主講老師: | 張淼 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)下行、疫情影響的背景下,各家金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間在逐步壓縮。而工作人員在面臨階段性績(jī)效指標(biāo)考核與大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之間的矛盾中,更偏重與選擇“大額”、“大渠道”客戶(hù),導(dǎo)致行內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶(hù)結(jié)構(gòu)失衡,同時(shí)明顯存在內(nèi)部存量客戶(hù)及支行網(wǎng)點(diǎn)周邊資源價(jià)值挖掘不足的情況。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-07 15:53 |
課程背景:
為樹(shù)立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念,在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下,高效盤(pán)活內(nèi)部存量客戶(hù)資源,以及有效拓展支行網(wǎng)點(diǎn)周邊增量客戶(hù)資源,有效降低全行負(fù)債業(yè)務(wù)成本壓力,特編寫(xiě)本次課程。
課程收益:
一、掌握低息攬儲(chǔ)的底層邏輯與核心思維;
二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)流程及價(jià)值深挖流程技巧;
三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開(kāi)拓及客戶(hù)觸達(dá)營(yíng)銷(xiāo)形式和流程;
四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技巧;
五、掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技巧;
六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。
授課形式:專(zhuān)業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練
參訓(xùn)崗位:分支行管理人員、客戶(hù)經(jīng)理等
課程大綱:
Part A:大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中常見(jiàn)困惑及突破思路
★小組互動(dòng)研討:對(duì)行內(nèi)系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)用情況,及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的困惑難點(diǎn)。
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中常見(jiàn)困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
(二)支行網(wǎng)點(diǎn)層面:
1、市場(chǎng)版圖碎片化,營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶(hù)資源個(gè)人化
3、過(guò)程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路:
1、業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶(hù)畫(huà)像
(1)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
(2)轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系)
(1)批量渠道模式
(2)零售拓展模式
3、過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體
(1)目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
(2)資源管理:主力行業(yè)客群資源管理
(3)過(guò)程管理:例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
(4)績(jī)效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
(1)關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
(2)關(guān)鍵技能:營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
(3)關(guān)鍵工具:線(xiàn)上及線(xiàn)下工具試圖用
Part B:內(nèi)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)及分戶(hù)管戶(hù)流程要點(diǎn)
一、現(xiàn)階段客戶(hù)需求層次變化
(一)客戶(hù)素質(zhì)不斷提升
(二)客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化
1、經(jīng)濟(jì)價(jià)值
2、情感價(jià)值
二、主力客群需求分析邏輯流程
(一)資金狀態(tài)分析:資金來(lái)源、資金特點(diǎn)、資金流向
(二)金融及非金融需求分析:經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建
(三)應(yīng)對(duì)策略制定:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)及自媒體營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
(四)銀發(fā)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
(五)商貿(mào)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”
(一)深耕原則
1、分崗位對(duì)應(yīng)
2、客戶(hù)分層/級(jí)管理
3、“批量”及“專(zhuān)管”維護(hù)模式
(二)深耕流程
1、基礎(chǔ):崗位分戶(hù)管戶(hù)
2、起點(diǎn):存量客戶(hù)盤(pán)活
3、目標(biāo):維護(hù)與價(jià)值提升
四、小微信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤(pán)點(diǎn)
(一)存量住房按揭客戶(hù)
(二)現(xiàn)有即將到期客戶(hù)
(三)過(guò)往資信良好客戶(hù)
(四)優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶(hù)
(五)聚合支付活躍客戶(hù)
(六)優(yōu)質(zhì)信用卡類(lèi)客戶(hù)
五、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)行業(yè)分類(lèi)及需求分析
(一)采購(gòu)端需求
(二)銷(xiāo)售端需求
(三)融資需求
(四)理財(cái)需求
(五)資金管理需求
(六)企業(yè)顧問(wèn)需求
(七)財(cái)稅規(guī)劃需求
六、農(nóng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略
(一)農(nóng)區(qū)市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)策略
1、“資金流”變化規(guī)律
2、“時(shí)間軸”變化規(guī)律
3、主力客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)
4、“常態(tài)化”營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作:特色產(chǎn)品+信貸營(yíng)銷(xiāo)+存款營(yíng)銷(xiāo)
(二)特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、強(qiáng)效執(zhí)行:信貸營(yíng)銷(xiāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)、還款追蹤
2、重點(diǎn)關(guān)注:農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶(hù)、資金結(jié)算渠道
3、節(jié)奏把控:投入期、生長(zhǎng)期、收獲期
4、產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)對(duì)
(1)信貸業(yè)務(wù)
(2)以貸引存模式及流程
Part C:內(nèi)部存量及外部增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式及流程技巧
一、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展
(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王
(二)走出去模式:從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
(三)合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
二、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式流程
(一)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)!
4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)
5、存量客戶(hù)深挖:潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶(hù)策反:精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
(二)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式
1、存量資源價(jià)值深挖
2、平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷(xiāo)
3、批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
6、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)
7、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
8、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
9、他行客戶(hù)挖轉(zhuǎn)
10、陌生拜訪(fǎng)
(三)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)“六步曲”
1、前期準(zhǔn)備:客戶(hù)資料梳理,營(yíng)銷(xiāo)工具及狀態(tài)調(diào)整
2、有效開(kāi)場(chǎng):降低客戶(hù)抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對(duì)比化
4、異議處理:理解、解釋、建議
5、及時(shí)登記:工具表單使用,及時(shí)登記更新
6、后續(xù)跟進(jìn):拜訪(fǎng)頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
(四)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1、微信客戶(hù)管理與分類(lèi)
(1)添加客戶(hù)講價(jià)值
(2)分類(lèi)管理按資產(chǎn)
(3)分群管理按業(yè)務(wù)
2、微信客戶(hù)備注與維護(hù)
(1)入群-建立聯(lián)系
(2)預(yù)熱-價(jià)值輸出
(3)營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
(五)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1、事前:策劃與預(yù)熱,成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事前策劃“三要素”
(1)吸引人眼球的主題設(shè)定
(2)令人深投入的營(yíng)銷(xiāo)策劃
(3)物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)
2、事中:執(zhí)行與突發(fā)
(1)化解緊張情緒
(2)化解無(wú)話(huà)可說(shuō)
(3)其他流程類(lèi)事件
3、事后:總結(jié)與跟進(jìn)
(六)外拓營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1、成功營(yíng)銷(xiāo)三步邏輯流程
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)全流程梳理
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