績(jī)效驅(qū)動(dòng)：績(jī)效激勵(lì)與增量績(jī)效設(shè)計(jì)與落地

課程背景：

在目前這個(gè)不確定時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從前端后移。組織效能提升、組織內(nèi)部高效協(xié)同成了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)管理面臨空間挑戰(zhàn)。但在企業(yè)績(jī)效管理中，常常會(huì)有如下問(wèn)題：

1. 只關(guān)注銷(xiāo)量和收入的完成，按收入享受績(jī)效和提成，不關(guān)注毛利額，不關(guān)注組織績(jī)效，片面要求降價(jià)促銷(xiāo)，公司凈利潤(rùn)無(wú)人關(guān)心；

2. 不細(xì)分客戶，不分析客戶的投資，不設(shè)計(jì)增量，不分析路徑，盲目要資源、下任務(wù)

3. 要預(yù)算，大家都爭(zhēng)；要任務(wù)，大家都退，爭(zhēng)吵不休；

4. 各部門(mén)不斷要人，不斷地要求加薪；

5. 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的增量沒(méi)有人愿意去承接，也沒(méi)有特別的戰(zhàn)略預(yù)算；

6. 要么只下達(dá)收入任務(wù)，要么只下達(dá)凈利潤(rùn)任務(wù)，不下達(dá)毛利額的增長(zhǎng)、客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及員工收入增長(zhǎng)的任務(wù)；

本課程以增量績(jī)效為主線，幫助公司尋找增量路徑并制定增量規(guī)劃,同步分解到產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,并落實(shí)到財(cái)務(wù)預(yù)算和人力資源規(guī)劃上,鼓勵(lì)增量,鼓勵(lì)組織績(jī)效提升,同時(shí)個(gè)人能力和薪酬包同步提升。解碼增量路徑,配置關(guān)鍵資源,組織與個(gè)人聯(lián)動(dòng),直指經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn),助力企業(yè)跨越寒冬,超越對(duì)手,持續(xù)增長(zhǎng)！在此基礎(chǔ)上提升企業(yè)在各個(gè)階段收入與費(fèi)用的關(guān)聯(lián)與管理水平。

課程目標(biāo)：

● 掌握增量績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)的基本原理與具體工作步驟，學(xué)會(huì)構(gòu)建增量績(jī)效管理體系

● 掌握增量績(jī)效管理常規(guī)操作思路和方法

● 幫助企業(yè)設(shè)計(jì)增量規(guī)劃,進(jìn)行增量戰(zhàn)略目標(biāo)的制定、將公司的任務(wù)分解到銷(xiāo)售和產(chǎn)品線

● 讓銷(xiāo)售和產(chǎn)品在承擔(dān)任務(wù)和需要預(yù)算時(shí)不與公司討價(jià)還價(jià),讓公司的效益最大化

● 制定開(kāi)放式的基于活動(dòng)的預(yù)算

● 把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略變?yōu)榻M織指標(biāo)和個(gè)人指標(biāo)關(guān)聯(lián),從而確保員工的行動(dòng)與企業(yè)戰(zhàn)略的一致

性,保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公司中、基層與業(yè)務(wù)管理人員；人力資源管理人員

課程方式：講解、課堂互動(dòng)、案例、實(shí)操練習(xí)、工具

課程特點(diǎn)：

1. 專業(yè)性強(qiáng)，包含績(jī)效管理前沿最系統(tǒng)的理論

2. 實(shí)用性強(qiáng)，包括全套流程、工具、方法、技巧

3. 針對(duì)性強(qiáng)，深入分析新常態(tài)下企業(yè)績(jī)效管理的“痛點(diǎn)”

4. 操作性強(qiáng)，化繁為簡(jiǎn)，輕松掌握，當(dāng)堂轉(zhuǎn)化，拿來(lái)就用

課程大綱

問(wèn)題導(dǎo)入：

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的首要任務(wù)是什么？

2. 如何識(shí)別企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的短期行為?

第一講：庖丁解牛--績(jī)效與增量績(jī)效的概念與模型

——從德魯克談目標(biāo)管理說(shuō)起：任務(wù)管理與目標(biāo)管理的區(qū)別

一、績(jī)效考核與績(jī)效管理的概念解析？

1. 績(jī)效是什么

2. 考核是什么

3. 績(jī)效考核的4個(gè)誤區(qū)

4. 績(jī)效管理的5個(gè)障礙

5. 績(jī)效管理與績(jī)效考核區(qū)別

二、員工績(jī)效考核在組織中的作用和地位

三、績(jī)效考核與管理的困惑？

1.績(jī) 效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的四大基本內(nèi)容

2. 績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的三大方法

1）目標(biāo)管理MBO

2）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI

3）平衡計(jì)分卡BSC

工具：BSC平衡計(jì)分卡

3. 績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的具體步驟

1）前期準(zhǔn)備

2）指標(biāo)體系設(shè)計(jì)

3）運(yùn)作體系設(shè)計(jì)

4）結(jié)果反饋體系設(shè)計(jì)

5）制定績(jī)效管理制度

第二講：有的放矢--績(jī)效激勵(lì)與增量績(jī)效管理理念

一、落后的六種績(jī)效激勵(lì)

1. 固定工資+定額獎(jiǎng)金

2. 業(yè)績(jī)提成機(jī)制為什么效果越來(lái)越差

3. 阿米巴經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的誤用

4. 股權(quán)激勵(lì)往往成為負(fù)向激勵(lì)

5. 虛偽的目標(biāo)獎(jiǎng)金制

6. 利益直接算到個(gè)人

7. 缺少利益分配的機(jī)制和規(guī)則

案例介紹

二、價(jià)值驅(qū)動(dòng)：績(jī)效激勵(lì)的四項(xiàng)原則

1. 導(dǎo)向增量激勵(lì)

2. 導(dǎo)向組織活力

3. 導(dǎo)向全面激勵(lì)

4. 導(dǎo)向內(nèi)在激勵(lì)

三、增量績(jī)效管理解析？

1. 增量績(jī)效管理的定義、內(nèi)涵

2. 增量目標(biāo)管理特點(diǎn)

3. 增量績(jī)效目標(biāo)的設(shè)置方向

4. 增量績(jī)效管理體系的步驟

案例：賣(mài)礦泉水

第三講：高屋建瓴—增量績(jī)效目標(biāo)的分解

引入：增量績(jī)效考核的思考……

一、職責(zé)分清，以達(dá)共贏；

1. 公司領(lǐng)導(dǎo)給支持和戰(zhàn)略

2. 直線經(jīng)理的5個(gè)角色定位

3. 人力資源部監(jiān)督和指導(dǎo)作用

二、做正確的事—增量績(jī)效管理目標(biāo)體系建設(shè)

1. 確定企業(yè)的目標(biāo)遠(yuǎn)景；EVA/績(jī)效棱鏡理念

2. 明確怎樣達(dá)致目標(biāo)的過(guò)程，戰(zhàn)略地圖

3. 產(chǎn)品線和資源線的定義

1）定義產(chǎn)品線

2）定義資源線

4. 建立產(chǎn)品線

1）產(chǎn)品線設(shè)置的原則與標(biāo)準(zhǔn)

2）產(chǎn)品線的劃分

3）產(chǎn)品線的內(nèi)組織

案例：M公司產(chǎn)品路徑規(guī)劃

5. 建立面向客戶以產(chǎn)品為核心的組織架構(gòu)

案例：A公司產(chǎn)品線組織架構(gòu)

工具：安索夫矩陣、SPAN圖

三、正確的做事—基于客戶分類構(gòu)建財(cái)務(wù)模型

1. 基于經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）的績(jī)效指標(biāo)

1）獨(dú)特的財(cái)務(wù)類績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)

2）EVA的核心思想

3）EVA的激勵(lì)制度

2. 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建產(chǎn)品

1）評(píng)估產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)

2）增量細(xì)分市場(chǎng)的選擇

3）構(gòu)建面向細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式

3. 客戶分類和實(shí)現(xiàn)“一客戶一產(chǎn)品一策略”

1）細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行客戶分類

2）構(gòu)建“一客戶一產(chǎn)品一策略”財(cái)務(wù)模型

案例：W公司客戶細(xì)分

第四講:制訂三年規(guī)劃、年度計(jì)劃、設(shè)計(jì)增量目標(biāo)、構(gòu)建開(kāi)放式預(yù)算

一、增量目標(biāo)規(guī)劃和開(kāi)放式預(yù)算及組織KPI流程

1. 傳統(tǒng)目標(biāo)規(guī)劃和預(yù)算及組織KPI制定存在的問(wèn)題

2. 增量目標(biāo)規(guī)劃和開(kāi)放式預(yù)算及KPI制定的標(biāo)準(zhǔn)

二、制定公司三年公司規(guī)劃、年度計(jì)劃和設(shè)定增量目標(biāo)

1. 三年公司規(guī)劃、年度計(jì)劃

2. 如何設(shè)定增量目標(biāo)

三、開(kāi)放式預(yù)算的制定與增量式核算

1. 開(kāi)放式預(yù)算的定義

2. 開(kāi)放式預(yù)算的層次

3. 增量產(chǎn)出線的預(yù)算

4. 增量產(chǎn)出部門(mén)的預(yù)算

5. 增量開(kāi)放式預(yù)算對(duì)人員的要求

工具：產(chǎn)品線預(yù)算模板

第五講：用對(duì)方法，做好增量績(jī)效管理

一、搭架構(gòu)：三線四區(qū)五法則兩機(jī)制

1. 三線：（底線、基準(zhǔn)線、挑戰(zhàn)線）

2. 四區(qū)：（不可接受區(qū)、正?？己藚^(qū)、挑戰(zhàn)沖刺區(qū)、喜出望外區(qū)）

3. 五法則：（問(wèn)責(zé)法則、考核法則、激勵(lì)法則、特殊法則）

4. 兩機(jī)制：（開(kāi)關(guān)機(jī)制、調(diào)節(jié)機(jī)制）

二、定目標(biāo)：長(zhǎng)中短目標(biāo)與虛實(shí)目標(biāo)相結(jié)合

1. 目標(biāo)制定的四原則：（務(wù)實(shí)、三對(duì)齊、不貪多有主次、最大可能量化）

2. 目標(biāo)制定常見(jiàn)誤區(qū)：（避繁就簡(jiǎn)、形式主義、片面單調(diào)、刻舟求劍）

3. 目標(biāo)制定的操作步驟

1）總體目標(biāo)分解

案例：D集團(tuán)2023年度公司總體目標(biāo)與分解目標(biāo)解析

2）自下而上的目標(biāo)初步生成

案例：前臺(tái)A員工2023年度工作目標(biāo)

3）自上而下的目標(biāo)修正

案例：Q公司部門(mén)提報(bào)工作目標(biāo)修正前后對(duì)比

4）關(guān)于目標(biāo)的深度面談

5）階段性目標(biāo)調(diào)整

案例：F公司2023年度目標(biāo)調(diào)整

三、重落地：選用、設(shè)計(jì)績(jī)效管理工具

案例：難念的經(jīng)

1. 績(jī)效常用的工具（KPI、OKR、360度考核）

2. 個(gè)人績(jī)效承諾（PBC）方法

1）PBC定義

2）考核中的角色與職責(zé)

3）考核工作推進(jìn)原則

4）PBC目標(biāo)設(shè)置（業(yè)務(wù)目標(biāo)、管理目標(biāo)、個(gè)人發(fā)展目標(biāo)）

工具：員工目標(biāo)設(shè)定模型

5）具體實(shí)施細(xì)則（考核周期設(shè)置、結(jié)果等級(jí)設(shè)置、績(jī)效等級(jí)比例設(shè)置、績(jī)效考核實(shí)施流程）

6）PBC結(jié)果運(yùn)用

第六講：強(qiáng)激勵(lì)：設(shè)計(jì)增量薪酬結(jié)構(gòu)與激勵(lì)機(jī)制

案例：保安大壯的故事

一、基于產(chǎn)出的增量薪酬結(jié)構(gòu)

1. 傳統(tǒng)的薪酬與績(jī)效管理的誤區(qū)與解決辦法

2. 增量薪酬結(jié)構(gòu)的定義

3. 設(shè)置安全收入與歸屬收入

二、增量薪酬結(jié)構(gòu)與績(jī)效管理的關(guān)系

——績(jī)效管理的四種模式與五種手段

1. 四種模式（任職資格管理、過(guò)程績(jī)效管理、年度績(jī)效管理、增量績(jī)效管理）

2. 五種手段（任職資格考核、防火墻考核、月 /季度考核、組織KPI/個(gè)人IPI、特別激勵(lì)）

三、進(jìn)行組織KPI與個(gè)人IPI管理

1. KPI的分級(jí)與KPI和IPI的關(guān)系

2. 組織KPI進(jìn)行路徑分解并明確個(gè)人IPI

3. 個(gè)人IPI考核

四、增量薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 總收入包的構(gòu)成

案例：事業(yè)部總經(jīng)理的薪資收入構(gòu)成

2. 增量激勵(lì)包總額管理

1）增量薪酬總額的內(nèi)容

2）增量薪酬總額的規(guī)劃

3）增量薪酬總額的基本算法

4）增量薪酬總額的設(shè)計(jì)方法

5）增量薪酬總額管理機(jī)制

3. 增量激勵(lì)基本方法與策略

1）如何定義價(jià)值創(chuàng)造

2）如何正確評(píng)價(jià)價(jià)值

案例：華為績(jī)效管理

3）如何合理分配價(jià)值

案例：海底撈的分錢(qián)方法

第七講：循序漸進(jìn)—全打通，從老板到員工的體系聯(lián)運(yùn)

一、從戰(zhàn)略到執(zhí)行

1. 從戰(zhàn)略層到經(jīng)營(yíng)層

2. 從經(jīng)營(yíng)層到部門(mén)層

3. 從部門(mén)層到員工層

二、增量績(jī)效法落地常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策

1. 業(yè)務(wù)問(wèn)題

2. 成本問(wèn)題

3. 指標(biāo)合理性問(wèn)題

4. 需求變更問(wèn)題

三、打通能力，績(jī)效、薪酬與激勵(lì)

1. 以崗定級(jí)：建立職位與職級(jí)的關(guān)系

2. 以級(jí)定薪：界定工資范圍

3. 人崗匹配：人與崗位責(zé)任的匹配評(píng)估

4. 薪隨崗動(dòng)：關(guān)系職級(jí)和績(jī)效

5. 績(jī)效牽引：完善以業(yè)績(jī)提升為前提的獎(jiǎng)金分配機(jī)制

案例：增量薪酬結(jié)構(gòu)與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)案例

四、增量驅(qū)動(dòng)體系打通的有效方法

1. 一個(gè)組織

2. 一個(gè)庫(kù)

3. 一個(gè)賬本

4. 一套話術(shù)

第八講：正本清源-增量績(jī)效管理生根開(kāi)花

一、基于市場(chǎng)規(guī)律的資源配置

1. 讓市場(chǎng)和客戶說(shuō)話

2. 建立相應(yīng)的資源與管理機(jī)制

二、基于支撐業(yè)務(wù)的能力建設(shè)

1. 任職資格建設(shè)要領(lǐng)

2. 任職資格應(yīng)用

三、基于業(yè)務(wù)領(lǐng)先的組織建設(shè)

1. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先了什么

2. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先的組織形態(tài)

案例：幾種實(shí)戰(zhàn)出眾的組織形式

四、經(jīng)營(yíng)分析與預(yù)警

1. 經(jīng)營(yíng)分析和預(yù)警的常見(jiàn)問(wèn)題

2. 經(jīng)營(yíng)分析和預(yù)警的方法和流程

1）建立預(yù)警原則

2）進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析

3）進(jìn)行問(wèn)題定位