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銷售目標(biāo)制定與分解

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-07-09 14:41

 

 

課程大綱

 

第一部份、大銷售目標(biāo)

 

· 第一章、如何“賣得貴”?

第一種、負(fù)利的訂單

§ 養(yǎng)工人

§ 出賣公司利益賺錢

· 說服公司比說服客戶更容易

· 不斷地降價(jià)、讓利、促銷,其他的就不愿意努力了

· 把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶

· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶

· 很快進(jìn)入互害的模式

第二種、微利的訂單

§ 1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢

§ 2、如何降價(jià)可以解決問題,那銷售、服務(wù)的價(jià)值是什么?

第三種、高利的訂單

§ 1、養(yǎng)活自己,賺客戶的錢

§ 2、20%的客戶貢獻(xiàn)了120%的利潤

· 第二章、如何“賣得多”?

第一節(jié)、別僅靠自然銷售

§ 1、單項(xiàng)訂單

§ 2、單品訂單

§ 3、單一訂單

§ 4、單次訂單

第二節(jié)、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力

§ 是否賣得多,體現(xiàn)銷售人員的價(jià)值水平

§ 產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè),銷售人員能力很難區(qū)分

第三節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報(bào)價(jià)員

· 跟單員

· 聯(lián)絡(luò)員

· 送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 多品

· 批量

· 長期

· 第三章、如何“賣得好”?

第一節(jié)、如何降低“獲客成本”?

§ 最少時(shí)間

§ 最少精力

§ 最少成本

第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”?

§ 回扣

§ 送禮

§ 賬期

§ 各種喪權(quán)辱國的條款

第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”?

§ 1、送貨時(shí)間

§ 2、定制約定

§ 3、退款約定

§ 4、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)注凈利而不是毛利

§ 很多銷售的成功是靠企業(yè)強(qiáng)大的投入,才賺到錢

· 第四章、如何“賣得快”?

第一節(jié)、不同時(shí)間的影響

§ 不同時(shí)間業(yè)績增長速度不同

§ 抓住風(fēng)口,豬都可以飛

§ 不要?jiǎng)兿髦緛碇灰椎臋C(jī)會(huì)

第二節(jié)、不同市場的影響

§ 選對市場賽道

§ 選對一個(gè)好的市場,躺著就可以賺錢

第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

§ 爆品

§ 投入回報(bào)率最快的機(jī)會(huì)

 

· 第五章、如何“賣得全”?

第一節(jié)、監(jiān)控競爭對手的動(dòng)態(tài)

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點(diǎn)是相對的

· 3、市場從消費(fèi)者導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿偁帪閷?dǎo)向

§ 第二、競爭對手給我們指明了方向

· 區(qū)域

· 客戶群

· 推廣方式

· 時(shí)間

· 預(yù)警

第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長

§ 1、關(guān)注市場占有率

§ 2、獲得一個(gè)完整的客戶

§ 3、關(guān)注每位客戶購買占有率

 

· 第六章、如何“賣得久”?

第一節(jié)、客戶滿意后才購買,還是客戶購買后才滿意?

§ 1、客戶滿意度是一個(gè)累積的過程

§ 2、不要關(guān)注客戶是否購買,而要關(guān)注客戶對我們每次接觸是否滿意

§ 3、我們銷售的是客戶滿意度,而不是產(chǎn)品

第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護(hù)

§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉(zhuǎn)介紹

§ 2、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營所有人的利益

§ 3、客戶長期購買,而不僅僅買一次

· 寧可1個(gè)客戶買100次,不希望100個(gè)客戶只買1次

 

第二部份、目標(biāo)管理分解

 

· 第一章、目標(biāo)是一切管理的開始

第一節(jié)、庸者記錄過去,強(qiáng)者著眼為來

§ 第一、站在未來規(guī)劃現(xiàn)在

· 完成什么?

· 成本多少?

· 花多少時(shí)間?

· 如何安排進(jìn)度

§ 第二、圍繞目標(biāo)抓管理

第二節(jié)、不能度量,就不能管理

§ 1、沒有目標(biāo),是一切管理問題出現(xiàn)的根源

§ 2、確定工作的起點(diǎn)與終點(diǎn)

第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)

§ 1、如果目標(biāo)設(shè)定沒有超出能力范圍,團(tuán)隊(duì)技能將無法提升

§ 2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo),后找成員,成員是先找領(lǐng)導(dǎo),后確定目標(biāo)

· 第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容

第一節(jié)、任何企業(yè)都沒有充足的資源做每一件事

§ 第一、現(xiàn)有的資源盤點(diǎn)

· 一、盤點(diǎn)現(xiàn)有人力資源

1、上下級(jí)、專家、核心關(guān)鍵人才

2、其他部門的合作

§ 對方配合的工作內(nèi)容

§ 什么時(shí)候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻礙

3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶盤點(diǎn)

§ 樣板客戶:銷量、增漲、展示

4、其他資源

§ 社會(huì)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系

· 二、盤點(diǎn)現(xiàn)有物力

資料、輔材

· 三、盤點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)力

§ 第二、預(yù)計(jì)可供使用的資源

· 1、目前欠缺哪些資源

· 2、欠缺資源能否得到支持

讀懂高層的要求,不要跟高層爭奪管理資源

§ 第三、目標(biāo)優(yōu)先級(jí)排列

· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益

不同目標(biāo)之間相互沖突

· 二、回報(bào)大小

什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵

用最低的成本投入回報(bào)最大化

· 左右相連,上下相通

并行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是資源

串行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是時(shí)間

第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)

§ 第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

· 一、看過去

找出可能的障礙

同比、環(huán)比

· 二、看現(xiàn)在

行業(yè)標(biāo)桿

兄弟公司對標(biāo)

· 三、看未來

找出自身差距

增長趨勢預(yù)估

§ 第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定

· 一、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

啟動(dòng)、達(dá)成、回顧時(shí)間

· 二、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

挑戰(zhàn)、力爭、必達(dá)

相互獨(dú)立,完全窮盡,既不重疊,也不遺漏

· 三、非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

市場份額

迫使競爭對手難以進(jìn)入市場

開發(fā)產(chǎn)品助推器,以此提高盈利產(chǎn)品的銷售

· 四、指標(biāo)設(shè)定要求

目標(biāo)過高與過低都會(huì)降低員工的積極性

下屬的能力是有極限的,設(shè)置目標(biāo)太高,會(huì)脫離實(shí)際

§ 第三、指標(biāo)完成分布

· 第一級(jí)目標(biāo):公司大多數(shù)員工都能完成

· 第二目標(biāo):一小部份銷售人員能夠完成

· 第三目標(biāo):特殊人才才能夠完成

第三節(jié)、對不確定因素做預(yù)判

§ 第一、階段成果與總目標(biāo)相背離

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、進(jìn)度修正

1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持

2、與相關(guān)職能部門進(jìn)行談判

3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟

§ 第二、時(shí)刻根據(jù)外部競爭環(huán)境變化做出反應(yīng)

· 快速識(shí)別與解決威脅

· 第三章、銷售目標(biāo)分解

第一節(jié)、成交目的設(shè)定

§ 第一、成交質(zhì)量目標(biāo)

· 銷售毛利

· 客單價(jià)

· vip轉(zhuǎn)化

· 連帶率

§ 第二、成交效率目標(biāo)

· 最新開單

· 成交率/轉(zhuǎn)化率

§ 第三、成交數(shù)量目標(biāo)

· 新區(qū)數(shù)量

· 產(chǎn)品數(shù)量

· 客戶數(shù)量

· 渠道數(shù)量

§ 第四、成交風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)

· 銷售回款

· 預(yù)付金額

· 準(zhǔn)時(shí)回款

§ 第五、成本控制目標(biāo)

· 推廣費(fèi)用/費(fèi)效比

· 投入回報(bào)

· 回報(bào)效率

§ 第六、成交結(jié)果目標(biāo)

· 銷售金額

第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

第三節(jié)、團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)設(shè)定

§ 平均業(yè)績

§ 平均毛利

§ 0率

§ 員工流失率

§ 團(tuán)隊(duì)銷售額

第四節(jié)、市場管理目標(biāo)設(shè)定

§ 市場推廣

· 市場活動(dòng)次數(shù)

· 每期活動(dòng)人數(shù)

· 市場活動(dòng)成本

§ 市場增長

§ 市場突破

 

 


 
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