小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)與典型營(yíng)銷場(chǎng)景解析

課程背景：

Q1：疫情態(tài)勢(shì)的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等諸多因素，導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對(duì)員工營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷思維受限、營(yíng)銷技能不足等方面的問(wèn)題，如何有效改善？

Q3：培訓(xùn)是行方給員工最好的福利，但面對(duì)員工面對(duì)培訓(xùn)態(tài)度的消極被動(dòng)、參與度低、活躍性差等問(wèn)題，既是浪費(fèi)行內(nèi)的培訓(xùn)費(fèi)用，也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點(diǎn)燃激情？

破局：本課程以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo)，學(xué)員一線實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，老師專業(yè)理念經(jīng)驗(yàn)為輔助。最終實(shí)現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果！有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展！

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程收益：

1. 掌握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握本行信貸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解析及他行信貸產(chǎn)品優(yōu)略勢(shì)對(duì)比；

3. 掌握信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

4. 掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

5. 掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

6. 掌握針對(duì)各類平臺(tái)渠道合作及后續(xù)跟進(jìn)的全流程技巧；

7. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

8. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；

9. 掌握過(guò)程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 總行層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 支行層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1. 總行層面：

1) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2) 產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3) 基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)

4) 前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5) 人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立

6) 績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7) 渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理

2. 支行層面：

1) 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

①　轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

②　轄區(qū)內(nèi)主力客群

2) 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

①　批量渠道模式

②　零售拓展模式

3) 過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

①　目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

②　資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

③　過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

④　績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4) 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

①　關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

②　關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

③　關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：渠道資源盤點(diǎn)及營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

1. 小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過(guò)往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

2. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

3. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財(cái)稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)

4) 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 政府采購(gòu)類客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)

二、小微信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)賣點(diǎn)解析及各行產(chǎn)品對(duì)比

1. 小微信貸產(chǎn)品“六要素”

1) 準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

2) 利率高低

3) 額度高低

4) 還款期限

5) 還款方式

6) 辦理流程

2. 各行產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)比

國(guó)有銀行、股份制商業(yè)行、地方銀行、農(nóng)商行

三、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)、個(gè)體工商戶行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 小微企業(yè)、個(gè)體工商戶需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

四、農(nóng)區(qū)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

1. 農(nóng)區(qū)小微信貸市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)策略

1) “資金流”變化規(guī)律

2) “時(shí)間軸”變化規(guī)律

3) 主力客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)

4) “常態(tài)化”營(yíng)銷動(dòng)作：特色產(chǎn)品+信貸營(yíng)銷+存款營(yíng)銷

2. 特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷

1) 強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營(yíng)銷、存款營(yíng)銷、還款追蹤

2) 重點(diǎn)關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶、資金結(jié)算渠道

3) 節(jié)奏把控：投入期、生長(zhǎng)期、收獲期

五、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

六、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

1. 信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4) PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6) 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

2. 小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式

1) 存量資源價(jià)值深挖

2) 平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷

3) 批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷

4) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

5) 電話營(yíng)銷

6) 線上營(yíng)銷

7) 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

8) 活動(dòng)營(yíng)銷

9) 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10) 陌生拜訪

3. 信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

4. 小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

①　添加客戶講價(jià)值

②　分類管理按資產(chǎn)

③　分群管理按業(yè)務(wù)

2) 微信客戶備注與維護(hù)

①　入群-建立聯(lián)系

②　預(yù)熱-價(jià)值輸出

③　營(yíng)銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

5. 信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃

1) 沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶

2) 會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議

3) 公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4) 企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢

5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6) 特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃

7) 定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

6. 崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求

7. 信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)

1) 有車族：車友會(huì)、自駕社團(tuán)

2) 有房族：裝修、車位、消費(fèi)

3) 金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4) 經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)

5) 社團(tuán)族：公益、愛(ài)好

8. 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

1) 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

2) 目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

3) 切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問(wèn)題

9. 場(chǎng)景批量營(yíng)銷

1) 渠道為王：分流，流量無(wú)變化

2) 融入場(chǎng)景：引流，流量增加

3) 自建場(chǎng)景：截流，流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)

10. 他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)

1) 流程化差異

2) 客戶周期

3) 人情策略

4) 產(chǎn)品策略

5) 服務(wù)空窗期

11. 陌生外拓營(yíng)銷：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的必修課

Part C：典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與交叉營(yíng)銷落地

【營(yíng)銷場(chǎng)景1】：

針對(duì)園區(qū)小微企業(yè)、個(gè)體工商客戶外拓營(yíng)銷場(chǎng)景。

如何進(jìn)行規(guī)劃？應(yīng)注意哪些具體流程技巧？

【營(yíng)銷場(chǎng)景2】：

針對(duì)內(nèi)部存量渠道資源客戶名單、小微企業(yè)客戶名單的電話營(yíng)銷場(chǎng)景。

如何規(guī)劃營(yíng)銷流程？應(yīng)注意哪些具體技巧？

【營(yíng)銷場(chǎng)景3】：

針對(duì)商圈批量客戶營(yíng)銷、企事業(yè)單位客戶集中營(yíng)銷等場(chǎng)景。

如何策劃活動(dòng)營(yíng)銷流程？過(guò)程中應(yīng)注意哪些具體事項(xiàng)？

一、高效營(yíng)銷流程邏輯

1. 成功營(yíng)銷三步邏輯流程

1) 好感建立

2) 信任感建立

3) 邀約/營(yíng)銷達(dá)成

二、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷全流程解析

1. 營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

1) 儀容：注意你的發(fā)行和胡子

2) 儀表：商務(wù)著裝與配飾配件

3) 儀態(tài)：靜態(tài)動(dòng)作，站、坐、行、蹲

4) 儀式：握手、遞接名片等

2. 迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

1) 工作方面

2) 家庭方面

3) 特殊技能

4) 運(yùn)動(dòng)方面

5) 興趣方面

3. 好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1) 自我介紹：所屬行、崗位、姓名

2) 來(lái)訪目的：以服務(wù)為切入！

4. 信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展

1) 介紹人：客戶轉(zhuǎn)介紹、熟人、老鄉(xiāng)、鄰居等

2) 行業(yè)工作：行業(yè)行情、產(chǎn)品特點(diǎn)、淡旺季周期等

3) 自身優(yōu)勢(shì)：

①　氣候、季節(jié)、新聞、時(shí)事等

②　對(duì)方的自尊心：如對(duì)方的成功談、辛苦談

③　有關(guān)消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內(nèi)幕消息

④　有關(guān)賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整

⑤　有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué)

⑥　有關(guān)興趣：體育、運(yùn)動(dòng)、流行、食物、旅行

5. 價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)

1) 個(gè)體工商客戶提問(wèn)

2) 小微企業(yè)客戶提問(wèn)

6. 有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

1) 專業(yè)術(shù)語(yǔ)

2) 數(shù)字強(qiáng)調(diào)

3) 形象描繪

4) 引證舉例

7. 成單的有效手段——促成成交

1) 感性促成

①　替代法

②　假設(shè)法

③　緊迫性

④　感性訴求

2) 理性促成

①　并列法

②　經(jīng)驗(yàn)利用

③　二選一法則

8. 保駕護(hù)航——客戶異議處理

1) 異議處理三步流程

①　理解

②　解釋

③　建議

2) 常見客戶異議處理

①　利率方面

②　額度方面

③　手續(xù)方面

Part D：小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控及過(guò)程管理

一、小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)

1. “五看”：看資格、看場(chǎng)所、看單據(jù)、看三表、看資產(chǎn)

2. “四問(wèn)”：?jiǎn)枤v史、問(wèn)經(jīng)營(yíng)、問(wèn)用途、問(wèn)多人

3. “三算”：算收入、算資產(chǎn)負(fù)債、算現(xiàn)金流

4. “兩聽”：聽社會(huì)口碑、聽社會(huì)關(guān)系

二、信貸營(yíng)銷精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

1. 目標(biāo)管理

2. 資源管理

3. 過(guò)程管理

4. 績(jī)效管理

三、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

1. 步驟一：有目標(biāo)

2. 步驟二：有措施

3. 步驟三：有管控

4. 步驟四：有考核

四、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理要點(diǎn)

1. 事前管理

1) 目標(biāo)管理

2) 計(jì)劃管理

3) 業(yè)績(jī)分解

4) 目標(biāo)計(jì)劃

2. 事中管理

1) 晨會(huì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)管理

3) 銷售過(guò)程管理

4) 銷售業(yè)績(jī)指導(dǎo)

5) 銷售會(huì)議

6) 定期總結(jié)

7) 處理客戶投訴

3. 事后管理

1) 每周/雙周業(yè)績(jī)檢討會(huì)

2) 每月業(yè)績(jī)檢討會(huì)

3) 培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

4) 評(píng)價(jià)與考核

五、營(yíng)銷管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

一看、二聽、三問(wèn)、四查、五糾

六、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

【結(jié)語(yǔ)】：績(jī)效結(jié)果=業(yè)務(wù)方向×員工狀態(tài)×營(yíng)銷方式×精細(xì)管理

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