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疫情背景下的小微信貸業(yè)務(wù)他行策反實(shí)戰(zhàn)方法技巧

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-18 15:24


課程背景:

疫情的影響很大程度上改變了各家金融機(jī)構(gòu)的營銷展業(yè)模式,并且隨著國家大力發(fā)展市場經(jīng)濟(jì),重點(diǎn)扶持小微企業(yè)及個(gè)人經(jīng)營的發(fā)展。同時(shí)也為了有效調(diào)整全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)后及客戶結(jié)構(gòu),以生產(chǎn)經(jīng)營為用款方向的小微信貸業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)的必爭之地。但在各家行競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中,如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)及個(gè)體工商戶,并進(jìn)行他行客戶的有效策反,各營銷崗位需掌握相應(yīng)的營銷形式及流程技巧。為更好的拓展及維護(hù)生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù),特此編輯此課程。

 

課程收益:

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

2. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程;

3. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)的電話營銷、外拓營銷、活動(dòng)營銷、線上營銷技巧;

4. 掌握基于行業(yè)經(jīng)營周期及特點(diǎn)的資金流變化規(guī)律的營銷方法論;

5. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn);

6. 掌握聯(lián)動(dòng)營銷及交叉營銷流程技巧;

7. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)他行策反相關(guān)方法技巧。

 

授課方式:專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

 

課程大綱:

Part A:疫情期間小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:

1. 總行分行層面:

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面:

1) 市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化,客戶資源個(gè)人化

3) 過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動(dòng)化

 

二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路:

1. 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

3) 過程管理:例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4) 績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用

 

Part B:小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?

1. 小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類?

2. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修

2) 園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園

3) 專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城

5) 企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)

6) 政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì):地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

【頭腦風(fēng)暴】:各類小微信貸客戶的營銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高?

 

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

1. 陣地模式:原生態(tài),渠道為王

2. 走出去模式:從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

3. 合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式:從“單體”到“批量”

 

三、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程

1. 信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2) 營銷團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4) PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶深挖:潛力價(jià)值深挖

6) 他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

2. 小微信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4) 異議處理:理解、解釋、建議

5) 及時(shí)登記:工具表單使用,及時(shí)登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn):拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

3. 小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

2) 微信客戶備注與維護(hù)

4. 信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營銷組織策劃

1) 沙龍活動(dòng):老客戶、新客戶

2) 會(huì)議營銷:財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議

3) 公益講座:健康、稅務(wù)籌劃

4) 企業(yè)顧問:企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

5) 產(chǎn)品說明會(huì):公開發(fā)布、微信發(fā)布

6) 特色活動(dòng):留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃

7) 定點(diǎn)宣傳:專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

5. 崗位聯(lián)動(dòng)營銷:滿足小微客戶綜合需求

6. 信貸業(yè)務(wù)交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)

1) 有車族:車友會(huì)、自駕社團(tuán)

2) 有房族:裝修、車位、消費(fèi)

3) 金領(lǐng)族:公積金、信用卡、基金

4) 經(jīng)營族:管理方、協(xié)會(huì)

5) 社團(tuán)族:公益、愛好

7. 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1) 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商

2) 目標(biāo)選擇:小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3) 切入點(diǎn)選擇:解決采購、銷售問題

8. 陌生外拓營銷:優(yōu)秀營銷人員的必修課

 

Part C:典型營銷場景應(yīng)對(duì)與交叉營銷落地

1. 成功營銷三步邏輯流程

2. 營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

3. 迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

4. 好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計(jì)

5. 信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

6. 價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問

7. 有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

8. 成單的有效手段——促成成交

9. 保駕護(hù)航——客戶異議處理

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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