商圈客群渠道場(chǎng)景化營(yíng)銷策略

課程背景：

為加快經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升營(yíng)銷服務(wù)能力和水平，推動(dòng)線上線下綜合服務(wù)渠道對(duì)接市場(chǎng)和客戶更加高效、更加有力，打通轄區(qū)“最后一公里”、“深挖轄區(qū)資源潛力價(jià)值”，特此編輯此課程。

課程收益：

一、改變工作方式，主動(dòng)尋找客戶

二、明確行業(yè)分析，分析客戶需求

三、搭建服務(wù)體系，助推營(yíng)銷覆蓋

四、掌握展業(yè)形式，精通營(yíng)銷技巧

五、開展進(jìn)程管理，實(shí)現(xiàn)全過程管控

授課對(duì)象：業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、相關(guān)部室負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

課程大綱：

第一章：新經(jīng)濟(jì)形式下的營(yíng)銷理念樹立

一、差異化營(yíng)銷的核心本質(zhì)

二、銀行業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的前世今生

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷的起源及意義

四、網(wǎng)格化營(yíng)銷的原則及實(shí)施模型——金融作戰(zhàn)地圖系列工具的使用

第二章：目標(biāo)客群定位及分析

一、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展“三步曲”定位

二、主力客群共性需求分析

（一）客戶場(chǎng)景化需求的構(gòu)成

1、金融需求

2、非金融需求

（二）老年客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（三）種養(yǎng)殖戶

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（四）商戶客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（五）機(jī)關(guān)單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（六）企事業(yè)單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（七）銀行經(jīng)營(yíng)落地實(shí)務(wù)

1、便民服務(wù)：找到周邊客群的需求痛點(diǎn)

（1）便民服務(wù)切入

（2）解決客群痛點(diǎn)

（3）后續(xù)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

2、基于周邊資源的客戶接觸管理

（1）設(shè)計(jì)原則

（2）接觸場(chǎng)景

（3）營(yíng)銷活動(dòng)

第三章：資源盤點(diǎn)及營(yíng)銷計(jì)劃制定

一、資源盤點(diǎn)流程思路

（一）資源盤點(diǎn)范圍

（二）資源盤點(diǎn)排序

（三）資源盤點(diǎn)準(zhǔn)備

（四）整合資源實(shí)地調(diào)研

（五）資源盤點(diǎn)表——落地實(shí)施方案

二、資源盤點(diǎn)內(nèi)容

（一）資源盤點(diǎn)工具

1、表格

2、電子工具

3、資源圖

（二）工具分析表的使用

第四章：目標(biāo)客群綜合營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷方案制定流程思路

（一）資金鏈分析

（二）關(guān)鍵人定位

（三）核心需求分析

（四）營(yíng)銷活動(dòng)制定

（五）落地執(zhí)行

二、營(yíng)銷方案思路拓展

（一）渠道類

（二）異業(yè)合作類

（三）體驗(yàn)類

（四）服務(wù)類

（五）禮品類

三、營(yíng)銷流程及話術(shù)設(shè)計(jì)

（一）KYC 營(yíng)銷流程

（二）FABE實(shí)戰(zhàn)技巧

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