及流程;
3. 掌握銀發(fā)老年客群金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求分析邏輯及流程;
4. 掌握銀發(fā)老年客群非金融需求分析邏輯及流程;
5. 掌握銀發(fā)老年客群針對性應(yīng)對策略制定方法技巧;
6. 掌握金融生態(tài)圈建設(shè)流程技巧。
授課形式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討
授課對象:
相應(yīng)部室負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)營銷崗位
課程大綱:
Part A:銀發(fā)老年客群綜合交叉營銷過程中常見困惑及突破思路
一、銀發(fā)老年客群綜合交叉營銷過程中常見困惑
1. 市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2. 獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3. 過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化
二、銀發(fā)老年客群綜合交叉營銷過程中突破思路
1. 業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像
1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群
2. 綜合業(yè)務(wù)營銷模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)
1) 批量渠道模式
2) 零售拓展模式
3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動
1) 關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動
2) 關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3) 關(guān)鍵工具:線上及線下工具試圖用
Part B:銀發(fā)老年客群需求分析及分戶管戶流程要點(diǎn)
一、現(xiàn)階段客戶需求層次變化
1. 客戶素質(zhì)不斷提升
2. 客戶對商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化
1) 經(jīng)濟(jì)價值
2) 情感價值
二、主力客群需求分析邏輯流程
1. 資金狀態(tài)分析:資金來源、資金特點(diǎn)、資金流向
2. 金融及非金融需求分析:經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建
3. 應(yīng)對策略制定:電話營銷、微信營銷及自媒體營銷、外拓營銷、活動營銷
4. 銀發(fā)類客群需求分析及應(yīng)對策略
5. 商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對策略
三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”
1. 深耕原則
1) 分崗位對應(yīng)
2) 客戶分層/級管理
3) “批量”及“專管”維護(hù)模式
2. 深耕流程
1) 基礎(chǔ):崗位分戶管戶
2) 起點(diǎn):存量客戶盤活
3) 目標(biāo):維護(hù)與價值提升
Part C:銀發(fā)老年客群營銷觸達(dá)形式及流程技巧
一、銀行業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展
1. 陣地模式:原生態(tài),渠道為王
2. 走出去模式:從“被動”到“主動”
3. 合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
4. 定位策略模式:從“單體”到“批量”
二、銀行業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程
1. 區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
1) 區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
2) 營銷團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!
4) PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)
5) 存量客戶深挖:潛力價值深挖
6) 他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引
2. 銀行業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式
1) 存量資源價值深挖
2) 平臺渠道搭建批量營銷
3) 批量項(xiàng)目、場景建設(shè)營銷
4) 聯(lián)動營銷與交叉營銷
5) 電話營銷
6) 線上營銷
7) 產(chǎn)業(yè)鏈營銷
8) 活動營銷
9) 他行客戶挖轉(zhuǎn)
10) 陌生拜訪
3. 電話營銷“六步曲”
1) 前期準(zhǔn)備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態(tài)調(diào)整
2) 有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3) 產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對比化
4) 異議處理:理解、解釋、建議
5) 及時登記:工具表單使用,及時登記更新
6) 后續(xù)跟進(jìn):拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
4. 線上營銷流程技巧
1) 微信客戶管理與分類
① 添加客戶講價值
② 分類管理按資產(chǎn)
③ 分群管理按業(yè)務(wù)
2) 微信客戶備注與維護(hù)
① 入群-建立聯(lián)系
② 預(yù)熱-價值輸出
③ 營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
5. 活動營銷流程技巧
1) 事前:策劃與預(yù)熱,成功的營銷活動事前策劃“三要素”
① 吸引人眼球的主題設(shè)定
② 令人深投入的營銷策劃
③ 物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)
2) 事中:執(zhí)行與突發(fā)
① 化解緊張情緒
② 化解無話可說
③ 其他流程類事件
3) 事后:總結(jié)與跟進(jìn)
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