2022開(kāi)門紅“四全營(yíng)銷”

01課程背景

由于疫情的緣故，2020年的開(kāi)門紅我們經(jīng)歷不一樣的開(kāi)門紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2021年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì)，2022年開(kāi)門紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng)，同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2022年的開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，需要全場(chǎng)景，多維護(hù)，各條線的綜合營(yíng)銷，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說(shuō)，2022年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

基于此，本課程主要根據(jù)2022年的外部形勢(shì)和市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)、可落地、有效果的2022旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷模式和策略。從2022年新的市場(chǎng)變化、開(kāi)門紅核心應(yīng)對(duì)策略、常見(jiàn)及特色客群分析、線上線下?tīng)I(yíng)銷打法、零售綜合產(chǎn)品營(yíng)銷策略及個(gè)性化活動(dòng)運(yùn)作等六大方面，制定有效落地實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容，并在課程中產(chǎn)出個(gè)性化、可實(shí)施的營(yíng)銷成果。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營(yíng)模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

02課程詳情

【授課方式】

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)制定

【課程時(shí)間】

2天，6小時(shí)/天

【培訓(xùn)對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

03課程收益與特色

核心收益01：培養(yǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思維，把握營(yíng)銷契機(jī)，明確市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵

核心收益02：制定旺季營(yíng)銷策略，客戶資源分層，廳內(nèi)廳外部署得當(dāng)，策略技能整合提升

核心收益03：清晰開(kāi)門紅重點(diǎn)時(shí)點(diǎn)的戰(zhàn)機(jī)規(guī)劃和關(guān)鍵動(dòng)作設(shè)計(jì)

核心收益04：掌握開(kāi)門紅全量營(yíng)銷，結(jié)合情景案例，切合實(shí)際應(yīng)用

核心收益05：掌握四大特色客群的營(yíng)銷思路，提質(zhì)拉新策略

核心收益06：掌握三大線上營(yíng)銷策略、方法和技巧

核心收益07：掌握基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷內(nèi)涵和成功關(guān)鍵

核心收益08：掌握四大類活動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)、策劃和實(shí)施的方法及操作

04課程大綱詳情

第一部分：2022開(kāi)門紅的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

一、2022開(kāi)門紅的客戶四大變化

二、2022金融業(yè)的四大趨勢(shì)

1?免費(fèi)將加速對(duì)收費(fèi)的替代

2?多元將加速對(duì)單一的替代

3?教育將加速對(duì)產(chǎn)品的替代

4?IP將加速對(duì)品牌的替代

三、2022銀行開(kāi)門紅的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和大財(cái)富格局

第二部分：2022開(kāi)門紅營(yíng)銷的核心策略

一、開(kāi)門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做重點(diǎn)時(shí)段

1、抓全程規(guī)劃，做好三階段

2、做強(qiáng)五大重點(diǎn)時(shí)段

二、開(kāi)門紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群

1、抓全量客戶：上做高端、下做高頻

ü 增量客戶：抓聯(lián)合，求新和求變

ü 流量客戶：抓聯(lián)動(dòng)，全員開(kāi)口和客戶“體驗(yàn)”

ü 存量客戶：抓聯(lián)系，線上批量化營(yíng)銷和線下反哺

2、做大重點(diǎn)客群：四步策略推進(jìn)

ü 盤點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群

ü 分析需求、匹配策略

ü 制定流程、明確方法

ü 常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破

三、開(kāi)門紅產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品營(yíng)銷五關(guān)鍵

1?開(kāi)發(fā)背景和客群畫(huà)像

2?銷售策略和具體方法

3?主要競(jìng)品的核心要素

4?銷售過(guò)程的常見(jiàn)問(wèn)題

5?本行產(chǎn)品的組合策略

四、開(kāi)門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

1?抓全員聯(lián)動(dòng)：標(biāo)準(zhǔn)化、人性化

2?做活重點(diǎn)場(chǎng)景

ü 溫馨全家福場(chǎng)景

ü 年貨優(yōu)惠購(gòu)場(chǎng)景

ü 網(wǎng)點(diǎn)過(guò)大年場(chǎng)景

第三部分：開(kāi)門紅特色客群營(yíng)銷

一、存量代發(fā)客群營(yíng)銷

1、代發(fā)客戶留存與維護(hù)中存在的問(wèn)題

ü 日常維護(hù)頻度不夠

ü 權(quán)益觸達(dá)不夠

ü 產(chǎn)品配置不夠

2?主要代發(fā)客群的留存技巧

ü 老年客戶社保與退休金代發(fā)

ü 教師、醫(yī)生和護(hù)士代發(fā)

ü 小微企業(yè)代發(fā)客戶

3?代發(fā)外拓路演流程五步

ü 前期準(zhǔn)備

ü 現(xiàn)場(chǎng)建群

ü 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)路演

ü 客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

ü 網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)維護(hù)

二、商戶外拓營(yíng)銷

1、重新定義和認(rèn)識(shí)商戶

2、四步拓展商戶

ü 知道找誰(shuí)

ü 怎么找到

ü 密切洽談

ü 拿出方案

三、房貸客戶營(yíng)銷

1?房貸客戶需求分析：資金需求、金融需求、非金融需求

2?貸中、貸后營(yíng)銷流程

ü 貸中四步營(yíng)銷流程：關(guān)注客戶現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)和交叉營(yíng)銷

ü 貸后營(yíng)銷活動(dòng)：關(guān)注客戶維護(hù)和分期業(yè)務(wù)、中收業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

3?房貸客戶交叉營(yíng)銷策略

四、返鄉(xiāng)務(wù)工客戶營(yíng)銷

1?返鄉(xiāng)客群特征及需求分析：資金需求、金融需求、非金融需求

2?返鄉(xiāng)客群開(kāi)發(fā)三階段

3?返鄉(xiāng)客群活動(dòng)設(shè)計(jì)

第四部分：開(kāi)門紅線上營(yíng)銷三合一

一、 電話營(yíng)銷

1?電話營(yíng)銷的目的和心態(tài)

2?電話營(yíng)銷的重要原理

3?電話營(yíng)銷九要訣

ü 一個(gè)重點(diǎn)

ü 兩大鋪墊

ü 三段營(yíng)銷

ü 四要精準(zhǔn)

ü 五維設(shè)計(jì)

ü 六破異議

ü 七攻促成

ü 八步練習(xí)

ü 九大金句

二、 微信營(yíng)銷

1? 個(gè)人微信

ü 添加微信前：頭像、微信名

ü 添加微信技巧：添加好友、申請(qǐng)時(shí)、通過(guò)時(shí)、添加后

ü 微信聊天：套近乎、強(qiáng)互動(dòng)、巧轉(zhuǎn)化

ü 微信群維護(hù)：建群、維護(hù)

ü 朋友圈打造：生活圈、專業(yè)圈、成交圈

ü 文案營(yíng)銷：確定受眾、明確賣點(diǎn)、激發(fā)欲望、行動(dòng)指南

2? 企業(yè)微信

ü 企業(yè)微信與個(gè)人微信的區(qū)別

ü 企業(yè)微信社群用戶增長(zhǎng)工具

ü 企業(yè)微信社群用戶增長(zhǎng)技巧

ü 企業(yè)微信朋友圈短視頻技巧

三、 抖音短視頻營(yíng)銷

第五部分：開(kāi)門紅基保產(chǎn)品營(yíng)銷

一、 產(chǎn)品營(yíng)銷五大痛點(diǎn)

1. 營(yíng)銷過(guò)程“底氣虛”

2. 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)“說(shuō)不清”

3. 問(wèn)題應(yīng)對(duì)“沒(méi)準(zhǔn)備”

4. 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景“不敢講”

5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷“各自講”

二、 基金營(yíng)銷

1. 基金營(yíng)銷三講：

ü 講為什么買

ü 講怎么賺錢

ü 講怎么避坑

2. 基金營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

三、 保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 終身壽險(xiǎn)

ü 終身壽險(xiǎn)的本質(zhì)內(nèi)涵

ü 終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)的區(qū)別

ü 終身壽險(xiǎn)的分客群需求

ü 終身壽險(xiǎn)的五大風(fēng)險(xiǎn)保障

ü 終身壽險(xiǎn)的四步營(yíng)銷法

2. 重疾險(xiǎn)

ü 重疾險(xiǎn)的本質(zhì)內(nèi)涵

ü 醫(yī)保政策解讀

ü 重疾險(xiǎn)的目標(biāo)客群

ü 重疾險(xiǎn)的三步營(yíng)銷法

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷促成及常見(jiàn)異議處理

第六部分：開(kāi)門紅活動(dòng)營(yíng)銷

一、 節(jié)慶爆燃類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施

二、 民俗狂歡類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施

三、 銀企聯(lián)動(dòng)類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施

四、 主題活動(dòng)類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施