如何降低費(fèi)效比

課程大綱

· 第一章、為什么要追求費(fèi)效比？

o 第一節(jié)、費(fèi)效比計算方式

§ 第一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財務(wù)費(fèi)用）/毛利

· 1、優(yōu)秀企業(yè)

o 費(fèi)用控制在毛利潤的30%以內(nèi)

· 2、優(yōu)勢企業(yè)

o 費(fèi)用控制在毛利潤的30%-70%

· 3、競爭力弱企業(yè)

o 費(fèi)用超過毛利潤的70%

§ 第二、銷售費(fèi)用率

· 銷售費(fèi)用/毛利

· 越高說明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高

§ 第三、指標(biāo)依據(jù)

· 同比、環(huán)比、預(yù)期、競爭者、趨勢、兄弟單位

o 第二節(jié)、對營銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評定

§ 一、每成交一個產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的

§ 二、把錢花到更有效、有價值的時間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群、活動、推廣

§ 三、減少浪費(fèi)、超支、不合理，不追求微利營銷，微利銷售

o 第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力

§ 一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成最大化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；

§ 二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？

§ 三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價值？

§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

· 利潤被不受控制的成本、費(fèi)用所吞噬，將到手的利潤盲目地投入

§ 第七章、費(fèi)用投放方式

· 第二章、費(fèi)用投放步驟

o 第一節(jié)、費(fèi)用投放目標(biāo)

§ 第一、市場類

· 建品牌/沖銷量/增品項(xiàng)/增利潤/清庫存/處臨期/0突破

§ 第二、經(jīng)銷商類

· 專銷/全品項(xiàng)/增庫存/守約付款/及時配送/不竄貨/遵守價格體系

§ 第三、打擊競品

· 價格/渠道/促銷/產(chǎn)品/費(fèi)用/投入產(chǎn)出比

o 第二節(jié)、產(chǎn)品分析

§ 第一、商品分類

· 第一、暢銷產(chǎn)品

· 第二、鋪銷產(chǎn)品

· 第三、新產(chǎn)品

· 第四、庫存產(chǎn)品

§ 第二、商品貢獻(xiàn)

· 流通速度、庫存量、利潤率高低、滲透率分析區(qū)別對待

· 前三大產(chǎn)品銷售額/總金額

· 不同商品銷售額×毛利率

o 第三節(jié)、市場分析

§ 一、發(fā)達(dá)的市場

· 側(cè)重于控制市場秩序，價格穩(wěn)定、防止竄貨

· 成熟市場費(fèi)用投入過多，無明顯增長；

· 前三大地區(qū)銷售金額/總金額

§ 二、發(fā)展中市場

· 側(cè)重打擊競品、提高鋪貨率

· 快速增長的市場因資源投入不足，導(dǎo)致增長幅度不大；

§ 三、新開發(fā)市場

· 引導(dǎo)經(jīng)銷商主動壓貨

· 不成熟市場宣傳和促銷費(fèi)用不夠，增長乏力；

o 第四節(jié)、渠道集分析

§ 前三大渠道銷售額/總金額

§ 重點(diǎn)激勵排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商

o 第五節(jié)、時機(jī)分析

§ 一、全年業(yè)績增長、銷售額前3個月預(yù)測

§ 二、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃

· 節(jié)假日、展銷會、銷售旺季之前

· 根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場進(jìn)行區(qū)分

· 準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查

§ 三、新產(chǎn)品投放市場前

· 1、剛上市階段

o 費(fèi)用投放持續(xù)

· 2、過一段時間

o 只需維持提示

o 費(fèi)用投放分段開展

· 第三章、核心門店費(fèi)效比

o 第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出

§ 一、客流量的提升方式

§ 二、進(jìn)店率的提升方式

§ 三、體驗(yàn)率的提升方式

· 接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%

· 單客引導(dǎo)成本

§ 四、轉(zhuǎn)化率的提升方式

· 銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力

· 成交顧客數(shù)/客流量

o 1、客品數(shù)

o 2、客單價

o 3、獲客價

§ 五、連單率的提升方式

· 對于附加推銷的意識

· 大宗購買訂單/總銷售額*100%

· vip客戶/客戶數(shù)量

§ 六、回頭率的提升方式

· 會員貢獻(xiàn)率的提升

· 有效會員數(shù)的提升

· 客戶終身價值的提升

§ 七、傳播率的提升方式

§ 八、售罄率的提升方式

· 售罄率分類與計算方式

o 售罄率分類

§ 從商品的角度

§ 從組織的角度

§ 從時間的角度

o 計算方式

§ 數(shù)量售罄率

§ 金額售罄率

· 為什么要關(guān)注售罄率？

o 分析產(chǎn)品盈利狀況、確定是否主推

o 關(guān)注是否收回成本，到何種程度，可以進(jìn)行折扣銷售、清倉處理

o 關(guān)注銷售速度、進(jìn)度，滯銷時間，商品與消費(fèi)者群體的匹配程度，產(chǎn)品適銷性

o 提高門店的平效

· 影響售罄率的原因

o 貨期延誤、高瑕疵率、設(shè)計不符合實(shí)際、訂量與預(yù)估有偏差、市場反應(yīng)遲緩

· 如何提升售罄率

· 正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%

§ 九、退貨率

o 第二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)

§ 盈利樣板

§ 陳列樣板

o 第三、無效店投放

o 第四、空白店

· 第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占

o 第一、陳列費(fèi)效比計算方式

o 第二、陳列方式與費(fèi)用

§ 一、陳列方式與費(fèi)用

· 貨架買斷/堆箱/端架/花車/專銷費(fèi)用

§ 二、陳列費(fèi)用區(qū)分

· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量

o 第三、陳列的調(diào)整

§ 一、陳列的重要性

§ 二、如何做陳列調(diào)整

· 第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動

o 第一節(jié)、人員費(fèi)用組成

§ 工資/提成/差旅/福利/招聘/培訓(xùn)/激勵/加班

§ 判斷人才的價值

· 同樣多的人，創(chuàng)造更多產(chǎn)出，同樣的產(chǎn)出，使用更對的人

· 不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有價值但價值不大、可有可無、多余

o 第二節(jié)、人員費(fèi)效比

§ 第一、人效比

· 一、人效現(xiàn)狀

o 一、人員效果

o 二、人員效率

· 二、人事費(fèi)比

o 人力費(fèi)用/毛利

o 人力費(fèi)用增長率與毛利率增長率

· 三、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

o 有效人力占比

o 績優(yōu)人力占比

o 人員配比

§ 第二、時效比

· 一、單位有效工作時間產(chǎn)生的營業(yè)額

· 二、如何做好時間分配

· 三、每天、周、月、年最熱銷的時間

o 短期的暴漲

o 長期內(nèi)的增長

o 第三節(jié)、人效的提升

§ 一、精簡人員

§ 二、增加人員

§ 三、管理流程的改進(jìn)

· 第六章、促銷費(fèi)效比

o 第一節(jié)、促銷活動類型

§ 1、主動型

· 市場是搶來的、銷量是擠出來的

· 知道客戶在哪里，接下來找到對手在哪里？

§ 2、相隨型

· 誰的增量與銷量最高？

§ 3、被動型

· 評估競品對自己銷量的影響

· 促銷活動后，損失是否降低

o 第二節(jié)、促銷效果評估

§ 一、促銷費(fèi)效比

§ 二、目標(biāo)完成率

§ 三、會員參與率

§ 四、市場滲透率

§ 五、品牌參活度

§ 六、競品的指數(shù)

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