零售銀行轉(zhuǎn)型的8個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

【課程大綱】

第一，銀行業(yè)以指標(biāo)為核心管理工具

第二，全面準(zhǔn)確理解考核指標(biāo)的意義和價(jià)值

1. 考核指標(biāo)的目的和意義

2. 銀行四類經(jīng)營指標(biāo)與平衡計(jì)分的關(guān)系

3. 指標(biāo)體現(xiàn)的經(jīng)營思想和業(yè)務(wù)邏輯

4. 為什么有時(shí)候指標(biāo)不合理或經(jīng)常變

5. 以客群經(jīng)營為核心的零售銀行轉(zhuǎn)型之道

第三，零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的8個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

1. 新增有效戶：

新增有效戶體現(xiàn)支行獲客質(zhì)量和能力，體現(xiàn)支行資源利用效率，體現(xiàn)傳統(tǒng)粗放式擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型精細(xì)化經(jīng)營的不同，輔助指標(biāo)“新增客戶有效戶占比、批量獲客有效戶占比、風(fēng)評覆蓋度”等，有效戶標(biāo)準(zhǔn)由各行定義。

2. 月活AUM（及客戶觸達(dá)率、活期占比）

零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展最重要的指標(biāo)，被招行稱之為“北極星指標(biāo)”，極具深遠(yuǎn)理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，《提高月活的五種手段》是具體操作方法的精髓。

3. 貴賓升降級（或分層占比）

零售客群經(jīng)營的核心指標(biāo)，體現(xiàn)客戶經(jīng)營維系的效果，也直接影響支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的好壞，并具有趨勢性特征，應(yīng)當(dāng)充分關(guān)注。

4. 產(chǎn)品覆蓋度

體現(xiàn)了支行客群質(zhì)量、員工經(jīng)營能力、業(yè)績利潤情況，是從客群經(jīng)營到產(chǎn)品營銷和支行利潤的關(guān)鍵樞紐，也是零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展效果的最重要表現(xiàn)，輔助指標(biāo)“權(quán)益客戶占比、權(quán)益資產(chǎn)占比”等，產(chǎn)品覆蓋度統(tǒng)計(jì)口徑需各行定義。

5. 存款資產(chǎn)比

股份制銀行探索零售銀行改革發(fā)展的最重要指標(biāo)，是內(nèi)部指標(biāo)，體現(xiàn)了支行客群經(jīng)營成就和營銷空間可能，是支行彈性安排經(jīng)營計(jì)劃的基礎(chǔ)，指標(biāo)具有一定動(dòng)態(tài)性，是支行戰(zhàn)略評估和經(jīng)營規(guī)劃的主要參考。

6. 主卡份額（或貴賓戶主卡占比）

支行在同業(yè)競爭當(dāng)中的核心競爭力的體現(xiàn)，是本行相對競爭銀行在爭取市場份額、鞏固目標(biāo)客群方面的競爭能力和經(jīng)營效果的體現(xiàn)，輔助子指標(biāo)較多，由各行根據(jù)戰(zhàn)略定位和經(jīng)營特色予以規(guī)定，例如前述觸達(dá)率、月活，以及雙卡率、三定產(chǎn)品覆蓋度等。

7. 貴賓年化收益率

支行零售轉(zhuǎn)型最重要的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)，體現(xiàn)支行金融服務(wù)能力，是支行客戶滿意度和長期發(fā)展競爭力的核心，是零售銀行轉(zhuǎn)型成功與否的重要標(biāo)志。

8. 零售業(yè)務(wù)占比

零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的根本目標(biāo)和效果體現(xiàn)，分為收入和利潤占比兩方面，是衡量銀行企業(yè)總分支行建立經(jīng)營特色、經(jīng)營長期優(yōu)勢、鞏固發(fā)展能力的重要考量。

第四，從實(shí)然到應(yīng)然，按規(guī)律辦事

1. 用8個(gè)指標(biāo)闡明零售轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)邏輯和關(guān)鍵問題

2. 目前以財(cái)務(wù)成果為核心的指標(biāo)體系如何優(yōu)化變遷到以客群經(jīng)營為核心

3. 提問和解析：現(xiàn)實(shí)困難和課后踐行