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客戶需求深挖技巧 如何深挖客戶顯性與隱性的需求

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 職業(yè)技能是職場中不可或缺的核心能力,它涵蓋了專業(yè)知識、實踐技能、問題解決能力以及團隊協(xié)作等多方面的素養(yǎng)。一個擁有良好職業(yè)技能的個體,不僅能夠高效完成任務,還能在復雜的工作環(huán)境中迅速適應并成長。這些技能通過持續(xù)的學習、實踐和反思不斷提升,成為個人職業(yè)發(fā)展的堅實基石。無論是初入職場的新人,還是經(jīng)驗豐富的職場老手,都需要不斷磨礪和提升自己的職業(yè)技能,以應對不斷變化的職場挑戰(zhàn)。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-09 13:56


課程大綱

第一章、為什么要了解客戶需求

第一節(jié)、需求是一切銷售的前提

§ 銷售就是”用產(chǎn)品和服務滿足客戶的需求“

§ 客戶往往不知道自己怎么買

§ 客戶買的不是商品,而是解決問題的方法

第二節(jié)、客戶提出的需求都是真需求嗎?

§ 很多都是模棱兩可的感覺

§ 不要一味地跟著用戶的需要走

· 不一定是用戶真正的需求

· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的

· 客戶是“貪婪”的,帶有主觀色彩、個人情緒和時限性

· 大多數(shù)客戶都只陳述現(xiàn)象和問題,而不會講背后的需求動機

第三節(jié)、了解客戶需求注意事項

§ 1、不要觸碰你解決不了的問題

§ 2、產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶需要解決的問題要相對應

§ 3、不僅指出問題,而且能說明問題產(chǎn)生的原因

§ 4、引導客戶購買我方產(chǎn)品而不僅僅購買這類產(chǎn)品

第二章、客戶6大需求分類

第一節(jié)、基本型需求

第二節(jié)、期望型需求

第三節(jié)、興奮型需求

第四節(jié)、無差異需求

第五節(jié)、反向需求

第六節(jié)、不合理的需求

章、客戶需求挖掘

第一節(jié)、客戶為什么說不需要?

§ 第一節(jié)、客戶未意識問題

§ 第二、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、沒辦法改變

· 四、以前改變過

§ 第三、如何將客戶弱需求發(fā)展為強需求?

第二節(jié)、客戶需求挖掘的四個步驟

§ 第一步:客戶分群

· 不同群體的問題

· 相同客戶不同場景的問題

§ 第二步:客戶分人

· 部門的問題

· 不同的個人分別碰到什么問題?

§ 第三步:產(chǎn)品分類

· 做好商品組合,關聯(lián)分析,捆綁銷售

· 發(fā)現(xiàn)交叉銷售機會

§ 第四步:驗證效果

· 提升轉化率:挖用戶首次購買的產(chǎn)品

· 提升客單價:挖用戶交叉品類需求

· 提升交易金額:挖重度用戶

· 提升復購率:挖二次購貨需求

第三節(jié)、需求信息收集

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

· 1、產(chǎn)品定位

· 2、產(chǎn)品結構組合

· 3、產(chǎn)品體驗效果

· 4、產(chǎn)品功能

· 5、盈利模式

§ 三、競對手客戶訪談

· 了解客戶使用場景后,關注客戶可能會遇到什么樣的問題

§ 四、咨詢行業(yè)專家

 

 


 
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